服裝行業代理：尋找下一個“潛力”地帶

未來，品牌的掘金熱地在哪里？代理商該繼續火拼一線城市，還是在二、三線城市找尋商機？ 不同檔次、不同品類的服裝品牌對全國市場有著不同的認識，仁者見仁，智者見智。人們心里的潛力城市依舊是北京、上海、廣州、深圳，以及可以輻射東三省的沈陽、坐鎮西南的重慶等。此外，中國服裝品牌掘金的下一個熱地會在哪里？最具潛力的市場又在哪里？本刊記者與中國實戰營銷專家王曉林，共同為您指點迷津。 

    華南 

    海南——下一個財富海岸 

    以前，海南總是被服裝代理商所忽略和淡化。而今，“逐步把海南建成國際購物中心”在《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》中雖只有一句話，但對代理商而言，其實蘊藏著無限商機。據悉，在打造“國際購物中心”過程中，海南省擬采取的具體措施包括引進國內外大型免稅集團，建設和經營好市內、口岸、飛機和油輪等免稅店；引進奧特萊斯（Outlets）商業模式，提供土地和稅費政策支持，建設大型品牌直銷購物中心；稍后推進大型購物商場、專業商品市場、連鎖店、專賣店、折扣店和直銷配送、網上購物等多業態購物體系。著名營銷專家、廣州坤健體育用品有限公司總經理王曉林表示，如果相關政策能夠一一貫徹執行，海南省的各項基礎配套設施建設能順利落實，那么，這里就將是將是華南市場未來的最大掘金地，高、中、低檔的服裝品牌都可從中找到立足之處。海南，將成為很多服裝代理商的圓夢天堂。

    華中 

    中部六省消費新引擎 

    由山西、安徽、江西、河南、湖北、湖南構成的“中部六省”的消費潛力尚未被完全發掘，隨著當地經濟水平的進一步提升，市場容量將會進一步擴大。 

    中部六省總面積102.8萬平方公里，總人口3.6億，占全國總人口的27.3%。2009年，中部六省GDP平均增長11.7%。其中，安徽GDP總量首次突破萬億元，成為全國第14個“萬億大省”。至此，中部六省共有河南、湖南、湖北、安徽四省進入“萬億俱樂部”。 

    隨著《促進中部地區崛起規劃》的出臺，中部六省得到了一個非常重要的發展契機。有關專家表示，中部地區是國家擴大內需政策的重要執行地。中部六省大多具備一定的紡織服裝產業基礎，也有一些省份的紡織服裝專業市場越來越成熟，近幾年的市場交易額都在百億元以上。在承接紡織服裝產業梯度轉移方面，河南鄭州、滎陽，湖北武漢、襄樊、棗陽，安徽合肥、望江，湖南長沙、株洲，江西南昌、九江、奉新等地都做出了積極的響應，有相當一批紡織服裝產業園已經走上了良性運行軌道。而相對成熟的鄭州銀基商貿圈、武漢漢正街、蘆淞服飾城、安徽服飾第一街等專業市場也在積極行動，與產業形成良好的互動局面，充分激發消費活力。可以說這一切都給代理商帶來了無限商機。相對而言，山西的紡織服裝產業基礎和市場環境相對薄弱一點，但這并不妨礙消費，反而使代理商能夠挖掘更多的市場潛力。 

    中部六省共有92個縣級市，436個縣、區，7個自治縣，這些縣級市場同樣擁有很大的市場空間。 

    湖南人性格豪爽，三湘文化中的俠骨柔情從消費風格中也可見一斑，湖南人善于吸取新興文化，對新潮流接受力強，崇尚娛樂，加之長沙、湘潭、株洲、郴州等一批新興城市的誕生，市民開始對品牌形成認知度，消費熱情被調動起來。 

    在地級市、縣級市，由于近年來湖南衛視所倡導的快樂文化深入人心，青少年尤其深受影響，服裝消費存在一定的攀比心理。加之外出務工人員將資金源源不斷地寄回到家鄉，為當地人提供了穩固的消費后盾。 

