李新章主講

《利潤倍增戰略》課程大綱

 

培訓目標

企業決策人員，在企業發展遇到瓶頸，特別是企業經營效益不理想的時候，有必要參加實戰性極強的利潤倍增戰略課程。

企業經營困難，除了外部環境的非確定性和競爭的嚴酷性，關鍵是企業決策人員的思維與思路！不是沒市場，而是沒思路！

實戰、實用、實效，具有極強針對性的理論模型、分析方法、管理工具，成功案例介紹，具體分析企業的主要發展瓶頸比如：客戶定位不清晰、客戶需求把握難、潛在客戶數量少、客戶拜訪效率低、銷售成交難、銷售訂單少、銷售流程混亂、銷售費用難控制、銷售人員難招難訓難管難留等，核心體現就是企業經營凈利潤低，本課程通過瓶頸的識別與六個步驟的研討，幫助學員突破思維誤區，徹底找到阻礙企業發展的瓶頸，設計一套短期內即可達成業績的具有極強實戰價值的解決方案和行動計劃，幫助企業快速突破瓶頸，快速達成企業經營業績。改變思維，采用能落地的實施計劃，就可以在短時期內突破瓶頸，取得企業利潤倍增的顯著效果！

 

培訓方式

全是方法工具模型、突破步驟、成功案例介紹、解決方案思路研討

 

適用對象

本課程適用于企業董事長、總經理、營銷總監等企業經營決策人員，特別適合總裁班

 

 

課程時間：精華版1天、標準版2天、訓練營3天2晚

 

課程大綱：

第一步 制定倍增目標

企業效益最大化，是企業的目標。在目前實體企業經營效益普遍不理想的狀況下，是否真的還能利潤倍增呢？首先我們要了解利潤倍增的核心原理，然后才能制定倍增目標，制定詳細的落地方案，才能再去執行。利潤倍增的核心原理，搞明白了就很容易理解，理解了企業老總就會信心大增，沒有理解就會懷疑，也就沒有信心。

1. 競爭時代就要搶客戶

2. 企業經營遇到的12種問題

3. 企業經營與管理的關系

4. 利潤倍增的核心原理

5. 制定倍增目標幾個變量取值的說明

6. 案例：幾個利潤倍增目標的制定

   研討：制定公司利潤倍增的目標

   第二步 識別瓶頸和實現目標的前提條件

   為什么企業每年都在大力投入，效益卻沒有明顯起色？因為投入面面俱到，導致企業真正的瓶頸沒有改善，導致業績無法提升。我們要將有限的資源投入到能創造最大效益的環節，這個環節就是瓶頸。在瓶頸環節投入和改善才能起到四兩撥千斤的作用！

1. 企業經營的四個主要瓶頸

2. 企業的瓶頸決定了企業的業績

3. 研討：識別公司主要瓶頸

4. 營銷的形象說法

5. 營銷突破的條件

   客流量、拜訪率、成交率、客單價是四個主要銷售過程指標

   研討：達成公司經營目標的前提條件

   第三步 定位與客戶核心需求分析

   為什么企業客流量少？因為你不知道客戶的真正需求是什么，為什么不知道客戶的核心需求，是因為我們根本就沒有進行定位！沒有定位不了解客戶核心需求就無法推行吸引潛在客戶的有效的推廣活動，成交率也就難以提升，更無法大幅提升業績。準確識別客戶需求，便于區分潛在客戶、把握客戶真正需求。

1. 定位案例

2. 定位的三種方法

3. 2C與2B客戶需求的不同

4. 企業價值鏈及價值鏈四個主要環節

5. 價值鏈不同環節客戶的核心需求不同

6. 根據核心需求提煉產品和服務的賣點

7. 打造爆品做到細分市場第一

8. 黑手黨方案的特征與條件

9. 案例：一個真實的黑手黨方案

   研討：識別核心需求提煉賣點

   第四步 設計營銷黑手黨方案

   如何破解銷售成交率低的問題？關鍵是要設計讓客戶無法抗拒的營銷方案，大幅提升成交率。所有企業都要采用同樣的解決方案嗎？顯然不是，不同企業需要不同的解決方案。這里將介紹老師本人實際操作的幾個真實的效果顯著的營銷方案，并展示營銷方案的關鍵成交環節的設計思路。

1. 招商黑手黨方案及案例

1. 加盟商的核心需求

2. 廠家做大的基本路徑

3. 招商核心方案設計

4. 招商實施注意事項

1. 門店解決方案及案例

   1）門店定位與賣點提煉

   2）門店引流產品設計

   3）門店體驗流程設計

   4）成交流程設計

2. 大客戶行商解決方案及案例

   1）機關槍換狙擊步槍

   2）了解客戶真正需求

   3）三步搞定客戶關系

   4）設計客戶無法抗拒的營銷方案

   5）證實能力與解除異議

   6）銷售成交與轉介紹

   7）招投標應對之策

3. 營銷方案關鍵環節之成交設計

1. 價格設計

2. 支付設計

3. 無風險承諾設計

4. 持續成交設計

   研討：設計營銷突破方案

   第五步 目標分解與責任體系

   經營目標的制定是讓企業有明確的發展方向和目標，目標還要進一步細化分解到具體的銷售區域、落實到產品和產品組合上，要落實到季度月度以致到天，落實到基層團隊和員工。這樣每個員工都有具體的工作目標，建立明確的目標責任體系，將老總的壓力傳遞到每個員工身上，大家共同努力完成公司經營目標！

1. 經營目標分解

2. 責任到區域、產品、時間、團隊和個人

3. 如何確定時間、區域、產品的具體目標

4. 目標分解方法一，門店目標與責任體系案例

5. 目標分解方法二，大客戶目標與責任體系案例

6. 目標分解方法三，渠道廠家目標與責任體系案例

   研討：公司經營目標分解與責任體系

   第六步 老板領導力與激勵機制

   營銷政策梳理了，目標也分解到團隊和員工了，是不是公司就自動自發運轉了？不是！還需要建立激勵機制，員工才有動力。還需要團隊PK、通過例會提升團隊執行力。更關鍵的是老總要有領導力，要建核心團隊，授權賦能，老總把握公司的方向和目標，中高層管理人員帶動團隊沖鋒陷陣。老總還要有企業家精神，關鍵時候拉動企業加速成長！這樣才能把企業做大做強！

1. 激勵機制，解決員工工作動力問題

   激勵機制解決員工為企業主動持續工作的問題。消除員工的不公平感覺。

2. 團隊PK，保持團隊激情和活力

3. 組織例會，提升團隊執行力

4. 提升老板領導力，建立起公司的決定性競爭優勢

5. 企業加速成長模式及條件

6. 企業家精神，決定企業能否做大做強

   研討：梳理激勵機制 加速公司成長

    課程總結及分享