在接受《第一財經日報》記者采訪時，融創中國(01918.HK)董事長孫宏斌回憶與綠城中國(03900.HK)的這場合作時說：“其實這是生意，不存在誰幫助誰的問題，綠城的產品給了我們很大的幫助。”

　　這大抵是合伙人中最好的一種，永遠在說對手的好話，給對方“抬轎子”，自己的功績一筆帶過，這種平衡背后的犧牲，并不是人人都愿意。

　　角色

　　2014年1月8日，4個小時的記者見面會后，孫宏斌在晚宴現場用話筒不斷敲擊著地板，現場一片沸騰，他用這種獨特的方式給當天的嘉賓抽獎。

　　無數人蜂擁上去給他敬酒，他始終站在主桌，問對方的名字，然后一杯紅酒一飲而盡。

　　這是孫宏斌的主場，2013年，他帶著融創這個“狼性”團隊，完成了547億的合約銷售額。

　　從2009年銷售額僅60億，到2010年83億、2011年192億、2012年356億，再到2013年的547億，4年增長8倍，數字背后的艱辛，并不只是“狼性”二字可以囊括。

　　這一刻需要一個英雄一樣的角色，孫宏斌在扮演。他的團隊中的很多人，看到他用話筒敲擊地板的一刻，忍不住淚流滿面。

　　那天，他唱了一首《朋友》，這首歌被唱出了嘶吼的感覺。這很容易讓人想到他的合伙人，宋衛平，綠城中國的董事長。

　　2013年的最后一天，在綠城的年終總結大會上，孫宏斌也列席，他說：“我們要向綠城學習品質。”

　　這是孫宏斌性格中最難能可貴的，他一直在扮演一個合適的合伙人的角色：“我們一直在學習綠城，融創在全國各地有多個項目都在復制綠城的產品，比如海寧百合、綠城的藍色系列，有這么好一個跟綠城合作的機會，我很愿意。”

他的隱忍，以及平衡術，好過許多人。這個年齡的孫宏斌，更懂得人生歷練，知道對媒體說，他不會和綠城競爭，可以聯手在上海、蘇南地區拿地。

　　對于他們輸出的營銷團隊，他只字不提。實際上，宋衛平在2012年中旬推出“全民營銷策略”，是綠城在年末出現大反轉局面的一個推動因素，這其中，就是融創營銷的縮影，全員營銷做得好，正是融創的特色。

　　“蘇州桃花源賣虧了有沒有？”有記者這么問孫宏斌。這個項目正是綠城之前在蘇州拿的一個地王項目，一直被外界質疑。被融綠(融創與綠城合資公司的簡稱)團隊接手后，2013年10月19日開始銷售，2個多月的時間，成為蘇州總價2000萬元以上別墅銷量和面積的雙料冠軍。

　　“我也覺得賣虧了。”孫宏斌說。記者現在已經很難打到他的弱點，在聽取這些批評時，他的反思十分坦然，“有些項目，并不一定是要賺錢，有些房子，一輩子只能賣一次。”這一刻，有些分不清楚是宋衛平影響了他，還是他影響了宋衛平，英雄氣始終還是存在著。

　　攻擊力

　　但，融創并不是就這么悄無聲息、毫無攻擊力。

　　華南某開發商杭州項目的銷售員對《第一財經日報》記者說，他夢想中能去的公司就是融創，這是一個“黃埔軍校”一樣的地方。

　　老孫的手腕可想而知。

　　去年10月份，融創中國發布公告稱，上海融創綠城集團收購昊川置業49%股權，由此昊川置業旗下全資子公司控股的上海香溢花城正式易名為綠城·上海香溢花城項目，這是雙方合作的第19個項目。

　　隨后，這個項目被賣出了5萬元/平方米的高價，融創接手之前項目4.6萬元/平方米的價格卻賣不出去。

　　“我們對項目進行了重新的解讀。”上海融綠公司一位內部人士透露，他們稱之為重新解構，比如，對地理位置、對項目預期、對居住的價值，這些看似簡單的道理，被融創重新包裝過，他們要做的是把同一個項目賣出更高的價格。

