從管理走向經營課程背景

    現在的終端競爭正處在不斷洗牌與變革之中，沒有永恒的勝利，只有不斷的突破。

   這是一場沒有硝煙但異常激烈的戰斗！各地競爭頻繁，商場拼的是綜合素質，產品、服務、渠道、速度并駕齊驅，才能萬馬奔騰，馳騁戰場。

   如何帶動終端的業績增長，是依靠門店頻繁探索、自然成長，還是依靠廠家引領終端，精耕細作！

如果家具賣場有這樣一批人，他們熟悉產品，擅長零售，他們懂得門店經營，會做促銷策劃，他們用實力把握市場，用恒心帶動銷售，所轄之處業績飄紅，士氣高昂，讓您的商戶贊不絕口！您渴求嗎？！

戰場點兵，引軍千里，旌旗遍空，萬事逍遙。

  商場如炬，戰斗不止，星星之火，可以燎原。

課程目標：

2 培訓目標1：掌握商場管理必備的4項技能：溝通協調、執行管控、渠道拓展、服務營銷；

2 培訓目標2：完成個人行動計劃，提升樓面管理日常工作的標準化，明確終端管理體系建設的核心與流程；

2 培訓目標3：探索新的服務經營模式，拓客思維、蓄客方法、促銷管理等。

課程優勢：

√實效視角，結合終端發展必須的人才培養觀念展開樓面督導的培養理念；

√統合綜效，整合商場樓層管理必備的各項專業技能，課堂有效的呈現與現場教帶；

√實踐為本，50%演練環節，力求短時間內沖擊學員的行為，并在課堂上形成量化的行動計劃。

培訓時間：7小時

學員對象  家居商場業務經理、樓層主管等。

【備注說明】

1、課程中間有關樓層管理和工作人員現狀的數據，請大家提前整理好，現場要討論；

2、現有服務營銷的狀況調研，發展方向。

課程內容：

一、樓層管理者的角色與定位

1、破冰：我是誰

2、討論：商場管理者承擔什么角色？

2 商場經營目標在終端的督促者

2 商場與各商戶的溝通協調者

2 樓面店員日常運營的引導者

2 渠道拓展與服務營銷方案的制定者

3、樓層管理者應具備的態度；

2 全力以赴

2 結果導向

2 平衡穩定

2 探索創新

4、樓層管理者應具備的業務技能；

2 渠道開發與服務營銷能力

2 數據匯總分析與調整能力

2 業務關系維護能力

練習：自我評估（評估范圍與原則）

2 明確目標原則

2 渠道通達原則

2 分工合作原則

2 樹立形象原則

2 共同愿望和共同抱負原則

2 消除惰性和共同抱負原則

二、渠道調整與改善

1、對渠道認識的誤區

2 渠道越密越好或反之

2 渠道越長越好或反之

2 商戶實力越強越好

2 選好商戶是關鍵，其他不用關心

2 訂單收款越多越好，其他不用關心

2 服務就是多花錢，多給贈品

2 異業合作就是多給返點多降價

2 門店渠道一旦建成，可以幾年不調整

2、調整的目的和原則

2 調整原因

2 調整后的目標

2 調整的原則

原則一：充分利用資源

原則二：渠道穩定性原則

原則三：服務貨幣化原則

3、渠道改善的步驟

2 服務營銷的標準

2 消費者分析（老客戶、潛在客戶）

2 渠道路徑分析（物業、裝飾公司、異業社群等）

2 選擇調整方式（局部、全面）

討論：客戶在哪里？

爆款戰略

     兩微一抖推廣

4、提升服務營銷的方法

討論：品牌服務提升體現在哪些方面？

2 放大前景

2 欲擒故縱

2 門當戶對

2 分類管理

2 樹標竿

2 支持價格戰

2 利益誘導（返利、年終獎、贈品、促銷支持等）

討論：返利的優點與缺點（多用過程返利，少用銷量返利）

2 “假服務”治理

2 避實擊虛

2 PK服務權

4、顧問式掌控

2 掌握終端、鎖定人員

2 會員推廣、圈層營銷

2 培訓洗腦、推動執行

2 商戶配合、儀式效應

案例：導購員的推銷作用

三、渠道拓展新思路

1、本行業的渠道機會

2、向異業學營銷

2 會議營銷的操作

2 內購會

2 主題沙龍

2 品鑒會

2 物業活動案例

2 社區體驗店

2 業主群推廣

2 異業導流

2 主題服務月

2 大客戶營銷

2 服務植入

3、渠道拓展的必備條件

人員、產品、計劃、策略、資源分析

4、2019年的服務營銷計劃