李星,李星講師,李星聯系方式,李星培訓師-【中華講師網】
    九型人格、DISC多種性格學說在企業中的實踐應用
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    李星:九型人格在銷售上的應用(九型人格李星)
    2016-01-20 23746
    九型人格技術,在銷售方面的應用價值,主要表現在兩個方面:

    一、自我提升

        事實上,每個人在成長的過程中,都會遇到一個成長高原法則,也叫成長瓶頸。從事銷售工作也是如此,每個不同個性特征的銷售人員在剛開始從事銷工作時,都會憑借自身的個性優勢,銷售業績呈現上升趨勢。但到一定階段后,他會發現再無法突破了,只能停滯,甚至出現下滑的趨勢,這種狀況稱所有不同個性類型(號碼)的人,都有可確認導致事業停滯的思維模式、情緒反應和行為模式,這種模式被稱為“個性局限行為”。一旦銷售人員的性格類型被確定,預測他們有可能在那方面出問題,和什么行為阻礙了他們發展,就會變得比較容易。同樣,個性局限行為也有一個有用的可預測性的性質,那就是不要單純等待一種局限行為成為一個問題時,再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問題成為實際問題,和通過改正導致局限行為的慣性模式來阻止在實際問題發生前,就尋找這些潛在問題。九型人格帶給我們的最大價值時,當我們找準了自己的性格型號,就找到了一個正確的成長進步的起點,從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限,如何發揮自己的個性優勢,越過銷售中的瓶頸,向更高事業頂峰發展。

        例如,一個4號(自我型)的人,他注重感覺,大部分時間停留在自己的情緒里,這類人的核心價值觀是“尋找那份美好的感覺”,情感豐富,喜歡特別的事物,喜歡創新,同時注重品質的完美,對自己喜歡的工作往往投入極大的熱情,是個很容易對自我認同的工作有使命感的人。4型人個性中的特質,使他在做銷售工作的早期,這些追求品質完美、對工作傾注感情的觀點,導致了他用心工作,熱情投入。客戶會很快被他們打動,銷售業績也很快會提升。

        隨著時間的推移,4號(自我類型)的銷售人員在工作中的局限行為就開始顯現出來。比如:工作中隨意性強,雖然有創意,但有時會憑感覺做事,過于追求理想化的真實。在銷售工作中,缺乏系統和方法,不喜歡運用傳統的銷售技巧,只喜歡自己去創造,喜歡獨特的銷售策略。同時,4型人容易把注意力停留在缺失的美好上,在工作中易受到情感與人際關系的困擾,情緒化,必須先處理自我的感受之后,才能去更好的工作。顯而易見,4型人個性當中這些局限行為,在此時顯得非常重要。處在這個階段的4型銷售人員,也許會有一種困惑:我工作一直很用心,也傾注了極大的感情,我對客戶也很真誠,為什么業績還會下降呢?

        其實這個4號(自我型)的銷售人員,只需向內調正一下自己的注意力焦點,多關注一些銷售工作中的常規方法和策略,多增加一些執行力,多去行動,而不是在那兒幻想更完美的計劃,4型人的銷售工作,就會有很好改善。

        通過改善的4號(自我型),將會是一個熱情、積極、能夠活在當下、有原則、有執行力的銷售人員。這樣的銷售人員,深受到客戶的欣賞,管理層的認可,能夠獲得更多發展機會。

        所有不同性格的銷售人員,都有導致事業停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類型被確定,預測哪些個性局限將導致他們的成長高原問題,或是什么行為阻礙了他們的事業發展,就會變得非常容易。
     
        九型人格的精彩之處在于,可以令自我深入探索,讓自己透徹了解自己的思維模式及慣性行為,將如何影響自己的事業發展。一旦自己意識到了由于自己個性局限部分而引致的慣性行為,對其事業發展形成阻礙的時候,這種突破個性局限部分的工作就變得容易了。

    二、 銷售過程中的應用

        當我們掌握了區分對方性格類型的技巧后,通過與客戶的溝通與交流,便能盡快了解客戶的性格類型。當我們確認客戶是幾型性格后,便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模式和行為模式。這時,我們就可對客戶的思維傾向性及行為傾向性,有一個可能的預測與推斷,即這種類型的客戶,通常會喜歡什么?看重什么?在乎什么?在哪種情況下會引發他(她)的情緒反應?當我們明白這一點后,我們便可在比較短的時間內,總結出一套與這類客戶的相處之道。建立較為牢靠的信任關系與合作關系。

        例如:1號(完美型)類型的客戶,內在價值觀是凡事要做對做好,做到完美。1號性格是典型的判斷性思維,對錯分明,非黑即白,1號人具有理性、以身作則、講究原則、關注細節、認真、守規則等特征。

        例如:我們有一個VIP客戶是1號類型,我們就要學會認同他的價值觀,配合他的做事風格,加強我們的嚴謹性和認真程度,同時增加我們對細節的關注。因為在你與1號客戶交往過程中,一個微小紕漏就可能導致合作的失敗,我們必須發展出來一套相應的營銷策略。

    那么,每一個性格類型所關注的焦點都不一樣。
    1號(完美型)關注:錯誤,細節,計劃,對錯,規則。
    2號(助人型)關注:人際關系,對方的需要及別人的認同。
    3號(成就型)關注:成果,目標,效率,任務。
    4號(自我型)關注:感覺,缺失的美好,環境,品味。
    5號(理智型)關注:知識,空間,喜歡分析,規律,事實.
    6號(疑惑型)關注:潛在的風險,危機,安全問題。
    7號(活躍型)關注:自由,快樂,更多選擇及更多的選擇方向。
    8號(領袖型)關注:公平,權力,這里誰說了算,喜歡真實、渴望直接。

    9號(和平型)關注:和諧,渴望融入別人。


      李星,北京九型人格成長學院首席培訓師,浙江大學高端培訓特聘培訓師,無國界素心素食會社助理研究員。微博:@培訓師李星,公眾微信:培訓師李星。

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