天氣炎熱，啤酒盛行，白酒受冷。看似白酒不景氣，倒不如說(shuō)自己工作未到位。白酒雖然在這個(gè)季節(jié)銷售略顯低迷，但只要商家可以沉下心，深入到一線市場(chǎng)，了解客戶需求找出市場(chǎng)突破口，就可以在淡季中不淡。
作者本人根據(jù)近幾個(gè)月市場(chǎng)走訪的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，很多商家或者企業(yè)都在一些核心的煙酒店或者小區(qū)門(mén)口開(kāi)展駐點(diǎn)促銷推廣的活動(dòng)，我將其命名為“地推展銷”，既可以做地面推廣，又可以向消費(fèi)者展示品牌和產(chǎn)品，還可以產(chǎn)生一定的銷售。
其實(shí)“地推展銷”是一種可以直接和消費(fèi)者近距離接觸，同時(shí)可以將自己的品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成強(qiáng)有力認(rèn)知度的一種推廣形式，還可以在中間穿插一些活動(dòng)或者互動(dòng)，使消費(fèi)者更容易對(duì)品牌產(chǎn)生興趣，從而形成忠實(shí)客戶。
那么“地推展銷”該如何開(kāi)展?在活動(dòng)中需要注意什么?后續(xù)又應(yīng)該如何跟蹤呢?作者將一一為大家講解。
一、 前期準(zhǔn)備要充分，品牌特性、產(chǎn)品賣點(diǎn)、活動(dòng)政策要熟知。
1、 活動(dòng)時(shí)間選擇
建議在周六、日下午三點(diǎn)鐘到五點(diǎn)鐘開(kāi)展。
2、 活動(dòng)地點(diǎn)選擇
最好在市區(qū)或者縣級(jí)市場(chǎng)的核心煙酒店門(mén)口、高檔小區(qū)周邊超市，客流量較大的門(mén)店開(kāi)展。
3、 活動(dòng)主題要新奇
活動(dòng)主題是抓人眼球以及吸引消費(fèi)者前來(lái)參加的“標(biāo)志”，例如：
**品牌，送福利，中大獎(jiǎng);
**品牌，千瓶美酒大派送;
**品牌，中國(guó)婚宴用酒首選品牌;
**品牌，走進(jìn)千家萬(wàn)戶，千瓶小酒一元購(gòu);
**品牌，走進(jìn)千萬(wàn)社區(qū)行。
可以根據(jù)自身品牌的優(yōu)勢(shì)，制定適合自己的宣傳標(biāo)語(yǔ)。
4、 活動(dòng)人員要培訓(xùn)
前期對(duì)于參加活動(dòng)的工作人員一定要系統(tǒng)性的培訓(xùn)，對(duì)于產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)、品牌故事、品牌的由來(lái)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、包裝、度數(shù)、香型、產(chǎn)地、工藝以及現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)政策都需要進(jìn)行講解，對(duì)產(chǎn)品介紹要抓住“中度不傷身”的特點(diǎn)突出點(diǎn)，針對(duì)性地在消費(fèi)者心中留下信息，引起消費(fèi)者關(guān)注，便于記憶，打出信息性廣告，讓每一個(gè)參加活動(dòng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品都有一定的了解。
5、 活動(dòng)政策要有亮點(diǎn)
活動(dòng)政策前期一定要制定的不一定特別大，但一定要接地氣有吸引力。本人建議以買酒贈(zèng)送生活用品實(shí)物、品牌高檔大壇酒、**酒店代金券、**超市購(gòu)物卡等產(chǎn)品為活動(dòng)政策，切勿直接開(kāi)展“買一送一”類型的活動(dòng)政策，讓消費(fèi)者直接降低品牌的好感。
6、 活動(dòng)物料要齊全
活動(dòng)物料是在地推展銷過(guò)程中的配套物品，作者本人通過(guò)參加一些地推活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，物料主要包括18種：帳篷(遮陽(yáng)傘)、展示桌子、椅子、一次性紙杯、筆、紙、品牌宣傳單頁(yè)、促銷人員服裝、條幅、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)卡、展架、促銷品、音響設(shè)備、品鑒酒、備用車輛、廣告扇、合作單位促銷物料等。▲世紀(jì)金徽婚宴用酒地推展銷活動(dòng)
二、 活動(dòng)開(kāi)展要特點(diǎn)，產(chǎn)品講解要生動(dòng)
針對(duì)活動(dòng)的開(kāi)展，作者也總結(jié)了幾種活動(dòng)形式以供大家參考。
1、 一對(duì)一展銷，免費(fèi)品鑒形式
一對(duì)一展銷形式主要是依靠業(yè)務(wù)人員強(qiáng)大的“語(yǔ)言”功底向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在前期必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)后，駐點(diǎn)展銷人員達(dá)到流利表達(dá)的程度即可采取這種方式。
形式優(yōu)點(diǎn)：成本低、無(wú)需過(guò)多的物料成本
形式缺點(diǎn)：人員表達(dá)能力要求嚴(yán)格
推薦指數(shù)：★★★
2、 現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)酒，超值優(yōu)惠形式
對(duì)于已經(jīng)鋪市有一定時(shí)間后，消費(fèi)者對(duì)品牌已經(jīng)有一定的知名度后，可采取此種方式。主要是和駐點(diǎn)展銷的煙酒店聯(lián)合開(kāi)展，共同拿出一部分的獎(jiǎng)品來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)。
