2011年在各地集訓時，大家反應問題最多的，均是市場的變化，人流減少、價格跳水、毛利減少，有提前過冬的危機。對于許多業內的培訓專家，這似乎是件好事。越是市場冷淡的時候，越是培訓受重視的時候。今年，眾多業內咨詢公司，將業務重點轉移到培訓上，甚至多名業外培訓師，也悄然擠入家居建材行業。畢竟，這個行業的容量太巨大，每年幾千個億的市場份額，潛在的剛性需求以及未來快速成長的市場機會，仍然讓許多品牌在危機中占領了一席之地。 風險與機會是并存的。我們先來分析幾種現象： 1、大店風潮： 如今的家具建材企業，象是重蹈了8年前電器業的發展之路。從2008年起，大店競爭的風潮席卷了家居建材行業的眾多廠商，終端競爭打起了規模戰。而電器業在1996年，逐漸開始形成規模化連鎖業態的出現。 2、督導前移： 分公司的建立，市場服務前移，縮減了總部的資金與人力成本消耗。12年前，家電業也是采取如此手法，紛紛成立多家工貿公司，加強終端市場的督導。據了解，某國內知名電器公司在豫北地區2010年的銷售額是10個億，而家具企業，產品單價高于家電，全國銷量超10億的企業卻屈指可數； 3、加強物流，減少配送成本： 規模化、工業化生產，成為家居建材企業作大作強的必要，差異化定位，也迫使廠家快速改革。早在10年前，大型的電器企業就配備了專業的獨家第三方物流公司，多家企業已經在相應地區加開生產線、配置物流基地，減少全國范圍的配送壓力，可相對比例還是太少。 4、兩級分化： 今年，低價位品牌市場反應較好，迫使市場價格整體跳水。從年初的3.15促銷即可看出，衛浴中包括科勒、惠達、箭牌在內的知名品牌，均在降低毛利，搶占市場。產品兩級分化較明顯，或者低價，或者高端。品牌的根本目的，不在降價，在于找準自己的市場定位。15年前，家電激烈競爭時，也出現過類似的現象。 5、減少品類 為了適應市場，很多家具建材企業均會不斷開發新的產品品類，而淘汰產品的清理，缺少果斷。造成庫存及后續供貨的問題。一個大型的浴室柜生產廠，基本都會有80或上百種浴室柜出現，其實30款即可。一個大型的沙發企業，也會達到60多款甚至更多的沙發。長尾理論在某些時候，起到了作用。而一個大型的電器公司，基本就是10多款產品，帶來上億的銷售。模糊的產品定位，已經過去，發現自己的優勢，才是必然。