近日，有家企業(yè)的老總向筆者咨詢：“廠家與經(jīng)銷商合作，怎樣才能成功？”筆者認(rèn)為，合作成功的要素很多，既有心態(tài)方面的也有理念方面的；既有操作層面的也有文化層面的；既有市場因素也有產(chǎn)品因素，等等。在所有因素中，首要的、最為關(guān)鍵性的問題，還是心態(tài)方面的。那么，心態(tài)方面要解決哪些問題呢？ 第一、要誠意正心。“誠意正心”，是孔圣人提出來的。他把“誠意正心”當(dāng)做“致知格物”的首要前提，而把“誠意、正心、致知、格物”又當(dāng)做“修身、齊家、治國、平天下”的總前提，于是便形成了君子修為和作為的“內(nèi)圣外王”之道。廠商和經(jīng)銷商，要想有修為和有作為，“誠意正心”也必須是首要的前提。所謂誠意就是真心！就是不虛偽！象孔子說的那樣：“所謂誠其意者，毋自欺也。”要做到心意誠實而不自欺。所謂正心就是端正自己的心態(tài)。朱熹說：“心者，身之主也。”正心就是要有正見、正識，要能夠正視所面對的事物。在合作的問題上要把心擺正放平。試想：如果廠家只把經(jīng)銷商當(dāng)做賺錢的工具，經(jīng)銷商只想在廠家身上拔毛揩油，而不能誠意正心地把市場當(dāng)做共同的利潤源泉，那么，最終的結(jié)果會怎么樣？由此可見，廠商與經(jīng)銷商之間，做到誠意正心有多么重要！ 第二、要至善專心。孔子在《大學(xué)》中提出的“三大綱領(lǐng)”之一也是最高綱領(lǐng)就是“止于至善”。廠商和經(jīng)銷商的合作，主要是產(chǎn)品和市場品牌的合作，從而達到利益的分享。這種合作最需要的就是對品牌文化的“至善”追求。而這種追求最需要的就是“專心”。遺憾的是，很多經(jīng)銷商卻只見樹木不見森林，只要利益不要品牌，往往只以短期利益能否達成作為合作經(jīng)營的晴雨表。某日化集團有一批經(jīng)銷商，與該集團合作十幾年，曾經(jīng)共同經(jīng)歷過三次全球性的經(jīng)濟危機，然而，他們始終與集團共進退，風(fēng)雨同舟。現(xiàn)在，這些經(jīng)銷商都已經(jīng)發(fā)展成該集團的核心經(jīng)銷商，集團把他們當(dāng)做自己的股東，他們把集團當(dāng)做自己的歸宿，現(xiàn)在，每家每年的銷售額度都達到數(shù)億元，成長為雄霸一方的參天大樹。相反，也有一批經(jīng)銷商，在該集團最困難的時候分道揚鑣。他們總是在追求利潤的路上變來換去，見異思遷，至今毫無建樹，依然是鹽堿地中的一棵棵小樹。因此，搞經(jīng)銷更需要專心致志，更需要專營專銷。多品牌代理，搞什么“廣種薄收”實不可取。 第三、要樹立雄心。21世紀(jì)是企業(yè)家的雄心世紀(jì)。經(jīng)銷公司也是企業(yè)，因此，做企業(yè)沒有雄心就沒有發(fā)展。這種雄心主要體現(xiàn)在三個方面。一是“一品獨大”的雄心。經(jīng)銷商所代理的品牌，必須做到“一品獨大”，切不可“百花齊放”。二是獨霸一方的雄心。尤其是獨家代理或區(qū)域總代理，要有做強做大的雄心，以圖雄霸一方，虎踞龍盤之勢。三是在銷量上要成為廠商的“擎天白玉柱，架海紫金梁”。唯如此方可得到廠商的最大支持。 第四、要同欲同心。孫武子在談到如何打勝仗這個問題時，曾提出了“五勝”之說。其中堪為靈魂的便是“上下同欲者勝”。同欲，就是要有共同的欲望和愿景；同心，就是要有一致的想法和信念。然而，廠家和經(jīng)銷商最為缺乏的就是同欲同心。要想做到同欲同心，首先要解決核心問題：心之所向，利之所享。其次，更需要用屈原在《離騷》中做表達的那種心志來激勵奮勉：“亦余心之所向善，雖九死其猶未悔。”