營銷診斷與咨詢

營銷診斷，往往從營銷業績不好上面開始找原因的？什么原因導致業績低下，這方面有很多因由？如；企業產品定位是否有過較深的研究，是否形成了差異化，或、低成本優勢，技術、工藝優勢（這在工業品企業尤為突出）有沒有找到自己的特點，有沒有去好好研究過自己的長處，有沒有好好研究過市場，競爭對手舉措、這里面有太多文章了！

我們說的市場，是整個市場營銷的研究，這里包括現實競爭對手及未來可能的競爭對手，經營水平，服務質量、層次；合作供應商及渠道、終端合作深度聯動效應；還包括消費者的挑剔和對服務、附加價值要求（可以根據自身品牌基因、企業原始市場積累選擇目標群）研究空白市場，研究現實和未來一定時間的消費趨勢及外部宏觀環境對目標區域市場營銷影響等等！

上面概括市場經營的硬件環境；另一個方面是市場營銷經營的軟環境，包括、營銷人技能技巧執行力度，個人與團隊作戰能力，團隊合作氛圍，團隊精神，組織信念，責任感、使命，后勤補給、維護協作和促進的能力等；

這些因素都會影響著市場業績的優劣，因此在比較復雜的環境和高績效要求的今天，如何能夠抓住業績成長的本質，這需要根據企業所處的發展階段，需要解決短期、中期、還是長期的問題入手！

短期效益多從策劃入手，創意或者再組合模式的推出，加現代一些時尚元素、比較迎合消費趨勢，能明確定位訴求，現代品味、體驗營銷要求，傳播和渠道、終端的有機結合，一定程度上可以打響，占有一時之利，能保證持續的品質優勢，跟進和良好的服務，可以形成品牌形象，短期內能達到要績效的目的！持續的優勢往往就考驗真正的功夫和經營力了！

中長期的發展一定是聚合一批志同道合，價值觀相近的人士共謀，需要具備高度民族和超越私利意識，樹立遠景，形成具有導向的文化環境長期發展價值觀的未雨綢繆才行；

企業是以營銷為開導之下、形成規模、形成高績效和影響力的！我們從營銷的角度研究品牌發現，品牌的核心價值一定是超脫維利、為自我元素發展的觀念，一定是具有某種信仰基因在企業落地生根、才可達成，并形成聚合效應的，形成凝聚力，也是辦企業、經營組織的靈魂元素所在！

企業發展的一些輪廓簡述，是逐漸形成系統和經營脈絡的，然而在競爭如此激烈的今天，一切都將以輪廓優化基礎上的精細化、服務營銷為主軸了，服務要把事情做實、做細節、做精益，在實操過程中、形成營銷新體驗的，營銷和業績最終還是通過目標消費者感知來評比的！這是市場規律！

營銷業績突破需要從營銷策劃、供應鏈、渠道和終端管理及團隊核心力幾個方面來打造，企業行業不同，經營的階段和競爭策略選擇不同、對目標消費者的定位區隔不同；在一定程度上都會影響到營銷業績，這就要求根據自身情況適時自我診斷，要求企業能夠以終為始的經營能力，通過倒推方式、自我營銷診斷，弄清楚自己是哪方面問題，并能對癥下藥，自愈，重新找到自己在市場中的位置，構建核心力，奠定在目標消費者心中形象，建立自己的口碑！和品牌美譽度，才可逐漸占領消費心智！

我們知道應從營銷技術上、和營銷人兩個方面精耕細作，診斷需要引入工具，需要從顯性和隱性兩個方面介入！

顯性問題往往大家看見的、感知到的，比如業績低于行業平均水平，逐年下滑，每況愈下，與供應商關系岌岌可危，與渠道之間形不成默契，磕磕碰碰，與終端之間老是麻煩叢叢等等，表現出許多問題點同時；另一方面是企業營銷團隊缺乏戰斗力，還沒上戰場就拉稀，缺乏斗志，缺乏支撐，對文化氛圍不認同，離心離德狀態，這屬于隱性問題，問題的背后，需要挖掘更深層次的原委，可能是分配體制問題，也可能有管理方式與領導性能問題等等！

