（一）理想客戶的條件

　　在這里，我要給大家?guī)硪粋€非常重要的內(nèi)容--開發(fā)源源不斷的客源。在整個營銷團隊當中，你必須記住四個字：命脈根本。

　　作為一個營銷員來說，業(yè)績就是我們的命，沒有業(yè)績就等于沒有命。要想創(chuàng)造及達成業(yè)績，第一件事就是找到我們等待開發(fā)的準客戶。我們只有找到了想開發(fā)的準客戶才有可能給我們帶來業(yè)務。在我們整個推銷過程當中，很多推銷員推銷不成功是有原因的，有時候可能不是業(yè)務員的問題，也不是公司的問題，也不是產(chǎn)品的問題，很有可能是因為你找錯對象了。我給大家舉個例子：給你三個蘋果，一個是紅蘋果，一個是青蘋果，一個是爛蘋果，如果現(xiàn)在要你要吃蘋果，你要吃哪一個？紅的。因為紅的顏色好看，口感好，營養(yǎng)價值特別高。如果一個人要吃爛蘋果，一天吃一個爛蘋果，那么一個月就吃30個蘋果，那這個人身體就會有毛病，如果一個人一天拜訪三個顧客，三個顧客都是爛蘋果，對你這個商品不認可，特別不喜歡你這個人，那這個人的自信心會不會有影響？會。顧客永遠分三種：青蘋果、紅蘋果，爛蘋果，我們一定要找那些紅蘋果級別的顧客去推銷。因為當這個顧客質(zhì)量比較高的時候，你的成功機率也會高，讓你把時間用到最經(jīng)典的地方去。如果你一天找三個爛蘋果，那么時間就被白白浪費掉了。在全中國有13億人口，假如有十分之一的人來買我們的產(chǎn)品，我們早就發(fā)了。我們就應該找到那些最可能成交的顧客去購買。給大家?guī)淼谝粋€觀念就是過濾爛蘋果，紅蘋果的顧客需要具備什么樣的條件呢？

　　1.對我們的商品要有需求。

　　當顧客對我們的商品有一種迫切需求的時候，那成交率就非常大了。為什么我們不可能成交每一個顧客呢？是因為有一些人有這方面的需要，但是我們沒有發(fā)現(xiàn)他的需要而已，所以我們推銷員的職責就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需要。

　　人的認知分四個階段：

　　（1）不知道自己不知道。

　　人因為無知所以滿足，因為他不知道外面有那么多的東西，他有一種無知的狀態(tài)，他感覺到自己生活不錯。比如說以前的人看大戲，買一包瓜子就感覺到是非常好的生活了，直到有一天一個人拿一個小匣子--收音機，他覺得特別滿足。

　　（2）知道自己不知道。

　　（3）知道自己知道。

　　（4）不知道自己知道。

　　比如說我講課的時候，上課之前我也不知道該講什么，但是到舞臺上我就能夠滔滔不絕地講下去，這就達到了潛意識認知的境界，不知道怎么知道了。比如說劉老師上去講了，不知道該講什么，可是他依然能夠講得出來，這就是最高境界。我們根據(jù)顧客的認知的規(guī)律在不同的階段采取不同的成交方法，在第一個階段當中給對方創(chuàng)造一個需求，知道自己不知道就提供解決問題的方案，知道自己知道的時候給對方一個選擇，不知道自己知道，一旦你展示給他看，讓他知道你的商品非常好。

　　2.必須要有支付能力。

　　你的產(chǎn)品一定要讓顧客買得起，換句話說就是你要根據(jù)產(chǎn)品的情況賣給合適的顧客。

　　3.必須要有決策權(quán)。

　　把商品賣出去必須要找對人，找對人比找一堆人更重要。比如說我們到一個單位里面做內(nèi)訓，或者是我們賣一個凈水機，或者賣一個機器，到單位里面去了，說這個東西太棒了，后來每一個人都配一個，他最后說要找老板去，這都是無用的。

　　根據(jù)這個原理把顧客分成四類：

　　顧客分級的方法：

　　（1）有能力有意識。

　　他意識到需要你的商品，才會用錢買，這是我們紅蘋果級別的顧客。

　　（2）無意識有能力。

　　正因為有顧客的存在才會有推銷員存在的價值。這樣才需要我們推銷員不斷的告訴對方改變他的意識，改變他的觀念，一旦他的觀念改變了，他意識到商品對他有幫助了，就會馬上變成紅蘋果。

　　（3）有意識無能力。

　　就算他知道這個商品對他很好，但是他沒有錢。以上兩種統(tǒng)稱青蘋果，青蘋果總有一天就會變成紅蘋果的。

　　對于這一類顧客要不斷地保持聯(lián)系，打電話、發(fā)短信、關(guān)心對方，一旦這些人的經(jīng)濟狀況得到改善了，就馬上變成你的顧客了，而對于這一類的顧客最好的方法就是你幫助他變得有能力。他一直很認可你的課程、商品，但他沒有錢，如果你給他提供一個生意機會，給他提供一個賺錢機會，在你的幫助之下他賺到錢了，難道他對你產(chǎn)品不需要嗎？難道不會變成你的顧客嗎？如果他有一個問題需要解決你幫他把問題解決了，難道他不會變成你的客戶嗎？

　　（4）無意識無能力。

　　對你的商品既無意識，又沒有支付能力，這一種統(tǒng)稱爛蘋果，不要讓這些人耽誤我們青春放光芒。

　　以上是我們顧客四種分類方式可以用A、B、C、D來表示。

　　首先是重點追蹤紅蘋果，第二是讓有能力的人告訴對方演講與口才對他們有多么的重要，說服力、溝通力決定了您的領(lǐng)導力。