總代理如何打造金牌加盟商

    榜樣的力量是無窮的。

    對于服裝企業來講，終端加盟商是對公司和品牌的形象、業績起到最直接影響的因素，對于總代理來講，金牌加盟商，則是加盟商的榜樣，是公司文化和品牌宣傳的焦點。那么，總代理要如何打造出一個優質的金牌加盟商呢？

    而作為終端加盟商，需要了解的是，如何才能做得更好，以獲得代理商更大的扶持和自身更高的盈利。這本身就是朝著一個“金牌加盟商”的方向在努力。

金牌加盟商的幾大特點

    金牌加盟商是指在單店的店鋪形象（面積、地段、陳列、員工形象、服務形象等）處于在本品牌的區域市場內以及在當地市場同其他品牌相比當中均處于一流，在小范圍內有多店經營（如一個縣城開設2家以上店鋪）的品牌加盟商。金牌加盟商在經營能力、經營狀況等方面有以下幾項特點：

1.雙門面以上店鋪的投資回報比更高。

    有些人總是認為，在同一地段，假設開一間店鋪可以做80萬零售額，那么如果開雙門面的一定做不到160萬零售額，所以如果我有兩間店鋪，還不如開兩個品牌。筆者近幾年通過對終端市場的數據分析發現，這是前幾年市場競爭和品牌競爭較小時候的狀況，現在的情況已經完全不同了。

    如今的服裝零售市場競爭異常激烈，終端店鋪之間比的是形象，比的是管理，品牌零售生意已不僅僅是把自己抓好就行了，而是要做到在當地同類品牌競爭中的達到領先地位。競爭的最大特點是強則越強、弱則越弱。我們發現很多商家在區域市場的行業內處于壟斷地位，就是這個原因。

    所以假設在同一地段，開一間店鋪的銷售額可以做到80萬，在三年前兩間店鋪的銷售額還做不到160萬，但在今天則可以做到200萬，因為店鋪的競爭力提升了。另外，店鋪的運營成本也減少了。雙門面店鋪除了在租金上是單門面的2倍以外，其他的成本（如水電、稅收、人員等）均不到2倍。所以雙門面以上店鋪的投資回報比是在所有本品牌區域市場內最高的。

2.雙門面以上店鋪的業績隨公司、產品和市場的牽制更小。

    雙門面以上店鋪的抗風險能力更大，其隨著公司、產品和市場的牽制更小。一些面積小、形象差的店鋪可能會受到公司某項政策、某季產品開發的好壞，以及市場變化（如非典等）的影響非常大，客觀因素較多，而其自主性更小。

    雙門面以上店鋪則更主要的是受著自身管理的影響，客觀因素較少，更便于自主性管理。

3.金牌加盟商的品牌輻射力和品牌影響力更大。

    由于金牌加盟商的店鋪形象、地段、面積和店鋪分布的密集度更大，更重要的是其人流量、與其他品牌的競爭力以及銷售業績更大，所以其品牌輻射力和品牌影響力更大，對品牌公司、代理商以及加盟商自身的品牌宣傳都有較大好處。

4、金牌加盟商對區域市場內的其他加盟商在操作理念和經營能力上樹立榜樣作用和指導作用。

    一般來說，金牌加盟商的品牌經營理念是非常領先的，在品牌經營能力上也是非常優秀（如陳列技術、員工管理、訂貨等）。而在區域市場內，這些方面在其他加盟商身上都能起到榜樣作用和指導作用。

加盟商為什么要做金牌加盟商

1.一些加盟商喜歡開多品牌多店或者分散市場多店，這樣雖然自己的事業也可以做得很大，但在管理精力和管理成本的投入上要付出很大，相對而言盈利比例就在減小。筆者認為，選好1—2個品牌，在一個小的區域市場內（如一個地區，或者一個市區）開設多店，這樣有利于品牌集中、市場集中、管理集中，能有效節約管理成本和管理精力，提高盈利。

2.可以得到公司更大的扶持

    公司會把最大的扶持放在大店、業績好的店、有影響力的店，所以成為金牌加盟商，可以得到公司更大的扶持。這些扶持主要體現在管理上、技術指導上、貨品配發上等方面，這些方面對店鋪的經營有著非常重要的影響。

