在銷售過程中，銷售人員經常會碰到許多有關心態調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據多年的實踐經驗和銷售人員培訓經驗將分序列給出以下建議：

問：對于經銷商相互串貨問題，廠家持何種態度來并妥善看待解決這個問題？

孫瑛老師答：對于竄貨是廠家最頭痛的事情，但市場拓展的初期，良性的竄貨還是有利于產品的銷售及市場的占領，這時廠家可以采用睜一只眼閉一只眼的態度。當市場已經飽和，各經銷售商業績壓力非常大時就應該嚴格控制了，方法如下：

1． 嚴密監控市場產品的價格，尤其是降價情況。

2． 產品根據區域的不同印有條形碼，當出現竄貨時馬上就能查到是哪個經銷商的竄的貨。

3． 讓業務人員假裝打訂貨電話，抽檢客戶的真實情況。

4． 業務人員明察暗訪，及時掌握市場情況。

5． 當公司查到竄貨情況后應積極處理，并將處理意見公布給其他經銷商借鑒。

問：貨不對版，對于第一批次出去的樣板與后期生產大貨出現較大區別的時（屬于短時間內無法改進完善技術的問題），且該產品正為市場熱銷產品時，做為銷售人員面對客戶的質疑或退貨要求時，如何妥善處理這問題？

孫瑛老師答：

1． 業務人員首先要接受這樣一個事實，只有面對它才能解決它。

2． 向客戶真誠的道歉，并解釋具體的原因及后續的處理辦法。

3． 當產品已經不能按照樣品供貨時要及早將新樣品發給客戶，講解兩者的不同。

問：怎么跟蹤訂單在競爭情況下成交率高？

孫瑛老師答：這個問題很好，許多業務人員跟的訂單很多，但訂下來的特別少，業績上不去，這是在跟單過程中出現了問題。具體應從以下幾個方面注意：

1．了解準確的信息特別重要。這批貨是準確的采購時間是什么時候、客戶的采購程序是怎樣的、有幾個關鍵人參與采購、關鍵人在采購過程中的作用、競爭對手的情況、近期的日程安排、客戶的特殊要求、之前是否用過該類產品、對之前產品的評價、對之前服務的評價等，總之了解客戶的信息越詳細越好。

2． 產品推薦要緊緊貼近客戶的需求、多強調客戶在意的地方，找一些其他客戶這方面的案例及證明幫助推薦工作更加順利。

3． 在訂單跟進過程中要積極主動，隨時了解進度，同時也給客戶留一個好的印象。

4． 當采購過程中出現一些變化時，要積極給出備選方案。

5． 必要時應請領導出面，畢竟他比你的面子大，同時他的經驗也比你多。

6． 與客戶建立良好的人際關系很重要，讓客戶不好意思把訂單給別人。

問：如何讓客戶對我們的產品感興趣到認可購買到主推？

孫瑛老師答：

1． 自己愛上產品是銷售成功最大的前提。準確掌握產品的知識及銷售技巧。

2． 給客戶提供真實的成功案例，激發客戶的購買興趣。

3． 可以從小訂單做起，不要一口吃個胖子。

4． 可以讓客戶試銷一下產品，讓客戶有一個客觀的評價。

5． 開始一定要幫客戶賺到錢，讓他對產品有信心。

6． 可以考慮特殊的新品獎勵制度。

7． 幫助培訓客戶的銷售人員，使他們對新產品的銷售都有信心。

問：在做區域市場時，區域經理開展工作應注意哪些問題？

孫瑛老師答：

1． 吃喝有度，有些業務人員一下市場就整天與經銷商混在一起，吃人家的嘴短，當經銷商提出過分要求時不好意思拒絕。

2． 體現專業素養。要隨時對區域客戶的下屬培訓，解決實際工作中的問題。

3． 刻苦認真。要給客戶留下一個好印象，感覺你是一個做事的人，不是玩家。

4． 與客戶的每個人員處好關系，自然幫你銷售的人就多起來。

5． 與客戶制訂市場的拓展戰略，幫助其執行。

6． 不要客戶提出什么要求你都答應，實際上又不能解決，這樣會給客戶造成欺騙他的感覺。

7． 對業績的追逐是業務人員的天職，每年給自己一個挑戰性的目標并制定詳細的行動計劃，嚴格執行。