先推銷自己，后推銷產品
在《羊皮卷》中，有一句流傳已久的話：“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人。”銷售大師喬?吉拉德也有類似的一句名言：“在推銷產品之前，先推銷自己。”這是因為，在推銷活動中，你必須要讓顧客在信任產品之前，更信任你自己。據統計，71%的顧客之所以從你那里購買產品，是因為他們喜歡你、信任你。在現實中，你可能會聽到這樣的推銷說辭。
保險營銷員這么說：“請您幫幫我，只要您投保，我這個月的責任額便可達成！”或者是：“這是一張很好的保單，我不知道您為什么要拒絕，您還是簽名吧！”客戶買保險是為了自己，而不是為了幫你完成責任額。
汽車推銷員說：“假如您要買的話，我可以贈送您十萬公里的機油！”我是買汽車，不是買機油，贈送機油難道會吸引我購買汽車，而不考慮汽車的特點與性能？
推銷辦公設備的推銷員說：“我們的產品都是新進的，公司規模又大，不會騙您！”客戶不是購買公司，而是購買設備，設備能否提高辦公效率才是客戶考慮的重心。
所以，這些推銷方法注定會使推銷失敗。它們首先讓顧客感到推銷員只是想讓顧客從腰包里掏錢買他的東西。“不信任感”甚至是“討厭”在這個時候便會油然而生。接下來，無疑，推銷員的推銷工作就難以展開。
作為推銷員，接近客戶的第一個目的就是要消除客戶的這種不信任感。這時候，你就需要首先推銷自己，先將自己銷售出去。那么，怎么做才能讓客戶更信任你呢？
說服力不是靠強而有力的說辭，而是仰仗推銷員言談舉止散發出來的人格魅力。接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品。這樣做，反而會使客戶逃避。因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心扉。
在無數次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些客戶感興趣的話題。讓客戶喜歡自己真正關系著銷售業績的好壞，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你抱有好感。以共同對話的方式，在打開客戶的心扉后，你就能自然地進入銷售商品的主題。
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