獵人與獵狗
——老板與職業經理人的博弈論
作者：陳凱文
劇情一
一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。
牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說:"你們兩個之間小的反而跑得快得多。"
獵狗回答說："你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！"
劇情二
這話被獵人聽到了,獵人想:獵狗說的對啊,那我要想得到更多的獵物,得想個好法子 。于是,獵人又買來幾條獵狗,凡是能夠在打獵中捉到兔子的,就可以得到幾根骨頭, 捉不到的就沒有飯吃.這一招果然有用,獵狗們紛紛去努力追兔子,因為誰都不愿意看著別人有骨頭吃,自已沒的吃。
就這樣過了一段時間,問題又出現了，大兔子非常難捉到,小兔子好捉.但捉到大兔子得到的獎賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多,獵狗們善于觀察發現了這個竅門,專門去捉小兔子。慢慢的,大家都發現了這個竅門。獵人對獵狗說:最近你們捉的兔子越來越小了,為什么?獵狗們說:反正沒有什么大的區別,為什么費那么大的勁去捉那些大的呢?
劇情三
獵人經過思考后,決定不將分得骨頭的數量與是否捉到兔子掛鉤,而是采用每過一段時間,就統計一次獵狗捉到兔子的總重量。按照重量來評價獵狗,決定一段時間內的待遇。于是獵狗們捉到兔子的數量和重量都增加了。獵人很開心。但是過了一段時間, 獵人發現,獵狗們捉兔子的數量又少了,而且越有經驗的獵狗,捉兔子的數量下降的越利害。于是獵人又去問獵狗。獵狗說："我們把最好的時間都奉獻給了您,主人,但是我們隨著時間的推移會老,當我們捉不到兔子的時候,您還會給我們骨頭吃嗎?"
劇情四
獵人做了論功行賞的決定。分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數量與重量,規定如果捉到的兔子超過了一定的數量后,即使捉不到兔子,每頓飯也可以得到一定數量的骨頭。獵狗們都很高興,大家都努力去達到獵人規定的數量。一段時間過后,終于有一些獵狗達到了獵人規定的數量。這時,其中有一只獵狗說:“我們這么努力,只得到幾根骨頭,而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭。我們為什么不能給自己捉兔子呢?"于是 ,有些獵狗離開了獵人,自己捉兔子去了...
劇情五
為獵人捉兔子和自己捉兔子的獵狗幫越來越多，離開獵人的獵狗發現相對有獵人撐腰的裝備精良的獵狗，捉到的兔子較多，而自己捉到的兔子日漸減少。終于到不能填飽肚子的時候，領頭的獵狗說：“與其挨餓，不如找獵人借一些食物和裝備，這樣我們會更強壯敏捷，從而捉到更多的兔子。只要分給獵人小部分兔子就可以了，大多數還是歸我們的。”
劇情六
接受獵人食物和裝備的獵狗幫們大部分都沒抓到幾只兔子，吃干拔凈后又被獵人雇傭了，恢復了從“劇情一”開始的職業生涯。小部分捉到大量兔子的獵狗發現獵人把從他們這里分兔子的權利拿到集市上賣了個好價錢，換得的兔子比他們一輩子能抓到的還要多。獵狗們十分不平，也紛紛出讓分兔子權，換取了大量兔子...然后躲在家里吃兔子， 并且雇傭了年輕力壯的獵狗繼續抓兔子。
劇情七
馬上，獵狗幫后加入的獵狗開始不平了，作為捕兔主力的他們也希望擁有分兔權。 老獵狗和獵人們經過商量，覺得直接給分兔權太過慷慨，于是對新獵狗說：“你們資歷不夠，現在不能給你分兔權，但是可以按照現在和今后抓兔子的多少給你們一個未來分兔權，這個權利要你們拿抓到的兔子來換。”新獵狗略一分析覺得還是很有前途，于是欣然同意。
劇情八
雖然新獵狗在未來分兔權的刺激下拼命抓兔子，但是大家對分兔子的興趣越來越小， 分兔權也變得一文不值。新獵狗由于把抓來的兔子都拿去換了未來的分兔權，因此也就同時一文不名了。饑餓難耐的新獵狗們只得又恢復了從“一”開始的職業生涯...
