■ 雪巖咨詢集團     徐軍海/文

建材營銷除了傳統的4P之外,會議營銷的份量近年來變得越來越重。年度經銷商會議承載的內容也越來越多，很多建材企業不但通過經銷商會議做年度總結，表彰優秀經銷商，還在經銷商會議上針對招商加盟做足文章，同步進行新產品發布和訂貨，聘請專家老師做營銷培訓，推出終端升級支持政策等等。

建材行業經銷商會議現狀

1、經銷商年會千篇一律受到詬病

眾多建材企業的經銷商會議，常常因為千篇一律而飽受詬病。一位建材經銷商坦陳，“對于建材企業的年會很無奈”。這位經銷商表示，企業經銷商年會在一定程度上完全流于形式，每年都在重復老生常談的話題，如企業的發展史、老板的成功自傳，冗長而空洞的總結發言，沒有其它任何的實際意義。

2、經銷商參與年會積極性不高

盡管對經銷商來說，建材企業一年的發展與成績如何，確實非常重要，但很多時候大而空的談話，不僅沒有仔細分析出企業做得好與不好的原因，相反大肆歌功頌德，忽略了很多經銷商在經營過程中所遇到的實際問題。冗長無趣的報告會和報喜不報憂的“格式化”，成為扼殺經銷商參與經銷商年會積極性的重要因素。

建材企業如何開好經銷商年會

多年經驗的建材經銷商，在接到經銷商會議的請柬時，都差不多猜得出接下來會是如何的程序，可見建材行業經銷商會議之“無味”。那么，如何不讓經銷商會議成為“每年的浪費”，如何讓創新在年會中“大展身手”呢？辦好建材企業經銷商會議，要重點關注一下幾點：

一、會議名字、確定好的主題。

不少建材企業經銷商會議名稱都是來得“直接”，直接得沒有半點想象力，如“某某企業2013年經銷商年度大會”、“某某企業年度大會暨新產品發布會”等類似的名稱。為大會取個好名字，并加上一個好主題，無形中會彰顯企業的實力與形象，讓經銷商對會議檔次產生一種極高的評價，同時他們也會順帶將自己身價抬高。如某企業“攜手同行，共贏天下——2013年度核心戰略伙伴峰會”。同樣的會議，因為有了“攜手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺到層次上去了，而會議雖然是經銷商參加，但將他們標榜為“核心戰略伙伴”，則讓經銷商明顯感到一份倍加的尊榮。會議名稱和主題要做到二個方面，一是主題和名字要符合本次會議的中心思想，二是整個會議應該圍繞著這個主題來做相應的體現。

二、會前準備，真正下足功夫。

有些建材企業的會前功夫，透著“簡單、樸實”——簡單到會前靜悄悄，樸實到請柬都沒搞，直接讓各區經理電話通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國人注重禮儀，雖然人們在大街上隨地吐痰、闖紅燈，但臺面上誰都不承認，有些東西，表面文章還是要做的。某企業在年會召開之前，提前二個月就在內部預熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。一個半月的時候，高層分幾撥人馬，到全國各大區去走訪，每到一地，就走訪周邊一些大經銷商，向大家吹吹風，態度誠懇，熱情似火，讓經銷商實實在在的感動。會前一個月，精美的請柬就寄到了經銷商手里，而且請柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會議的詳細細節，大會程序等！

三、會務服務，真正體貼入微。

再談會務服務，相信大家都認可要做到體貼入微。大部分企業也是這么實踐的，對經銷商鞍前馬后的，但這些仍過于簡單。體貼入微是要讓經銷商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。

某企業的會務策劃，在會務入住時有幾個小細節，非常值得一說。經銷商報到時，都有一個業務人員全程陪同送到房間，然后才離去。經銷商一入房間，發現桌上有一張卡片，原來是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經銷商的大名，也是親筆寫的。女經銷商入住，會發現卡片上還有一枝玫瑰，最初不經意以為是酒店每個房間都有，后來才知道，只在女經銷商房間才有。這樣的細節，都讓企業抓到了，想想，這樣的細心做市場，會有什么市場問題發現不了呢？

四、會議內容，要有實際價值。

再談會議，到目前為止，仍有一些建材企業的經銷商會議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會議，注定是平淡無奇，浪費財力的。某建材企業經銷商會議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領導、嘉賓的報告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會場三塊大投影布上。企業每個報告人的主題都非常明確、非常實用。有的建材企業還聘請行業營銷專家，為經銷商提供終端營銷培訓，則會議內容更具有實質價值。

五、參觀工廠，不是簡單走秀。

參觀工廠，不僅僅是看看那么簡單。某建材企業的工廠參觀計劃，提前半個月就開始在工廠宣導，對員工規范進行了重新宣導，在參觀中，讓經銷商們也明顯感受到了公司對生產的管理規范和管理水準，讓經銷商提升對公司生產保障能力的信心。

經銷商會議的組織，主要圍繞著細節下功夫。一個出色的經銷商會議，他應該在創新中完成如下幾個使命：

1、要讓經銷商看到：看到企業實力、看到企業精神。

2、要讓經銷商聽到：聽到企業的規劃、愿景，新一年度大的戰略方向。

3、要讓經銷商知道：知道企業的產品線結構、產品政策、市場具體操作方式。

4、要讓經銷商學到：學到市場營銷操作方法、學到終端經營思路。

5、要讓經銷商感到：感受到尊重、感受到體貼。

前面四項，其實是一個“洗腦”的過程。通過這些，讓經銷商對企業了解、認可，對企業信任，對市場前景有信心，對市場操作有方法。這樣一來，會議效果就非常明顯了。而透過會議全程的細致入微的服務，讓經銷商感受到親如一家，從而對企業產生強烈的認同和歸屬感。

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雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；

中國淋浴房產業制造基地、廣東省門業協會、四川省木門專委會、中山市淋浴房行業協會、中山市門業協會高級顧問，咨詢服務過眾多建材企業。