作者：吳瑕 科技型中小企業是發明創造、技術創新和科技成果轉換的主體。在我國有65%的專利、75%的技術創新、80%的新產品開發均由科技型中小企業來完成。雖然科技型中小企業具有較大的創新活力和發展潛力，但沒有土地和房產可以抵押，銀行幾乎不予貸款，難以得到金融機構的資金支持。以股權融資方式引進風險投資基金，是緩解科技型中小企業融資難的一條有效途徑。本文結合科技型中小企業的不同發展階段及特征，闡述引進風險投資基金的融資策略。 一、充分了解科技型中小企業的不同發展階段及其特點 　　從科技型中小企業成長過程來看，企業可劃分為五個階段：種子階段、產品上市階段、市場推廣階段、成熟階段和高成長階段。 　　1、種子階段 　　處于種子階段的企業，表現為公司剛剛成立，缺乏運營記錄，公司的管理人員通常是技術帶頭人，他們掌握著一定的技術，甚至擁有著作權、版權或專利，對公司的未來有美好的設想。但這一階段是最危險的階段，因為公司處于技術研發試制等階段，幾乎沒有收入來源、研發費用較大而資金又緊張，面臨著企業員工可能隨時離職等問題，沒有現金流收入，生存壓力很大，管理層重點關注技術和生存問題。 　　2、產品上市階段 　　產品上市階段，表現為公司產品已經形成，并剛剛上市。這一階段把研發階段的產品設想有形化、具體化，有助于增強公司內部人員的凝聚力。但公司還面臨著很大的生存壓力。客戶對產品的反映、購買意愿以及公司形象等成為此階段的重要考慮指標。企業管理處于低水平狀態，資金需求量較大，企業生存壓力很大，管理層重點關注產品質量問題。 　　3、市場推廣階段 　　市場推廣階段，表現為公司的創新產品已有客戶，產生了一定的現金流，但市場占有率不高，盈利能力有限。這一階段的最重要考慮因素是公司的市場擴展能力和產品的競爭能力，以及可能存在的管理問題包括成本控制問題等，管理層重點關注企業產品市場占有率和品牌問題。 4、成熟階段 　　成熟階段，表現為公司的創新產已獲得市場的認可，產品具有一定的競爭力，市場占有份額迅速增大，產生了正的現金流量，銷售利潤比例較大，企業管理水平較高。迅速地融資擴大市場成為這一階段的主要特征。這些特征表明公司已渡過了危險期，管理層重點關注企業發展問題。 　　5、高成長階段 企業處于高成長階段，表現為現有產品的市場份兒較高且比較穩定，現金流充裕，產值增長率和利潤增長率均較高，但還有融資需要，因為要開發新產品需要進行新的較大投入和市場拓展的經營戰略性需要。該階段企業無論在技術、生產、銷售、資金等管理方面，都處于行業領先地位，管理層重點關注企業擴張問題。 二、了解風險投資基金 　　1、概念 風險投資基金又叫創業基金,是當今世界上廣泛流行的一種新型投資資金。它以一定的方式吸收機構和個人的資金,投向于那些不具備上市資格的中小企業和新興企業,尤其是高新技術企業。 　　風險投資基金無需風險企業的資產抵押擔保,手續相對簡單。它的經營方針是在高風險中追求高收益。風險投資基金多以股份的形式參與投資,其目的就是為了幫助所投資的企業盡快成熟,取得上市資格,從而使資本增值。一旦公司股票上市后,風險投資基金就可以通過證券市場轉讓股權而收回資金,繼續投向其它風險企業。 2、特點 投資對象：主要是不具備上市資格的小型、新興或未成立的高新技術企業。 　　投資周期：一般風險資金是2-5年。 　　投資回報率：平均為20％－40％。 　　投資目的：是注入資金或技術，取得部分股權（而不是為了控股），促進受資公司的發展，使資本增殖、股票上漲而獲利。 　　