近年來，消費者的消費意識在不斷提升，從填飽肚子的簡單消費，到現在成熟的休閑化消費，再到未來將朝著健康化消費方向發展。然而，中國的食品行業整體的技術性門檻很低，模仿能力卻是高超。這樣一來，在這個新品層出不窮，競爭日趨激烈的時代，產品在市場上脫穎而出變得更加不易。
在這種情況下，經銷商應該如何留住消費者，培養消費者對新產品的忠誠度呢？這是一個讓很多廠家和經銷商都頭疼的問題。筆者認為，要做到產品的優質陳列、合理組合，才能夠讓產品在終端脫穎而出。下面，我們來看幾個具體的案例。
案例一：不同品類產品組合
代表： 屈臣氏和個性化零食
當前，賣場門店眾多，無論是個體的、連鎖的、國內的還是外資的，每一家賣場都會將自己的特色消費文化呈現給消費者。而在食品銷售領域，港資屈臣氏有一定的代表性和借鑒性。
眾所周知，屈臣氏的陳列非常明顯地展示了它的目的性和文化。屈臣氏把消費群體精準定位于購買力強、對產品追求欲望高、對商品忠誠度和依賴感強的年輕消費者， 同時，借助這類消費人群， 屈臣氏可以通過小投入獲得穩定的消費群體和高利潤的回報。
仔細觀察就可以發現屈臣氏的用心定位和精美陳列。年輕的消費者愛美愛潮流，屈臣氏就提供最潮的美容護膚品，這是它的主流商品線。與此同時，屈臣氏還希望年輕的顧客們在買完護膚品、化妝品之后，還能有更多的購買選擇， 于是又在賣場內設定了小食品區域。
屈臣氏陳列貨架上的小食品大多數是普通賣場買不到的進口食品，或者特別口味的休閑零食，還有個性的飲料產品。再細究會發現，這些產品都是又潮又萌、吸引年輕人的商品，和屈臣氏本身的化妝品體系相得益彰，十分契合。主次分明的商品陳列起到了一般賣場無法比擬的效果，也讓屈臣氏的貨架成為個性化小零食的銷售場景，并吸引了眾多忠實的年輕消費者。
案例二： 實用性組合
代表： 泡面和便當盒
單品陳列銷售很考驗經銷商和終端的能力，因為單品往往很難在眾多同類競品的貨架上一枝獨秀，脫穎而出，這時就要通過陳列和產品組合增加產品的附加值。
方便面是大宗消費品，我們經常看到超市里有些大包的方便面捆綁著精美的便當盒，這不僅可以解決消費者怎樣泡袋裝方便面的問題， 還可以當成小儲存盒存放各種小東西，用途廣泛。
這樣一來，本來是消費者首選的品牌、口味等因素就會被便當盒帶來的更加便利、實用的特性所取代。這種方便面的銷量都很可觀，以至于后來更多品牌的方便面采用類似的促銷方法，例如贈送圍裙俘虜了愛廚人士、送火腿腸吸引了嘴饞的食客等。
其實，這些本品以外的捆綁搭贈行為之所以能有大的效果，就是因為抓住了消費者求方便、求實惠的心理，尤其對于方便面等日常所需的食品來說更加重要。
案例三： 不同口味做組合
代表： 好麗友
另一食品巨頭好麗友更值得中國食品人學習。在國內，只有極少數企業自己研發產品，更多的企業是跟著市場走，嚴重的跟風模仿，而好麗友一直都以創新的態度領先于人。
好麗友的幾大系列產品幾乎占據了國內的幾大賣場，它產品的促銷都較為簡單，主要的方式就是降價，但是它推新品的組合模式確實值得學習， 甚至是一種高效率、低成本的藝術行為。
舉個例子，薯愿和高笑美最開始只有三個口味，在口味銷售出現不均衡的時候就順勢推出了口味組合禮盒包裝，將三個口味包裝在一起，或者將兩盒賣得好的口味組合，同時搭配一盒銷售一般的口味，然后再特價促銷。這種模式下， 很多消費者都認為賺了便宜， 不過，實際上三合一做特價比單盒做特價降低了很多成本，可保證產品均衡發展，并為好麗友貢獻豐厚的利潤。
