《安新強打造高績效銷售團隊》課程大綱
【主講】：安新強老師
【課時】：根據客戶要求
【課程目標】
Ø 學習銷售團隊管理推動的方法和技巧；
Ø 掌握激勵銷售隊伍的基本原則和實用方法；
Ø 學習如何提升銷售隊伍的執行力；
Ø 了解團隊管理過程中溝通技巧，建立和諧團隊；
Ø 銷售團隊人才培養與梯隊建設方法。
【課程特色】
Ø 為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、案例分析、互動討論等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程大綱】：
第一講：高績效銷售團隊的打造
一、正確理解團隊的概念
1、什么是團隊；
2、優秀銷售團隊的特征是有哪些；
二、優秀銷售人員的招聘與選拔
1、優秀銷售人員必須具備的特質；
2、優秀銷售人員的招聘與選拔原則；
3、優秀銷售人員的招聘與選拔流程；
三、銷售團隊不同發展階段的管理策略
1、銷售團隊形成期的特征及管理策略；
2、銷售團隊動蕩期的特征及管理策略；
3、銷售團隊穩定期的特征及管理策略；
4、銷售團隊高產期的特征及管理策略；
四、老化團隊的特征及管理；
1、老化團隊的三大特征；
2、解決團隊老化的五大法寶；
第二講：如何對銷售團隊進行有效的激勵
一、如何進行團隊激勵
1、銷售團隊有被激勵的實際需求；
2、管理者對團隊激勵的六大認識誤區；
3、世界三大激勵理論的認知與應用；
*需求層次理論 *雙因素理論 *公平理論
二、激勵銷售團隊的四大核心原則
1．公平原則； 2．剛性原則； 3．時機原則； 4．清晰原則；
三、管理者激勵團隊常用的方法有那些；
1、管理者經常使用的“激勵因素”有哪些；
2、如何在激勵團隊上做到“花小錢，辦大事”；
3、如何運用“無形激勵”激發員工動力；
4、制定激勵政策的幾個注意事項；
5、激勵菜單；
6、如何宣導激勵制度；
第三講：如何提升銷售團隊的執行力
一、什么是團隊執行力；
二、銷售團隊執行不力的五大原因；
三、構成執行力的四大核心要素：目標清晰、責任明確、監督檢查、及時獎懲；
四、建立不依靠任何能人的制度執行體系；
1、目標制定與目標分解；
2、建立一對一責任關系，簽訂目標責任狀 ；
3、針對目標制定策略和行動計劃；
4、建立監督檢查機制，監督檢查，跟蹤輔導；
5、建立獎懲機制，及時獎懲；
6、建立改進機制，績效考核，結果運用；
五、管理者的七大執行準則
1、危機力驅動執行力；
2、執行能力是淘汰出來的；
3、凡是已經決定了的，就是正確的；
4、人們不會做你希望的，只會做你檢查的；
5、及時激勵——點燃團隊執行力；
6、用備忘錄驅動執行力；
7、律己方能服人，身先方能率人；
第四講：管理者如何對下屬進行績效輔導
一、輔導的形式；
1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；
二、輔導類型；
1、矯正員工行為； 2、提供資源支持；
三、輔導時機；
1、階段性回顧輔導；
2、基于事件/任務/項目的輔導；
3、對業績不佳員工的及時輔導；
四、績效輔導主要內容 ；
1、工作輔導；工作輔導有具體指示、方向引導、鼓勵促進等；
2、月度回顧會；
五、輔導方法；
1、方法教授：思想、原理、方法、工具。
2、實際操作：結合自身企業現狀現場制定，專家指導，反復修正。
3、服務：一對一幫扶。
六、輔導步驟；
七、輔導的教材——流程的建立
1、流程在員工輔導中的作用；
2、流程的3D原則；
3、如何制定流程；
第五講：團隊精英的培養和后備梯隊建設
一、人才的培養與梯隊建設是團隊持續發展的根本；
二、教練團隊成員的四大策略；
三、培訓下屬的六大步驟；
四、團隊代理人制度和長板凳計劃推行；
五、善于在實踐中鍛煉下屬，學會授權管理；
第六講：團隊管理與溝通
一、溝通——團隊管理最大隱患；
二、有效溝通的基本技巧；
三、導致管理溝通障礙的原因；
四、組織溝通的八大注意事項；
五、與上級、同級、下級溝通的原則與方法；
六、有效的會議管理；
第七講：領導者的領導力與魅力塑造
一、問卷測試：領導風格的自我診斷；
二、兩種不同的領導行為；
1、指揮性行為；2、支持性行為；
三、四種不同的領導風格；
1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權式；
四、情境領導模型；
五、領導風格測試與診斷：如何改進我們的領導風格？
六、領導風格運用的幾個建議； （案例研究：領導風格的選擇）；
七、如何從一個管理者上升為一名領導者。
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