客戶：常江村鎮銀行 地點：浙江省 - 衢州 時間：2011/6/19 0:00:00 感謝溫州亞美信公司的信賴，感謝肖老師的全情投入，感謝聯合村鎮銀行的熱情款待，李健霖老師非常開心度過難忘的兩天培訓之旅！ 附課程大綱： 《村鎮銀行客戶經理銷售技巧》 （標準版：12課時） 課程背景： 隨著農村金融體系的不斷完善和農業經濟的穩步發展，我國村鎮銀行在農村經濟中必將扮演越來越重要的角色。由于所面對市場的特殊性，村鎮銀行的產品及營銷模式也與一般商業銀行有所不同。 本課程將結合村鎮銀行市場及產品的特殊性，深刻詮釋關系營銷與現代銷售的完美結合，全面地闡述客戶購買流程與動機，貫徹金融產品為必需品但簽單在我的銷售的理念！結合村鎮銀行發展淵源結合的實際案例，以切實提升村鎮銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為其拓展業務，自強發展，提供全面簽約指導。 課程收益： 1、掌握先進的金融產品邏輯思維方法 2、學會金融產品的成交的系統步驟 3、掌握金融業務產品“利益賣點”營銷技巧 4、提升客戶溝通技能，特別是營銷談判能力的提升 5、快速使用成交的整套實戰方法 6、注重大客戶的的開拓與成交 學員對象：村鎮銀行營銷管理人員、客戶經理、大客戶經理等 課程特色： 注重銷售的原點與解決之道 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”， 發揮最大實效性。 第一章 邁進金融產品銷售成功巔峰 一、成功的金融產品銷售模式 1、銀行營銷人員的心智模型 2、解讀金融產品銷售關鍵三要素 3、鄉土人情更據資源整合優勢 二、迎接（約訪）正確開場五要素 1、迎接（約訪）客戶禮節性的方式 2、傳遞熱情的方法與技巧 3、如何贊美你的顧客 4、給客戶留足你設計的足夠空間 5、結束你的話題的技巧 第二章 快速掌握客戶需求與鎖定需求 一、銀行客戶需求的層次分析 1、表面需求—潛在客戶的應對方法 2、實際需求—采購指標的擴大方法 3、本質需求—解決方案的提供策略 4、混合需求—判斷重點，組合營銷 討論：銀行客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？ 二、銀行客戶性格分析 1、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 2、針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略 第三章 做最專業的金融產品售賣講解 一、最有效售賣（展示）金融產品講解的五步驟 1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧 2、客戶需求呈現的判斷與引導技巧 3、創造客戶購買欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧 5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定” 二、金融產品銷售講解方式及操作要點 1、FABE法則分析 2、賣點評估法 3、優勢成本法 4、產品組合法 3分鐘情景演示：對銷售產品的講解及導師點評 第四章 現場簽約的應變要素及締結方法 一、獲取銷售承諾的終極方法 1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用 2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發 3、讓客戶承諾購買的內容與方式 4、如何快速鎖定銀行客戶簽約承諾 5、讓銀行客戶承諾實戰案例分享 二、找出簽約要點的組合技巧與終極成交 常見反對意見在四種組合技巧都會更好結果 1、銷售說服五步法（順） 需求-計劃-實施-結果-行動 金融產品簽約實戰分享 2、客戶成交四步提問法（逆） 植入期-成長期-再生期-結果期 分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 三、具體掌握與鎖定銀行業務的實戰技巧 1、存款類需求的實戰技巧 2、信貸類需求的實戰技巧 3、結算類需求的實戰技巧 4、理財型需求的實戰技巧 5、一攬子需求的實戰技巧