　　“業內提點最高，對個人目標也定得最高。”綠城的一位項目老總對記者透露，這是融創模式中最重要的特點，永遠充滿了高風險和高收益。

　　這種瘋狂在開盤的時候尤為重要。與其他開發商的分銷不同，融創一直堅持走渠道營銷的路線，每個人都背著任務，有風險，以及完成任務后的榮譽感。

　　這或許是“547億”這個數字公布的那一刻，融創團隊淚灑會場的原因，“真的太累了，一個項目的老總馬不停蹄開會，開了個通宵，然后趕去無錫繼續開會，開完會回上海打了個盹兒，繼續開會。”融綠的內部人士說，不能熬夜的兵沒有資格進孫宏斌的團隊，心里必須要有一股勁兒，一股不完成目標不罷休的勁兒。

　　他們在北京的項目是西山壹號院，這個項目連續三年都賣得很好，2013年全年網簽60余億奪得北京商品房、商品住宅雙冠。

　　在豪宅的市場中，孫宏斌的渠道營銷模式是通行的唯一辦法，解構產品，并且把產品賣出高價，代理商完全沒有辦法和他們競爭。

　　孫宏斌知道有所為，有所不為，“未來十年，再進去五個城市。”融創2013年共獲取了19個優質項目，但他們看過的項目有340個，僅北京，融創就報名參加了42幅土地的競拍，但只拿到4幅。

　　“融創的戰略，一個是聚焦區域，一個是高端精品，就這兩點。”融創中國副總裁李紹忠說。

　　孫宏斌在2008年對公司戰略進了調整，堅持聚焦區域，鎖定核心城市，目前聚焦于京、津、滬、渝四個直轄市，加上杭州，共五個區域公司，未來五年的目標是一共不超過十個區域公司。

　　野心優雅

　　“你看得最多的一本書是什么？”有記者這么問，孫宏斌想了很久，放棄了回答。

　　孫宏斌并不是一個語言的巨人，在思維和語言同步的時候，語言往往要慢半拍。很多時候，也只是無奈地笑笑，想不好一個答案，這樣一個開發商，卻經常被媒體形容為“有攻擊性”。

　　他倒是經常放棄。2013年杭州華家池地塊出讓，融創第一個“勾地”，但最終放棄了。“配套的共建，溢價超過20%，超過我們的預期，也只能放棄。”孫宏斌說得云淡風輕。

放棄背后是他對風險的控制力，即將拍賣的杭州杭師大地塊，“我們還是會選擇和一家開發商合作，目前也有家合作單位在跟我們接觸，融創拿地有幾個硬杠桿，不會盲目追高價拿地，還是會嚴控風險。”融創拿地的底線，比一般的開發商來得更高。

　　這些放棄的項目中，有的偏遠，有的價格過高，有的區域價值不高，只要有一個不符合融創拿地標準的，他們統統放棄，這些，是用經驗換來的。

　　融創中國公布的全年數據顯示，2013年，其在全國布局的五大城市單獨或以合作名義拿地19幅，土地總價款451億元，土地儲備面積達到324.8萬平方米，規劃建筑面積和歸屬成本分別為704萬平方米。歸屬于融創中國的土地權益對價達268.6億元，占融創中國2013年權益合約銷售金額375.9億元的71.4%。

　　孫宏斌堅決不去三四線城市造城，在回答《第一財經日報》記者的提問時，他說：“這個路線不適合我，我不去。”融創進入的城市少，拿地比較集中，才會顯眼。孫宏斌認為，2014年融創肯定比2013年拿更多的地。

　　千萬不要低估了這個男人的野心，盡管，他表現得如此低調沉著。

　　2013年9月4日，融創中國拿下北京東三環絕版農展館地塊，樓面價高達73099元/平方米，成為北京名副其實的地王，這個項目，在此后孫宏斌的每次公開亮相中都會被提及。

　　孫宏斌的野心和傲氣在這一刻展露無遺，“拿得不貴，就算貴，拿了就拿了。”他又想了下，說，“融創現在正處于二線房企的領頭位置，要努力跨入一線半房企之列。”這個時候，孫宏斌獨有的平衡感又出現了，在面對媒體、面對合作伙伴時，他有很好的角色感，和一根隱形的平衡桿。

　　他不是很善于言辭，這些話，估計憋了又憋，“最可貴的品質是什么，你要估計好風險，愿賭服輸。”

　　融創十年，最好最大型的一次聚會，觥籌交錯之后，孫宏斌帶著他的團隊，沒有離開，他們工作會議還將繼續。

來源：總裁網