技術性問題相對容易解決，工具導入，量化，找到問題，折成修改方案，這個容易，集思廣益，找到最佳、最具智慧組合及在組合模式進行市場推廣，這個也相對容易；不太容易，也老出現問題的就是人了，如何滿足和平衡不同人的需求，這個是問題的焦點！

診斷的工具之一、是對團隊、相關骨干進行訪談，了解其對組織及團隊過去、現在和將來的看法，了解其內在需求，了解組織經營現狀中，制度、體系和流程需要改進的地方；通過一個輪回，統籌了大家的意見，企業高、中、基層多方面匯總，通過分析，形成文案，最后我們將提出意見與建議，從第三方角色提出折中方案、及整改意見，一定是在原方案基礎上平衡和再平衡的！

發展必須統籌到大家的利益和精神需求的，解決人問題的本質，就是解決人需求問題！

營銷咨詢的另一個重點，需要解決營銷環境問題，企業缺乏戰斗力，在很大程度上是沒有經營起營銷的環境氛圍，氛圍是由幾個部分組成的，一是員工士氣，二是拼搏氛圍，三是業績至上、你爭我奪的營銷情境！

在教育培訓行業營銷團隊經驗是值得借鑒的，培訓是無形產品，無論是電銷還是別的方式訪談客戶，在同業競爭十分殘酷條件下，客戶選擇空間大，產品的同質化很嚴重，營銷人員每天承受太多的拒絕，通過早、中、晚各種活動激勵士氣，是非常有效的方式，通過設立英雄榜，黑板報表彰這些形式都很好！

我們總結營銷后，發現營銷積淀是由三個部分組成的，一是營銷智能部份，這是營銷集思廣益部份，指創意形成的自我訴求，也叫定位，就是找到具有自身優勢特點的差異化！圍繞差異化訴求所形成的的市場傳播策略制定，供應商策略、渠道策略、終端策略，這些聯動效應都是與營銷策劃類產物，第二是營銷技能部份，技能多指人的能力，這一方面指運用現代工具的能力，另一方面指營銷人營銷能力，市場需要工具分析的，無論是引用來自外部的“平衡計分卡、還是波士頓矩陣、還是7S定律”等，本土化咨詢師已經針對本土需求，開發出具有本土化特點的針對某些行業、企業特點的量化和分析工具來，比如；我們的“形象、行為、思想”“價值鏈優化等

營銷人的現代營銷能力是有標準的，現代商務人士的基本要求既包括商務禮儀，商務談判、和客戶促成與維護能力，尤其大客戶的維護和團隊配合協作實力等。

三是營銷精神品質的打造，這些年我們給許多企業咨詢，發現絕大多數在這一點上都做得不太好，在營銷體制和激勵上面，多物質獎勵、輕精神或者根本沒有精神激勵，這跟我們時下所講的浮躁不無關系，也是一個企業營銷水平最重要的部分，這需要結合企業經營價值觀疏導，也是咨詢中重要的部分！

需要從企業經營的物質、精神、環境、權力、名譽、地位等方面入手，理清人性的需求，這是咨詢的靈魂所在，需要把這類精神性理念和行為導入營銷經營中，咨詢的成功率在此一舉，需要尤其來自企業高層的鼎力支持，必須有計劃，有系統不折不扣的執行，逐漸沉淀下來，就會形成活力，并良性循環！

找到問題容易，解決問題相對不易，希望解決問題容易，實際解決問題不易，經營者經營的目的是什么？弄清楚為什么經營，想不想更加長遠的經營，如何做到稱職的經營者十分重要，真正懂得經營的人，一定是一位善于思考者，事實證明，真正的企業家一定是位哲學家！

我們許多企業還在為生存而奔忙，很多經營者一刻也不能讓自己靜下來去思考一些發展問題，這與規律是背道而馳的，有云：“靜而后能定、定而后能安，安而后能慮，慮而后能得”違背規律，必被規律所滅！警世之言！

建議企業將診斷與咨詢作為自檢和經營的保健工具運用，適時為自己從多角度，多渠道、多方面探測和了解，好比經常做體檢一樣，不要等到疾病纏身，病入膏肓時候才想到動手術，那樣風險系數太大，過程也很痛苦，希望這些思想和建議能為你帶去持續的效益和效率，長治久安，基業長青！