一、 大客戶內部與銷售相關的購買角色
1. 發起人
2. 信息門衛
案例：投資經理的諫言
3. 影響者
案例：西雅圖不眠夜
4. 決策者
5. 采購人
6. 專家
商業間諜、線人的發展對象
商業間諜、線人的發展方法
二、 關系進展的探測器
見面的地點
沒有見到面——還在外圍繞，根本沒有進攻機會
只在客戶辦公室——還在關系試探、鋪墊階段
客戶來到我們辦公室——關系近了一步，但沒有接觸到實質
到辦公室以外的其他私密場合——鋪墊到位、臨門一腳
見面的時間
只在上班時間——公事公辦
下班時間——客戶接受了我們的關系進展邀請
休假時間——關系有了突破
節假日——把我們視為重要關系
對方重要日期——成功在望
溝通的密度
密度越大，成功的可能性越大
所見的人
只能見到對方本人——關系剛剛開始
只能見到對方本人和同事——關系在進展
可以見到對方領導——關系突破
可以見到對方家人、朋友——關系牢固
所做的事
只能做公事——公事公辦
可以做私事——關系開始進展
幫忙做麻煩事——客戶把我們視為朋友
邀約我們參加對方私下聚會——開始成為好朋友
稱呼的改變
個中自有乾坤
視頻案例：從“大帥”到“上位”
談的話題
開場問題——宏觀經濟，CPI，房市，股市，歐債;
拉近距離——政壇八卦，領導人秘聞;
故作高雅——個人愛好，高球，紅酒，名車，名表，藝術收藏;
私人話題——健康，金錢，女人。
次序不能顛倒了。只談第一個問題是工作關系，聊到第四個議題就是哥們了。
三、 不同客戶的性格特征及應對策略
我為何看不懂你？因為我們來自不同世界。
不同客戶的做事風格
視頻案例：氣勢是關鍵
不同客戶的溝通風格
視頻案例：細節強迫癥
不同客戶的應對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
四、 如何與不同職位的人找到共同語言
企業高管——得與失
投資與收益
公務員——安與危
職業安全與政績
職業精英——浮與沉
專業造詣與行業地位
企業基層——榮與辱
職業成長與私人利益
五、 目標達成之前的鋪墊與迂回
各種話題鋪墊
時事要聞
名人軼聞
奇聞異事
影視熱點
風土人情
特色飲食
奢侈消費
......
視頻案例：投其所好撞開一扇門
換位突破法：當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一：縱軸
空中——上級、長輩
陸地——同級、平輩
水下——下級、子女
維度二：橫軸
情感
利益
探求
案例：侯小平拜師
六、 直搗黃龍——信息、情報獲取的方法
當所有的鋪墊已做足夠、所有的關系已經理順、時機已經到來時，我們就可以乘勝追擊、獲取信息與情報
開門見山法
投石問路法
視頻案例：賽馬場暗語
內攻碉堡法
曲線救國法
象數推算法
雪地追蹤法
暗示好處法
視頻案例：三文魚話題
七、商機挖掘與評估
1. 我們了解客戶的業務發展措施嗎？
2. 客戶有迫切行動的理由嗎？
3. 客戶能獲得資金支持嗎？
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