■ 雪巖咨詢集團 徐軍海/文
對建材行業來說，優質經銷商的競爭，是企業品牌營銷的核心競爭之一。對于大多數建材企業來說，一個區域市場運作的是否成功，往往是由這個地方的經銷商是否優質決定的。企業招商的成功，往往預示著在區域市場運作的成功。如何快速的招商，既是整個建材行業的營銷問題，也是絕大多數門窗企業正在面臨的問題。
門窗企業目前的品牌招商現狀
門窗企業目前的品牌招商手段，基本上還是傳統的手段。比如參加行業展會、電視廣告、路牌廣告、行業雜志媒體廣告、業務員陌生拜訪等。這些手段基本上已經遠遠不能滿足企業的招商要求，存在著以下一些招商困境：
1、行業展會：費用越來越高，招商效果越來越差，且一年最多只有一次兩次；
2、電視廣告：費用太高企業根本難以承擔，很多企業所謂的央視廣告，不過是用少少的錢打個擦邊球，只為向經銷商宣傳是央視上榜品牌而已，廣告效果基本上是沒有；
3、路牌廣告：高速公路邊的路牌廣告費用很高，但覆蓋面卻很窄。
4、行業雜志媒體廣告：費用雖然不高，但很多廠家卻收不到比較滿意的效果；
5、業務人員陌生拜訪：業務人員出差陌生拜訪，費用高時間周期長，招商效果卻不理想，很多企業卻不得不這樣維持著。
門窗企業快速招商的溝通策略
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，溝通技巧不夠也會大打折扣。企業如何做到快速的招商，招好商，關鍵要做好一下兩項工作：
1、精準的市場招商定位
市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌的定位。通過對目標經銷商的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行目標經銷商優選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。對一個想快速招商的門窗企業來說，投入很少的測試費用就可以知道投入的效果，這就是精準招商定位的帶來的好處。
招商信息的傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網絡推廣、電子畫冊、電子內刊等等。這些東西并不新鮮。關鍵是如何把這些傳播手段，與現代信息構建的龐大的目標經銷商信息數據庫對接，實現個性化的招商傳播溝通體系，從而達到企業快速傳遞招商信息，快速構建經銷商網絡的目的。
針對通過現代信息手段構建的龐大的目標經銷商信息數據庫，建立個性化的傳播溝通體系，是快速精準招商的具體實現途徑，也是目前構建經銷網絡，最高效、最低成本、最快速的招商方法，是現代信息手段為技術基礎促成的新型招商方法。
門窗企業的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。
1、要讓經銷商了解企業的發展史。
經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業自己說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等等。
2、單傳廣告和人員拓展是不夠的。
企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的品牌宣傳形象店。
3、企業要做好長久的發展規劃
企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。
4、為經銷商設計終端經營模式
為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。終端經營模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。
快速招商的成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗的是招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識，商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境，要求一線商界精英的思想觀念及知識結構，隨時保持與商業趨勢同步。
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雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創始人；
亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；
中國淋浴房產業制造基地、廣東省門業協會、四川省木門專委會、中山市淋浴房行業協會、中山市門業協會高級顧問，咨詢服務過眾多建材企業。
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