……………………………………………………………………………………
就《獵人與獵狗》的故事，著名快消品營銷策劃專家，《打靶營銷》競爭模式創始人陳凱文老師針對企業老板提出幾點忠言：
1、企業沒有考核與激勵機制，吃大鍋飯是不行的，這點估計大家都明白。
2、績效考核，只考核銷量公司是沒錢可賺的。因為絕大部分業務都喜歡賣所謂的好賣的產品，也就是毛利率低的產品。
3、在人才爭奪白熱化的今天，只做考核不做長期激勵是不行的。因為這樣留不住核心人才，企業就沒有長期發展的動力。因為凡是優秀人才都有野心，最近格力600多名技術人才流入競爭對手就足以說明了這一點。
4、老板們為了綁優秀人才，給予股票期權，看起來是很大的一個餡餅，其實大部分人掉入了期望的陷阱。
5、有了股份制改革，還需要有好的品牌、產品或商業模式。只有某方面具有優勢的企業才能上市。企業上不了市這些股份也是白搭，因為這些人也得不到實質性的利益。
對于職業經理人的幾點忠言：
1、對于剛步入社會的學生來講，最好踏入一些行業的大公司，因為在這些大公司既能學到東西，又能增加光環。否則，你可能連一家優秀的公司長什么模樣都想像不到。
2、當你要創造事業，實現個人價值，最好到成長型的小公司。因為這些公司既能給你機會，又能給你股權；這些是你在大公司得不到的。
3、如果真想要單干，那需要具有非常的魄力。你們所講的某某老板有很多缺點，然而賺了那么多錢……。那我告訴大家：“有些人，看起來有很多缺點，但是他有一個很多人無法超越的優點；有些人，看起來很優秀，但是他有一個致命的缺點。”
4、老板賺的錢多，那是應該的，你也不必嫉恨。因為，你只知道老板賺的多，而不知道他承擔的風險和壓力，甚至是身家性命。所以心態非常重要。
5、最后，真要想一輩子有飯吃，只能讓自己不斷增值而不是貶值。這是一個知識加速折舊的年代，人和固資產一樣也會折舊。不能拿著老藥方治新病，要與時俱進才行。
………………………………………………………………………………………
作者：陳凱文簡介
優替時代（北京）品牌營銷策劃有限公司 董事長；
中央電視臺《奮斗》欄目 品牌顧問、特約評論員；
中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問；
清華大學總裁班 特聘講師；
北京大學民營經濟研究院 首席策劃師；
陳凱文，河南財經政法大學工商管理專業畢業，從事市場營銷、管理學研究及大學教育工作5年。后曾任職于BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、河南夢想食品集團、遼寧依生生物制藥集團，擔任人力資源總監、市場總監、營銷總經理、總經理等職務。專注于品牌策劃及營銷管理達15年，是國內為數不多的海陸兩棲品牌營銷專家。
陳凱文于2010年提出《打靶營銷》理論體系及操作系統。《打靶營銷》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國市場具有極強的理論指導及實戰價值。
《打靶營銷》理論體系及操作系統是完全根據中國市場現狀，基于互聯網思維的營銷競爭模式。其核心主張包括“目標精準”、“價值重組”、“渠道卡位”、“市場引爆”。其操作系統包括《洞察與預測》、《品牌與產品》、《市場與渠道》、《創意與推廣》、《管控與激勵》五個部分。
《打靶營銷》理論體系及操作系統正在以下組織或品牌中得到應用：
店連店打折網：以為用戶提供“打折信息”為核心價值，以“生活服務類商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯網服務平臺。
夢想食品“醒心“果肉餅干：“當餅干王子愛上水果皇后”；
錦好棗園“貴妃紅“灰棗：“女性休閑養生紅棗開創者”；
有機黑蒜“牟山黑蒜”：“人參、黑蒜、冬蟲草，中國養生新三寶“；
好嘉利“鮮花傳情“玫瑰鮮花餅：“九朵玫瑰一個餅“；
休閑湘菜生態主題餐廳“魚湘洞庭府”：“每次都是新感覺”；
五糧液“五糧情“：“中國白酒道德文化代表品牌”；
中原珠寶城：“中國黃金珠寶批發第一城“；
杜仲茶“霸王花“：“讀懂男人的好茶“；
萬家糧倉“谷媽咪”：“媽媽般的關愛“；
五糧液“榴之戀”果酒：“幸福時刻，榴之戀”；
……………………………………………………………………………………………………………….
如需與作者進行深入探討，可以加以下聯系方式：
作者個人微信號：kevinchen1222
作者個人QQ號：727291679
優替咨詢訂閱號：youtiyingxiao
打靶營銷訂閱號：dabayx
您還可以通過掃苗二維碼方式關注更多有價值的營銷和管理案例：
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
