渠道作為現代資源拓展和融資的最佳途徑，如何更有效率的發揮企業的整合作用呢？怎樣能夠具備對渠道的吸引力？需要具備以什么理念為導向的品牌感召？如何建立具有吸引力政策？怎樣建設渠道模式？如何形成經營共同體？就筆者多年的實業渠道經營管理經驗和大家做一些分享。 近些年來，企業的終端自建，可謂是如火如荼，各行各業的連鎖模式經營層出不窮，我們也看到了許多成功企業，成功模式，大家都通過建立標準店面，通過規范化管理，自助店，特許加盟店形式風靡起來。 當然，連鎖終端本身也是一種渠道融資模式，只不過是以店面形式出現，而店面的形式我們發現基本上是按照標準化操作的，有統一的標志，統一的色彩，統一的裝潢，統一服飾，規范化行為和管理控制系統，統一的制度，做的比較好的，形成了自己的文化，并以店面載體形式迅速開展起來。 一般而言，傳統渠道合作，給大家的感覺相對就粗框的多，無論快消品、消耗品還是工業品，大家雖也有多種形式開展，但整體印象是，缺乏有效發展定位，沒有整體形象展示，制度體系大多不健全，企業各部門諧作力弱，人員形象和素質較低，市場化經營能力差，對工具運用有待開發，沒有整個渠道運營和管理的模式，沒有具備競爭力的游戲規則，廠家的招商就缺乏應有的感召力、就不足為怪了。 再者，企業招商的方式上有待商榷，較傳統的方式是市場人員通過區域規劃進行實地目標客戶群的拜訪，這樣的方式對于廠家來說成本也較高，效果良秀不齊，另外的方式通過招商會的形式招攬合作伙伴也較普遍，還有通過以論壇的形式、請專家、資深人士現場說法，等，這些年由于網絡信息的泛濫，普遍現象是招商不理想，原因還不是在于是不是做個廣告，是不是安排人員通過電話溝通，是否直接走訪，甚至也不是請個老師來給大家講個課什么的，而是有整體的系統諧調，生產型企業要有合適規劃形象生產力，貿易型企業要有品牌力，最好具備在價值鏈中的說話權，無論是技術的，資源的還是品牌的，其他就要有合適合理的游戲規則了，怎么給投資人以保障，那錢放在銀行雖說不賺錢，但是相對穩定，跟你投資沒有可靠性，憑什么投給你？ 融資之前，先做好樣板市場，看得見，就會相信，看見那個店面也好，那個子公司的操作也好，客戶怎么定位，人員怎么招聘，怎么訓練，訓練課程怎么組建，團隊怎么匹配，有多少客戶開發出來了，賬本給大家看看，讓他安心，就水到渠成了。 這些年我們發現，很多企業在某一塊有些優勢，沒有整合起來，或者不成熟就招商，發現，不是客戶沒上門，就是好不容易來了就不買單，原因在哪里？面對今天相對比較理性的市場，光忽悠是不行的呢？ 結果呢，我們發現，一方面是廠家、尤其中小型企業缺乏資金，另一方面是民間閑散資金在找好的項目，這個就是沒有配上對，結果浪費了大量的資源，讓自己發展也是捉襟見肘，空間越來越小。 現代無論是通過網絡也好，通過傳統也罷，首先要發掘出自身的優勢特點來，在同質化如此嚴重的條件下，很難想象，一個沒有任何優勢的產品可以在殘酷的競爭中爭得一席之地。 其次，要善于資源整合，先由內而外，把自己身邊的資源整合起來，包括，企業內部智能和技能資源，我們發現一個驚人的相似現象，就是自己內部還沒有經營上臺階，基本上沒有建立起自己的品牌的，沒有一定程度上的美譽度和口碑，幾乎沒有所謂的品牌可言，就大力拓展，救國撒羽而歸，這是規律。 樣板市場非常重要，這些年大家都知道先在就近區域做市場，這雖然一定程度上符合了企業市場區域占領的策略，但同時也有兩種現象的產生，一種是就近精耕細作，就不思進取了，另一種是不夠聚焦，與其同時分散建幾家店，設幾個點，還不如在一個點上做到最好，這是需要思考的。 目前，我們發現，大多數企業問題點，很大一塊還是在智能經營能力的整合上，我們通常講的企業無形資源的能力經營上，大多數企業由于從高層開始，缺乏最深入理念理解和感知，結果企業經營水平和理解相對比較滯后，這就阻礙了企業的發展，還有執行能力，也是制約發展一大障礙。 同時發現一個現象是，資金跟著實力轉，今天中國企業與西方的差距不僅僅在于規模和資本上，最大的距離還在于軟性經營實力上，隨著競爭的進一步放開、和加劇，我們不能很好的建立自己的模式和管控實力，將越來越艱難。 我們大多數的中小企業的優勢，就是我們的靈活性和機制建立，這個實際上反過來在要求我們，如果沒有整體經營水平的先進性，沒有品牌力和環境管控力，就無法建立自己機制，也就無法形成自己的核心力，我們還將看到那些資源可望不可及，這需要從我們企業高層開始去思考，為下一步的堅實打下良好的基礎。 思想上、大家也許都不陌生，然，就好比人人可以講策劃，生活中，每個人每一天都自覺不自覺的會做300-500個決定一樣，普通人過馬路你也要做決策和判斷的。可是差之毫厘，卻之千里，差別在這里，現在，磨著石頭過河的年代一去不復返了，今天的消費者不太能夠容忍一家常犯錯誤的公司的存在，沒有理由給你太多機會，除非給出一個充分的理由，消費者認知模式積累，沒具備還是謀定后動為上吧 。