    愛玩，敢穿，成就了湖南在華中市場的領銜地位。如果代理商能夠對湖南市場進行細致、認真的分析，制定適合的營銷策略，中檔品牌在湖南市場的成長潛力將非常之大。

華東 

    江浙——金牌經銷商的不二之地 

    對服裝代理商而言，江浙市場是一塊優質沃土。高端品牌不乏追隨者；城鄉差異小，中低檔品牌皆有生息之地。江蘇地區的消費潛力尚待挖掘，樹立品牌權威性、打造品牌知名度是江浙代理商的主要課題。在這種情況下，代理商的綜合素質對品牌成長起到了關鍵作用，如果一個代理商擁有較為強烈的產品和品牌訴求、豐厚的資金實力、廣泛的人脈關系、富有戰斗力的團隊、成熟的運營經驗，那么，江浙市場將是成就金牌代理商的不二之地。 

    山東市場，可謂三家分晉。膠東半島，青島、煙臺、威海一線，消費水準向華東看齊；魯西南的聊城、濟南等地與西北市場類似，消費實力偏弱；而臨沂、日照等地的消費實力與蘇北大致相當，處于前二者之間。對于魯西和魯南而言，消費潛力正在被開發，由于山東女孩子比較高挑，注重自身形象，比較適宜中檔時尚品牌的入駐。 

    在福建市場上，本土人際關系成為舉足輕重的因素。同時，福建本土的男裝、運動裝品牌林立，是消費者的首選，外埠品牌難以匹敵。福建本地雖缺乏較有影響力的女裝品牌，但中低檔品牌林立，難以拉開差距。有代理商形容福建市場的競爭如同老虎賽跑，只要不是最后一位，就沒有生存之危。客觀地說，福建市場在全國市場仍屬前列，但與華東與華南其他省份相比，服裝消費提升的幅度和比例都較為有限。

東三省 

    沈陽——市場值得挖掘 

    就服飾消費傳統而言，東北消費者追趕時尚，著裝消費不甘人后。但是，東北老工業區歷經從繁榮、衰落到再次振興的動蕩更迭，消費者整體經濟實力不強，貧富差異較大。 

    就城市而言，沈陽極其周邊是值得挖掘的市場，二三線城市則有待觀望。長春市場承載量較小，消費動力略顯不足。哈爾濱由于氣候原因，是一個旺盛的冬裝消費市場，其他消費仍需孵育。

    華北 

    河北——未來的掘金熱地 

    狹長的地形決定其內部市場形態差異極大。 

    山西整體消費力不勻稱，除卻少數因資源優勢而經濟實力尚可的城市，大部分仍是中低端服裝的消費地。很多品牌都有這樣的經驗，雖然在山西的整體銷售額較高，但銷售額的絕大部分來自于少數幾個城市。由于地理位置上靠近北京，高端消費都聚集于此，太原、大同擁有一定數量的高檔商廈，但號召力有限。 

    陜西市場較為溫和。西安作為六朝古都，市民持有一定的優越心態，消費力穩中有升的。西安市場對代理商的要求也比較高，如能潛下心來，研究西安市場的消費者心態，選擇適宜的品牌和營銷方式，則有值得期待的收獲。但除卻西安之外，其他地域的發掘潛力不大，不適宜渠道下沉。 

    總體來說，山西、陜西兩省并非新經濟亮點。 

    河北省無法一概而論。承德、廊坊與北京毗鄰，秦皇島、唐山則靠近天津，在代理商嚴重，真正意義上的河北市場是處于中部的石家莊、保定、滄州、邯鄲等地。 

    河北市場可謂是華北地區唯一的亮點，很多代理商將之比喻為尚在讀書的學生，經濟發展后勁足，潛力大，消費者可塑性很強，是未來的掘金熱地。

你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個品牌都將是你的搖錢樹。