導讀：

     系統性的讓顧客忠誠已成為店鋪與品牌戰略性的營銷規劃之一   

   由于企業的目的是創造顧客，因而企業最重要的功能就是營銷和創新，其它的一切都只是成本。VIP是店鋪營銷利潤的主要來源，保持一個顧客的營銷費用僅僅是吸引一個新顧客的營銷費用的五分之一；向現有顧客銷售的幾率是50%，而向一個新顧客銷售產品的機率僅有15%；顧客忠誠度下降5％，則利潤下降25％；如果將每年的顧客關系保持率增加15個百分點，可能使利潤增長170％；店鋪60％的新顧客來自現有客戶的推薦。但是忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得，因此系統性的讓顧客忠誠已成為對店鋪與品牌具有戰略意義的營銷規劃之一，是未來幾年店鋪在狼多肉少的市場格局下，企業從淺水區到深水區競爭形勢下，讓企業營得核心優勢的制勝贏家。

一、沙漠掘金、盤活業績策略之VIP目標管理

門店的VIP根據核心商圈、一般商圈、輻射商圈的競爭層次占比決定，結合客層、客流、進店率，設定每月、每周、每日的重點目標選定。

VIP銷售目標管理是以VIP銷售目標為方向，以店面員工為中心，以店面銷售完成結果為標準，使店員取得最佳業績的管理方法。有效擴大VIP效能，實現VIP營銷對象化、可控化,解決店鋪人員VIP現狀與目標之間的差距，根據每個店鋪不同的情況分階段設定目標，店鋪的業績將會持續倍增。

推動店鋪鎖定這些指標，顧客就會從意愿向行為轉化。

二、沙漠掘金、盤活業績策略之如何增加VIP跳網成本

VIP認知提升途徑是提高VIP跳網成本的關鍵。

以寶姿品牌為例，他們主要從三個方面來培育顧客的忠誠度：一是提高顧客的滿意度，二是加大顧客的跳網成本，三是留住有核心顧客的員工。而據統計，約有65%～85%的流失顧客說他們對原來的服務是滿意的。

那么，為了建立顧客忠誠度，就必須下功夫努力加大顧客的“跳網”成本，從而將顧客留住。這個“跳網”成本就是顧客的轉換成本。“轉換成本”(Switching Cost)的改變最早是由邁克·波特在1980年提出來的，指的是當消費者從一個產品或服務的提供者轉向另一個提供者時所產生的一次性成本。這種成本不僅僅是經濟上的，也是時間、精力和情感上的，它是構成企業競爭壁壘的重要因素。如果顧客從一個品牌轉向另一個品牌，可能會損失大量的時間、精力、金錢和關系，即使他們對品牌的服務不是完全滿意，也會三思而行。

三、沙漠掘金、盤活業績策略之VIP關鍵指標如何達成

促銷、連續購買計劃、特別招待會、廣告、商品復合化、客戶關系管理、DM、電話提醒、增強互動等客戶關系管理，都要以巧妙個人的名義去維護，這樣能達到事半攻倍效果，定期辦理VIP活動 ，不定期或定期回訪，讓VIP再次回頭接待與關系維護，強化感情 。所有的關鍵指標需要客戶進店率的提升來表現，那么如何提升客戶的進店率呢？

  站在顧客的角度想問題、給建議，歡迎難纏的顧客，耐心面對每一位顧客，從細節服務上感動、感化顧客，人都是講感情的，如給客戶寬衣解帶，噓寒問暖，恰到好處的服務，給顧客一些自己的空間，這樣就抓住了顧客的興奮點，就不會讓顧客感到遺憾。

四、沙漠掘金、盤活業績策略之VIP運營策略要素

顧客的分類：既有客人分絕對固定客和相對固定客、

提升VIP辦法：通過微信、短信、APP等平臺可批量快速的提高服務價值。

VIP資料的完善，忠誠客戶直接填寫、口述店長填寫、店員主動詢問、聊天獲得信息、利用購買時登錄都將影響到運營策略附加值得提升。

五、沙漠掘金、盤活業績策略之解決VIP現狀與目標之間的差距

 如何縮短VIP現狀與目標之間的差距呢？

 用活動回報客戶，提升品牌競爭力，達成企業與客戶的雙贏。不同于促銷活動、不同于品牌活動、不同于會議活動、不同于服務項目、不同于明星晚會，它是一種針對企業VIP的免費增值服務。讓顧客認同物超所值來保持VIP穩定的客單，為品牌贏得豐厚的利潤率。

 更多地理解顧客的價值，顧客是自己的市場根基，是自己的戰略伙伴，更是自己未來發展的潛力，只有充分認識顧客的價值，讓“顧客永遠是對的”伴隨自己的工作，把顧客的價值體現在長久的服務中，讓顧客感受到自己的價值，增強顧客的被認同感。

 一旦縮短現狀與目標之間的距離，我們就能更加了解客戶的需求，密切和客戶的關系，客戶的增值價值得以實現，進而公司的品牌美譽度、客戶忠誠度、品牌影響力、銷售業績都將得以提升。    

 
     提升店鋪的業績其實很簡單，我們最后來看一組數據：

     VIP的高低和回頭客數量的多少，是衡量我們的服務和經營管理水平高低的重要指標之一，因為只有當顧客忠誠度上去了，轉化率提高了，我們回頭客的數量增加了，才表明我們服務質量、環境氛圍、服務水平、銷售技能等得到了顧客的認可，這樣我們才有可能借助這部分忠誠度較高的VIP來不斷提高我們的服務品牌知名度，并最終獲得很好的生存空間和賺錢的機會。