例如：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買兩瓶?jī)r(jià)值96元的**產(chǎn)品贈(zèng)送價(jià)值28元雨傘一個(gè);現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買一箱價(jià)值288元**產(chǎn)品贈(zèng)送價(jià)值100元本煙酒店代金券一張;現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買**產(chǎn)品兩瓶贈(zèng)送價(jià)值78元啤酒一箱;煙酒店老板也可以拿出一些不暢銷的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不僅處理庫(kù)存還可以產(chǎn)生新產(chǎn)品的銷售。▲五糧醇集贊領(lǐng)酒地推展銷活動(dòng)
形式優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者吸引力較高、接受程度高
形式缺點(diǎn)：贈(zèng)品選擇難以把控，煙酒店溝通障礙較大
推薦指數(shù)：★★★★
3、 購(gòu)酒任意款，隨意抽大獎(jiǎng)形式
這種形式是一種無(wú)底線“賭博”的推廣形式，現(xiàn)場(chǎng)只需購(gòu)買**品牌任何一款產(chǎn)品，均可刮獎(jiǎng)(搖獎(jiǎng))一次，100%中獎(jiǎng)。
獎(jiǎng)品選擇：打火機(jī)、紙抽、小酒、煙灰缸、水杯、T恤等(均為主題促銷品)。刮獎(jiǎng)和搖獎(jiǎng)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有“賭博”心理，一定要營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，充分把消費(fèi)者的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，提前要把刮獎(jiǎng)卡、抽獎(jiǎng)箱、搖獎(jiǎng)架準(zhǔn)備到位，所用材質(zhì)務(wù)必不要太“寒磣”影響品牌形象。同時(shí)可以聯(lián)合附近煙酒店共同開(kāi)展此活動(dòng)，獎(jiǎng)品共同承擔(dān)。
形式優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者“占便宜”心態(tài)比較吻合
形式缺點(diǎn)：暫無(wú)
推薦指數(shù)：★★★★★
4、 代金券、聯(lián)合開(kāi)展促銷形式
此種形式一般聯(lián)合一些餐飲店、小超市、水果店等聯(lián)合開(kāi)展。現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)酒者，根據(jù)購(gòu)買的金額發(fā)放**店鋪一定金額代金劵，憑次劵可直接到此店鋪進(jìn)行消費(fèi)。具體比例，可根據(jù)產(chǎn)品的成本和合作單位的產(chǎn)品進(jìn)行核算，并且和合作單位要充分溝通，切勿出現(xiàn)代金券不被認(rèn)可的情況。這樣把此品牌和合作單位的品牌都進(jìn)行傳播，形成互相宣傳的效果。
形式優(yōu)點(diǎn)：互補(bǔ)宣傳，合作單位選擇較多
形式缺點(diǎn)：贈(zèng)送比例較難掌控
推薦指數(shù)：★★★★▲賒店酒館巨惠感恩送禮地推展銷活動(dòng)
5、 即興表演，免費(fèi)領(lǐng)酒形式
現(xiàn)場(chǎng)如果有音響設(shè)備的話，可以邀請(qǐng)一些消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)身穿**品牌服裝才藝表演，提升活動(dòng)的趣味性，任意才藝表演結(jié)束都可免費(fèi)領(lǐng)取一瓶小酒作為獎(jiǎng)勵(lì)。在活動(dòng)的過(guò)程中，增加和消費(fèi)者的活動(dòng)粘性，讓消費(fèi)者更加輕松的記住產(chǎn)品和品牌。同時(shí)對(duì)于一些生日和活動(dòng)當(dāng)日吻合的消費(fèi)者可直接領(lǐng)取一瓶小酒。
形式優(yōu)點(diǎn)：活動(dòng)趣味性強(qiáng)，參與度高
形式缺點(diǎn)：活動(dòng)容易變味，造成現(xiàn)場(chǎng)喧賓奪主，現(xiàn)場(chǎng)難以把控
推薦指數(shù)：★★★
6、 現(xiàn)場(chǎng)物料新穎，人員“古怪”形式
此種形式主要是商家根據(jù)品牌的特點(diǎn)采用復(fù)古式的裝飾來(lái)打造POP廣告宣傳，如攤位外面懸掛酒葫蘆、酒旗;營(yíng)銷人員穿上古代店小二的服飾，最大限度地吸引人們的眼球，從而把產(chǎn)品信息傳遞給廣大的消費(fèi)者。
形式優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者容易被新穎的物料吸引而了解產(chǎn)品
形式缺點(diǎn)：暫無(wú)
推薦指數(shù)：★★★★★
除了上述介紹的幾種主要地推展銷形式之外，還包括：掃二維碼送小酒、關(guān)注訂閱號(hào)送代金券，現(xiàn)場(chǎng)定婚宴用酒額外送豪禮、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)酒送經(jīng)銷商自有店鋪現(xiàn)金代金券等多種形式，可根據(jù)商家自身的實(shí)力和資源合理開(kāi)展推廣活動(dòng)。▲喝仰韶，送旅游門(mén)票地推展銷活動(dòng)
三、 后續(xù)跟蹤四步走
現(xiàn)場(chǎng)所有參加活動(dòng)的消費(fèi)者必須留下詳細(xì)的姓名和電話，以便后續(xù)跟蹤服務(wù)，這也是很多活動(dòng)組織者忽略的一點(diǎn)。
第一步：次日回訪活動(dòng)的評(píng)價(jià)，詢問(wèn)有無(wú)不滿意之處;
第二步：對(duì)于目前產(chǎn)品產(chǎn)品的活動(dòng)政策或者婚宴政策，電話溝通或者短信提示;
第三步：可在指定的煙酒店領(lǐng)取**品牌VIP消費(fèi)卡，以后享受特殊的優(yōu)惠活動(dòng);
第四步：把客戶編錄成檔，后續(xù)品牌開(kāi)展的任何活動(dòng)均需要告知。
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