3.降低缺貨現象及庫存風險

    服裝生意在貨品方面最大的兩個死穴就是缺貨和庫存，這兩個問題相互矛盾又不可絕對避免。而單品牌開大店、開多店則能增強店鋪之間的貨品調配，使貨品“活”起來，減少缺貨帶來的損失。同時，對于大店多店，如果前期預測出現庫存壓力較大，提前多店同時促銷，則可以很大程度的降低庫存壓力。

4.有利于培養出更優秀的員工

    兩個品牌之間，公司文化不同、風格定位有所差異，其終端店鋪的經營方式自然會有所區別。而單品牌多店則可以加強店鋪之間的員工調配，這樣所培養出來的員工對品牌的認識更透徹，顧客心理特征更熟悉，上手更快。大店、形象好的店則可以讓員工感受到工作環境的優越感，從而具有更高的工作積極性。

代理商如何招募和培養金牌加盟商

1.金牌加盟商在哪里。

    目前中國的加盟商整體品牌理念不強，少數優秀加盟商都集中在國外品牌及國內部分優秀品牌的操作上。那么，這些金牌加盟商在哪里呢？作為品牌公司或者代理商又如何招募這些加盟商呢？

我們可以把加盟商分為三類以辨別其操作理念。

    C類加盟商就是我們常說的“夫妻老婆”型或類似于這種操作方式的，我們稱之為“條件反射型”。這類加盟商占據著絕大多數，一般是沒做過服裝生意或者一直做批發性質品牌的加盟商，他們談判品牌的時候最關注的就是加盟條件，有的甚至討價還價。他們一般不會去分析品牌的競爭力和加盟條件的可行性，而是通過品牌之間的加盟條件的對比來判斷選擇哪個品牌。

    B類加盟商我們稱之為“經營能力型”，這類加盟商一般是以前在品牌公司或者店鋪里工作過，自認為自己的店鋪管理能力較強。他們一般會認為一個品牌公司的實力是由這個公司營銷人員的專業性所決定的，所以他們選擇品牌的時候更注重公司拓展人員的專業性。這類加盟商經過理念上的灌輸一般很快可以得到較大的提升。

    A類加盟商就是我們想要的金牌加盟商了，我們稱之為“經營理念型”。這類加盟商在談判之前一般已經考察過很多城市的店鋪了，他們一般不會急于看產品和咨詢加盟條件，而是談公司的發展前景和營銷策略，因為他們選擇一個品牌以后就會把它當作一個事業來做，而不是單純的單店加盟。

2.關注加盟商的利益。

    一些代理商也鼓勵加盟商開大店、開多店，但卻僅僅局限于鼓勵的語言上。加盟商是商人，商人講求的是利益，如果增大投資了沒有提升利潤，是沒有人愿意去做的。

所以作為代理商首先要向加盟商分析開大店、開多店所能帶來的競爭力和更大的投資回報比，然后關鍵是在行動上、管理上給予更大的支持，真正的關注到金牌加盟商的利益。同時對于代理商而言，只有加盟商的營業額更高、利潤更大的時候，自身的利潤才會隨之提高。

3.扶持是管理方面而不是政策方面。

    一些代理商為了鼓勵加盟商開大店、開多店提出一些優惠政策（如降低折扣、提高退貨率等），筆者認為，這樣的做法略有欠妥。加盟商開大店、開多店那是他的意識方面的問題，而不是加盟條件上的問題。

對于一些真正理念好的加盟商來講，如果一個品牌可以變動他的加盟條件，其對這個品牌的信心反而會減弱。所以作為代理商給優秀加盟商的扶持是體現在管理方面，而不應該是在政策方面。

4.公司和代理商首先開設大店，樹立榜樣作用。

    公司和代理商是加盟商的樣板。如果公司和代理商自己開設了大店，這樣對加盟商就有說服力；相反，如果公司和代理商自己沒有開設大店，某些加盟商就可能會認為這個品牌還不具備開大店的條件。

    總之，品牌公司和代理商應該明白，只有打造金牌加盟商，并不斷復制下去，才能突破品牌發展到一定階段后出現的瓶頸，真正把品牌做大做強，立于市場競爭的不敗之地。