油品本是工業品，本養在深閨無人知，經營者各自取利，維持價值鏈上利益關系的，至03年，統一石化廣告的“多一些潤滑、少一些摩擦”開始，一石激起千層浪”以來，中石油、中石化旗下，昆侖、長城潤滑油央視競標，拉開了油品廣告戰的序幕，國外品牌也加入戰團、如火如荼，截至今日，已各分得一杯羹，占有了部分區域，獲得了目標客戶群的親睞，諸侯鼎力局面出現了。 油品的經營，對于產家來說，通過渠道建立，并最終獲得消費者價值認知才是銷量增加和持續穩定的源泉，品牌渠道只是資源共享經營的載體，如何通過終端的認知才可能實現業績的增長，和持續經營獲利的根本所在。 余老師早年在埃克森公司從業，由于埃克森本身品牌的強大，在經銷商的選擇上是比較苛刻的，我們有一部分工作，就是選擇和考核經銷商，對于達不到業績，連續兩個季度完不成銷售目標渠道商，就會采取淘汰制度，因此，經銷商的實力，銷售團隊能力，促銷的策略和方式是很重要的，也是業績達成的結果所在。 作為成熟品牌，往往是一個城區多家經營局面，都通過渠道的下沉，把市場做得更細作為基礎的，在品牌美譽、和客戶的忠誠度較高前提下，價格的透明度也高了，除了特殊區域，對較為特殊客戶給予區域限制的要求以外，對于許多零散的終端店、都是針對客戶零賣而已。 零售商在早年、競爭環境還不是很激烈的條件下，會引進多個沒有知名度的品牌，由于利潤可觀，也會做一些推薦情況下，以短期利益為目的。這些短期經營小店，本身沒有發展的計劃，只是做一天和尚撞一天中而已。 唯一需要控制的就是避免局部區域里的串貨，在這一點上外企控制是比較嚴的，一個串貨，一個是業績目標達成，兩個出現問題，有沒有潛力挖掘，都要淘汰資格的。 油品廣告時代，03年前后開始的，以統一為代表的國內一線與國外一流品牌爭奪高端市場的雄心，恰恰是油品高端市場利潤占到整個油品利潤80%以上因由，國外以美孚、殼牌、嘉實多、道達爾等一線占到高端市場70%以上誘惑所致。在國內以統一、長城、昆侖為代表的具備高級別技術穩定基礎企業、在高瞻遠矚的品牌經營條件下發動起高端市場的爭奪戰，事實證明，取得了不錯的成效，目前雖說統一品牌已收歸殼牌旗下，但是在保持自有知識產權上，還是可以稱道的。 之所以談到以上這一段，是表明一個行業有它的發展機遇期，脫離這一段時期，可以宣布自身發展瓶頸的到來。 國內兩千多個油品已注定邊緣化的命運。在內外線城市的競爭都將十分激烈，注定的。一二線城市除了品牌戰，就是對終端的爭奪，在品牌拉動的條件下要實現銷量的增長，須要在終端促銷上下一番功夫。 一、二線城市的爭奪，已經在價值鏈上形成了競爭壁壘，以美孚、埃索、殼牌為代表的品牌早已與汽車生產制造商形成了油品專用機制，這一點上在以中石油、中石化為背景的昆侖、長城潤滑油，自然不甘落后，這也注定油品行業高端市場已經塵埃落定了，接下來也就是在陣地爭奪戰中的爾爭彼失、彼失爾爭的互為循環因果而已。 以大眾轎車消費為代表的愛車人士，會在以4S店等高檔修理店師傅誘導下，在轎車維護中心的引薦中，將以價值鏈共享環節中達成一線品牌陣營的選擇，這是注定的。 外圍的爭奪同樣殘酷，由于油品生產加工工藝并不復雜，致使進入門檻較低，低端產品在邊緣區域拼的是價格，眾多的產品廠家已經是苦苦支撐。隨著時間的推移，會更加難以為繼，行業的整合會逐漸加大，能在時下再次定位自己，通過差異化和資源整合形成自身優勢，在一線品牌主要精力尚未下沉到低端之前，形成局部區域壁壘，通過有效的終端客戶滿意度經營，打造品牌美譽度，通過多種方式降低成本，在成本與差異化上面下功夫，是能夠發展的不多出路之一。 對于較有實力的民營經濟體來說，應發揮自身機制優勢，通過在營銷的價值鏈上下功夫，抓住國有品牌拖沓和外品牌短時間內無法下沉低端特點，加大終端促銷力，還是擁有發展的機遇的。 早年以前，幫助終端打市場的策略已經時過境遷，需要更多的聚焦資源，在局部市場上須通過現代終端策劃，通過聯動的方式，實現局域整體效應，達到經營的目的，正應了毛主席的策略，集中優勢兵力，打殲滅戰是發展的出路。 余老師最新內訓歡迎大家咨詢 聯系電話：13267198713 市場定位與客戶選擇 業績診斷與市場策略制定 大客戶營銷管理 銷售精英特訓營 卓越客服精細化流程管理 中層領導力與卓越執行力 職業人八重修煉 快樂員工與卓越績效經營