時值6月，本著“淡季做市場,旺季做產品”的方向，越來越多的企業推出淡季促銷方案，其中最為醒目的是08年，顧家工藝提出的“悍馬全國游”的活動，在業界廣為傳播，賺夠了風景。 今年，究竟我們要作什么淡季促銷？在名目繁多的活動面前，筆者卻有不同的觀點——家具企業快速走向正軌，究竟要抓住什么？ 一、抓產品 這是許多老家具的的思想，以產品取勝，不論是外觀設計，還是品質，10年前，一款產品打天下的時代，如今依然根深蒂固。 二、抓導購 這是較先進的家具營銷人的想法，導購是企業終端的軟黃金，價值無限，抓住淡季時，人員的培養，人員的心態，做好培訓，作好激勵，防止流動，為9月份展會營銷做好基礎。 三、抓市場 淡季促銷，在大家都冷清時，賺自己的噱頭，創造顧客記憶點。 四、抓客戶管理 6、7、8三個月的時間，有大量充足的時間做活動，做客戶管理。這包括老客戶數據、意向客戶數據、投訴客戶數據、城市渠道數據。不是為了整理而整理，是為了作精細化客戶關系管理而來。靠廣告、媒介傳播，固然會提高聲勢，靠基礎的數據傳播，也會提高市場接受度。目的相同，做法不同，而后者，更利于企業對終端的掌控。 然而，在許多家具企業，卻讓人意外。某年銷額5億以上的一家老品牌，內部沒有客戶數據系統，也沒有專門的客戶增值人員。自營店，一年內的老客戶，竟然記錄不全，一年以上的，除了找單據，沒有任何記錄。品牌部20年，對經銷商也沒有相對完整的數據整理。業務人員，除了開發，就的拓展。這不僅讓人擔憂。 許多營銷人員都明白，開發一個新客戶的精力與成本是維護一個老客戶的5倍以上。家具依然如此。尤其對大眾品牌，沙發產品，一個購買5年以上的顧客，50%的可能會再次購買，或是朋友，或是搬新居，或是換裝修。而5年后，這些客戶的信息，已經不得而知，或是對企業產品和售后產生大的抵制，自然流入同行囊中。 五、抓渠道 專賣店銷售，由在店內——走出店——走進社區——走進消費者家中。這是終端營銷的必然趨勢。單靠打開門來秀服裝，已經太普遍，而不具備競爭，只有服務到家，并且在別人沒走或剛走的時候，快速走到消費者門口。不論是家具業，還是電器業，由企業直接進行客戶增值服務，成本投入過于早。但在經銷商的管理中，這一方式有必要推行。 企業的區域經理，由保姆式轉向顧客式，最大的不同，就是要作好區域管控，區域引導。經銷商的目的很簡單，只要能夠幫他賺錢，慢慢他就會聽從你的引導。而我們，是否有能力去幫助區域做規劃、幫助區域做管理，是關鍵。比如由區域經理指導，幫助經銷商做城市團購，作客戶數據增值開發，作人員績效激勵評估。 作為長期從事客戶關系管理的咨詢師，建議企業在作淡季促銷的同時，幫助經銷商作好客戶管理，做好渠道開發，然后以培訓課程為帶動，相輔相承，系統的完善終端管理的提升。 具體方式，請持續關注我的博客。