此外，好麗友在推新品時，常常會利用自己的銷售渠道花大心思做捆綁，再通過市場反饋決定如何定位。最近熱賣的蜂蜜黃油薯片會捆綁白色的清新芒果味薯條來銷售，并且會用大字樣的標簽來告訴消費者這是品嘗品。好麗友在中國市場上的經銷商常常會利用完善的渠道迅速鋪開市場，用捆綁搭贈吸引消費者,通過市場反饋收集第一手的信息來判斷新口味的受歡迎程度，這種模式高效率、多收益，遠勝其他品牌的促銷行為。
案例四： 高利潤與低利潤的組合
代表： 薯片、炒貨禮盒
一般來說，大力度推廣有利潤的產品，常常會造成經銷商所經營的產品出現銷售不均衡的情況。因此，經銷商經常會把高利潤和低利潤的產品結合在一起推廣來增加銷量， 在這個過程中，怎樣的組合活動更有效呢？
以薯片舉例，番茄口味的薯片賣的最好，經銷商經常會讓下游賣場進一些銷售一般的其他口味薯片組合銷售，這是最基礎的食品組合。
此外，這兩年來，在節前的銷售高峰期，很多賣場會推出包裝很精美的炒貨禮盒，里面有開心果、松子、葵花籽、花生等不同炒貨的混裝。這些產品單拿出來，開心果和松子價格比較高，但在銷量上可能比花生和葵花籽小很多。而花生瓜子雖然實惠量大，附加值和利潤卻很低。通過這樣的搭配，整體禮盒上升了一個檔次，價格更容易被消費者所接受，經銷商利潤也能最大程度上得到保障。
而且對于消費者來說，這種炒貨組合十分契合消費的潮流，讓禮盒感覺整體更豐富、更多元、更高檔、送人更有面子。因此，通過高利潤和低利潤產品做組合可以起到市場雙贏的作用。
案例五：競品也可做捆綁
代表： 啤酒、飲料、牛奶
很多產品都有淡旺季，比如冰淇淋在炎熱的夏天是最受歡迎的食品，而到了冬季，也進入了行業的銷售寒冬，廠家和經銷商都要經歷長達半年的休眠期。其他產品雖然不如冰淇淋淡旺季這么明顯，但是也會受到一定影響。比如過年過節都是飲料的銷售高峰期， 而牛奶則沒有淡旺季之分，因為消費者已經養成了早晚定量喝牛奶的習慣， 所以牛奶的銷售量相對啤酒飲料更加平穩。
經銷商為了增加銷售量，有時會將啤酒飲料和牛奶這些看似競爭又同品的消費品進行捆綁或搭贈促銷，常常會起到意想不到的效果。例如在春節前飲料的銷售高峰期，經銷商給下游客戶群體推出了 “買十箱飲料，贈一箱原品飲料，再送一箱年后二月份的牛奶” 的進貨券，這意味著下游的進貨商以 10 箱的錢進了11箱的飲料和一箱的牛奶，獲得了利潤的最大化。
經銷商看似比較吃虧，因為用很薄的利潤銷售了飲料還得白白搭出去一箱牛奶。但是，年后往往是食品行業的銷售淡季，年前提前銷售了一箱牛奶，能夠保證經銷商在二月份的牛奶銷售量，經銷商只是把應該在二月份進行的動銷活動提前到了年前，比別人更快一步，既鎖定了穩定的銷量還將成本降至最低， 不得不說，這是經銷商在做終端組合銷售的一著妙棋。
通過這五個案例不難看出，看著相似的甚至完全相異的產品，也可以找到契合的點，進行產品的組合，只有這樣，才能夠實現產品在終端的活化，讓其脫穎而出，實現動銷和盈利。
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