獲利方式：企業上市或轉讓股權（退出機制）。 投入階段：企業發展各個階段。 3、作用 風險投資基金是一種“專家理財、集合投資、風險分散”的現代投資機制。對于風險企業而言,通過風險投資基金融資不僅沒有債務負擔,還可以得到專家的建議,擴大廣告效應,加速上市進程。特別是高新技術產業,風險投資通過專家管理和組合投資,降低了由于投資周期長而帶來的行業風險,使高新技術產業的高風險和高收益得到有效的平衡,從而為產業的發展提供足夠的、穩定的資金供給。此外,作為風險投資基金的投資者,也可以從基金較高的規模經濟效益與成功的投資運作中獲取豐厚的投資回報。 三、與風險投資家談判的策略 投資者最需要的就是和他們所投資企業的管理者建立一種可依賴的持久的伙伴關系。 無論是在尋找資金的過程中，還是在表述自己思想的方式上，企業家都有可能會犯這樣或那樣的錯誤，而兩三個錯誤合在一起就有可能對公司的籌資活動造成嚴重的傷害。為此，企業家應對公司的商業機會和現在管理隊伍的優勢、劣勢有客觀的認識。那些只談優點不談缺點的企業家常會造成一種缺乏信任的印象。因此，科技型中小企業在與風險投資機構談判時應注意一下策略： 1、企業家的表現要誠實 企業家應以一種簡潔的、有條理的、誠懇的方式來表現自己。同時，在服飾穿著上，企業家應著裝正式、穩重，給人一種踏實可靠的感覺。在交流中，企業家應把經營計劃的主要內容復述一遍，只有這樣才能保證風險投資公司了解你的計劃。 2、亮點要清晰 企業家應盡量以直觀的方式表述自己的思想，少用抽象的名詞。如果可能，最好制作一些幻燈片就更好。企業家的演講內容就包括與這一商業機會有關的所有重要因素。應該很好地準備和組織自己的材料，以便演講能在20分鐘之內結束。這樣一方面可以保證內容的簡明、清楚，另一方面還可以節省更多的時間來回答投資者的提問。而面對投資者的提問時，不要規避責任而扯開話題或給予模棱兩可的答案，更不要虛構內容、過多修飾方案，預先做好充足的準備會給你帶來更多自信。 3、利用數據說話 每個風險投資家都希望市場像水晶球一樣透明，以便他們可以了解市場增長有多快、規模有多大。所以，科技型中小企業一定要花時間去收集市場信息和數據，如果依賴于第三方對市場的預測和評估，不僅不能說服投資者，自己也常常受到這些預測的愚弄。 4、保持客觀、現實的態度 企業家在做財務預測和分析時，應該基于客觀現實和數據進行推論。在一個特定的行業中，絕大多數企業都只能獲得一般利潤或稍高一點。如果一項經營計劃顯示該企業能獲得行業平均利潤的幾十倍，那么，它往往會被風險投資家認為不可信。因此，企業家在與風險投資家談判過程中，在用事實數據說話的同時，還應盡量保持客觀和現實的態度，給對方以可信的認知感。 5、在數額和價格上不要太苛刻 跟風險投資公司談判如何定價，往往是整個接觸過程中最為重要的問題。所謂融資，最主要就是定價問題。 通常來講，風險和回報是成正比的。如果你在種子期，這時成功的希望只有0.1％，風險非常大。風險投資商就要求一個非常高的回報，通常在種子期的回報至少要求20倍；當產品上市以后，風險就會隨之降低，這時再去融資，所要求的回報也會降低，可能就會降到10倍；當市場已經開發出來的時候，風險又進一步降低，并且企業已經在行業內有了一定的影響和地位，融資的目的主要是為了擴大生產規模或增加研發投入，此時融資的回報率要比種子期融資回報率低很多。 因此，在與風險投資家談判過程中可以多強調這一點，爭取能以對等的方式來吸引風險投資，不要過于壓低自己的股份而在將來蒙受太大的損失。