銷售這個事兒，怎么能和領導力扯到一起？因為兩者的本質是相同的，都是和人打交道，最高成就都是讓人死心塌地的跟著你，長久合作，忠誠一心。只不過一個是說服客戶，一個是教育員工。

客戶和員工沒有太大的本質區(qū)別，只是我們腦子里固有的觀念在作怪。客戶如果死活離不開你，就像極了員工，你說什么聽什么；員工如果一點看不上你，就像極了客戶，說甩了你就甩了你。

曾幾何時，在公司帶團隊，也是這種高高在上的感覺。生意好做，人也好招。招聘會上人山人海，應聘的火急火燎，招聘的慢聲細語。人好帶嗎？容易，胡蘿卜加大棒，不行了辭了再招，沒有一點問題。

回頭想想，上世紀90年代，稀缺經濟，能進到貨就是賺到了錢，上海的羊毛衫，廣東的計算器，托運幾個編織袋回來，妥妥的都是人民幣。讓客戶聽話難嗎？不難。只要你有貨，一切都不是問題。客戶乖得像員工一樣，想怎么管就怎么管。

       2008年之后，外部銷售內部管理這兩條線都掉頭直下，好日子沒了。曾經拉動經濟的力量慢慢失去，4萬億再一刺激，同質化和過剩產能洶涌而來。做銷售就像節(jié)假日的高速路，1小時前進1公里。對客戶要請要哄要好話說盡，不見得有生意。客戶成了高高在上的大爺。

公司內部也是如此，沒有生意沒有錢，也就沒有了吸引力，又趕上人口紅利的消失和90后的崛起，招不好招，管不好管。撓頭撓得頭發(fā)掉了一地，問題依然無法解決。對員工要請要哄要好話說盡，不見得會出工出力。

      困難的時候，真得就沒辦法帶好人、就沒辦法拿下客戶嗎？絕對不是。反觀歷史上任何一個困難時期，攻堅克難的英雄故事，都是領導力唱了主角。三國里劉備十幾年混了個代理縣長，被曹操追得東躲西藏，但是武有關張趙云，文能招得到臥龍鳳雛，幾年就翻身三分天下。劉備借助的不是天時不是地利，是愿景是感召是激發(fā)，是對人的領導力。水滸里宋江最不像個英雄，又黑又挫，文也稀松武也稀松，但天下英雄見了必定納頭就拜，聚集了108將，藐視大宋朝廷的高官武將，說打誰就打誰。宋江靠的不是打打殺殺，靠的是對人心的把握對需求的滿足，是日常細節(jié)的絲絲入心的關心和照顧，是對人的領導力。

       所以，這是一個產品過剩的時代，這也是一個領導力稀缺的時代，以前賺錢靠產品，現在賺錢靠領導力。這也是做生意的道理，叫“奇貨可居”。做好客戶銷售、做好團隊管理，所需完成的任務都是一樣的：描繪愿景，激發(fā)動力，感召行動，滿足需求，訓練能力，挑戰(zhàn)現狀。做好了這些，經銷商會成為你的排頭兵，不是自家人勝似自家人；做不好這些，業(yè)務員會成為你的絆腳繩，一家人反而形同陌路，甚至心生仇怨。

      現在想做好銷售，你必須跳出喋喋不休推銷產品的老路數，轉而去關注實現客戶的目標。客戶現在苦惱的不是沒有產品，而是產品太多。該如何綜合各種產品，加上經營和管理，先穩(wěn)定再提升，找到一種不斷向好的發(fā)展狀態(tài)。這是客戶的內心所急，這就應該銷售的努力方向。必須從技巧型銷售轉向方案型銷售，從方案型銷售轉向領導型銷售。技巧是用來推銷產品的，方案是用來組合和使用產品的，而領導力是用來真正做好生意的。

      所以，想提升業(yè)績，你需要成為半個產品專家，半個經營顧問，半個客戶的領導者。你需要提升的不再是銷售技巧，而是你的領導力。