談起工業品營銷，大家的感覺是比較傳統也比較原始的，似乎工業品營銷原本就該如此！事實應是這樣的嗎？ 面對快消、消費品營銷管理的創新能力和目標客戶群的高度把握、相對工業品營銷的大多數企業、現代市場的需求來說；大多數工業品企業確實需要重新調整在營銷經營和品牌管理上的狀態，是比較迫切的。 多年以前，統一潤滑油的品牌化運作開了品牌運作的先河，在相對封閉的油品行業可謂一石激起千層浪，中石油、中石化也開始在中央電視臺競標，美孚、埃索，道達爾，嘉實多這些外線品牌也跟著上，潤滑油品牌的競爭白熱化，品牌的市場瓜分也就加快了步伐，品牌的市場格局很快區域明朗化，市場的整合步伐加快，該兼并的兼并了，該淘汰的自然淘汰掉了。 這也是任何行業經營的殊途同歸。 近幾年作為重工機械行業的一二線品牌也多有嶄露頭角品牌打造，三一重工、徐工、中聯重科等品牌就是很好的例子。包括一些汽車配套產品也多有品牌力的出現，什么“米其林、韓泰”輪胎等；這些是工業品牌發展很好的例證。 不過，從這些品牌的研究發現，基本上也都看到了建立品牌的中長期戰略規劃的必要和務實性才行，是需要步調的。 其實，作為任何行業的發展最后的歸宿都跟快消品的發展是一樣的，好比是當今的可樂；除了可口、與百事各自定位基礎上的分門別內之外，再沒有企業敢做或者能做可樂的道理一樣，消費者的心智認知已經形成定勢，已經沒有了空間。 中國目前的各行各業來講，狀態幾乎是如此，大家認為工業品理當如此，所以各行業的發展速度都很慢，極少有企業跳出來暫露頭角，有膽有識的業主面對目前的中國環境現狀都能獲得相應的成功，就是很好的例證。 我們研究發現，作為目前很多行業來講，主要是經營理念比較落后造成的，問題點還是出在經營的價值觀上面，發展的視野不夠開闊是最大的障礙之一。 面對比較混亂的行業環境，只有通過夯實自己作為基礎，通過發展的樣板市場，再由局部向周邊進行拓展，這是發展的根據，也是大多數企業發展的基石。 在具備基礎上，適時要根據自身的條件進行整合，逐漸以銷售為主轉換為以營銷和品牌經營為準、以價值鏈整合及商業模式的重組經營模式上來，只有達到這樣的程度才能形成自身持續發展的優勢。也才能夠立于不敗之地。 對于大多數的企業情況，想做大是一個方面，問題點還在于意識到發展的必然歸宿，怎么樣根據自己所處的經營條件找到自己的優勢，在定位基礎上，進行放大，然后通過比較系統整合，對市場進行傳輸、放大，自然而然就進行了市場的整合。那些企業先看到這點先跳出來做這些事情的，企業就充滿了發展的生機。 其實，很多企業老總去讀了MBA后，多年的進修和思考、在關于發展境況上還是看到的，關鍵點在于隨大流慣了，認為大家都這樣是理所當然的，沒有必要天下先，這樣導致了失去先機。再就是多年經營模式慣性思維，不想變革，不想人事變動，沒有對發展負責的決心，也失去了發展的機會，就得過且過了。 之所以我們首先談到人性的弱點，是因為這是發展的大敵，惰性是企業不能獲得更大發展的最大阻力。 專業化也是很關鍵的步調，許多企業所謂的務實有些偏頗，自己不明確的條件下，又不有力的借鑒相應的咨詢機構，和顧問的力量，雖說任何行業都在經歷洗牌，咨詢行業也是在所難免，但是，問題點是在于找到能夠幫助你解決問題的人，其他的就不在話下了。 余君老師多年來多工業品營銷企業咨詢的實踐體會到，大多數中層企業還是要更多更好的學會如何在外面找到能夠幫襯自己的人士是很關鍵的，幾乎是絕大多數企業通過合適的咨詢脫離了發展的困境，找到了自身發展的經營步調。 對于工業品的具體操作，筆者認為大多數企業應從三個方面入手，第一是在經營理念上進行革新。 重新認識企業發展的目標客戶群認知和大眾化知名度之間的關聯，這個會針對工業品行業特點進行分析，明確現代企業品牌的發展緊迫性和流程化。 上面的關鍵環節還是要明確自己的位置，是處于一線還是三線，是區域性還是全面布局的，企業的資源結構和人才經營現狀，有形與無形資源的組合條件等等要進行審評基礎上做出相應的定位和經營步驟的設置。 其次是根據工業品相對目標受眾群有限的特點制定相應的結構化市場營銷經營方式，尤其是企業基礎較為薄弱的條件下，在選擇品牌推廣的流程與策略方面要更加務實，更加有針對性和實效性。對于剛剛做品牌的企業，在選擇媒介方面，有針對性的選擇行業內的刊物，及相關媒體是比較符合現狀的。 最后是在工業品企業經營模式設定基礎上，要有持續性，要避免虎頭蛇尾，或者不能持續進行市場化的傳播模式，這個要有發展的短中長期戰略。 企業的發展就是不斷融資的過程，許多工業品企業，因為比較忽略品牌建設，因此在企業形象和價值鏈的定位方面也就沒了位置，更不要談商業模式了，因此大家也就自然陷入了價格戰的惡性循環中了，結果是整個產業鏈的利潤都打光了，成為了夕陽產業。要重新煥發生機，就得重新構建品類和走整合之路，對于當今許多工業品企業來講，應該說機會還是多多的，關鍵是自己本身也要具備發展的遠見卓識。 工業品企業發展的未雨綢繆已經箭在弦上，不得不發了。除非是自己不給自己找出路，否則，還是早做發展的規劃為要。