不過也不要對風險投資家施加壓力，對于風險資金的數額和價格有苛求，應預先有一個預計數字和期望的浮動范圍。如果價格上不能得到一致，可以通過調整獲取收益的方式、占有股份等來進一步溝通價格，或者采用分期談判降低每期投入資金額的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在風險資金的數字上過多地苛求。 6、尊重和重視對方 這樣的溝通是建立在信任的基礎上，商務禮儀是個人品質的體現也是對對方的尊重，雖然法律在合同談判中具有重大意義，但是不要將你的律師帶到商業計劃書提交及談判的現場，更不要強迫對方迅速做出決定。給對方一些時間，保持跟進，讓對方感覺你對這個計劃書的重視。 案例：改變阿里巴巴命運的三次融資 （1）馬云發現了“千里馬”，融得第一筆天使投資500萬美元 阿里巴巴接觸風險投資商源于馬云發現了“千里馬”，用對了一個關鍵人物——蔡崇信。蔡崇信是阿里巴巴現任CFO，他來自臺灣，是美國耶魯大學法學碩士畢業后在華爾街當了四年的律師，然后被銀瑞達（InvestorAB）公司派往亞洲負責整個亞洲的風險投資，1999年在同馬云接觸之后，決定加入阿里巴巴,為此他放棄了當時已經高達百萬美元的年薪。 蔡崇信在華爾街的人脈開始發揮作用，1999年10月，馬云私募到手第一筆天使投資500萬美元，由高盛公司牽頭，聯合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司如匯亞、銀瑞達、新加坡科技發展基金參與。，蔡崇信本人也作為投資者進入了公司董事會。 （2）“大玩家”又發現了馬云，讓阿里巴巴融資2500萬美元 在阿里巴巴的第二輪融資中，是軟銀的介入，這個大玩家在此后開始不斷的支持馬云，才使得阿里巴巴步步為贏，走到今天的規模。 馬云結識孫正義(軟體銀行集團公司的創始人)全屬偶然。2000年10月，摩根士丹利亞洲公司資深分析師印度人古塔給馬云發來了一封電子郵件，稱有個人“想和你見一面，這個人對你一定有用”，地點就在北京富華大廈。此人正是孫正義。在這次約會中，來自軟銀、摩根士丹利以及國內眾多互聯網企業的CEO均在座——有人為融資而來，有人為投資而來。由于前來面談融資事宜的企業太多，孫正義只給每個人20分鐘時間闡述公司業務規模、商業模式和發展目標。但馬云只講了6分鐘不到，孫正義就從會議室那頭走過來說：“我決定投資你的公司。” 20天后，馬云飛往日本，在東京和孫正義再次面談，孫正義提出投資阿里巴巴3000萬美元，占公司30%的股份，馬云同意了。可是一回到國內，馬云就后悔了，因為太多資金的進入會削弱管理層對公司的控制。于是，馬云向孫正義提出：“按照我們自己的思路，我們只需要2000萬。” 2000年，馬云為阿里巴巴引進了第二筆資金，敲定了2500萬美元的投資，包括軟銀、富達、匯亞資金等六家，其中軟銀為2000萬美元，阿里巴巴管理團隊仍絕對控股。 （3）第三輪融資又成功獲得8200萬美元 2004年2月，阿里巴巴完成了他的第三輪融資，再次從軟銀等VC手中募集到了8200萬美元，其中軟銀出資6000萬美元。此次8200萬美元的投資來自四家風險投資公司，其中包括軟銀、富達創業投資部、寰慧投資和TDF。 三輪融資過后，阿里巴巴的持股結構改變為：馬云及其團隊占47%、軟銀占20%、富達占18%、其他幾家股東占15%。三輪融資合計1.12億美元，并沒有改變阿里巴巴大股東的地位。