你找到顧客的需求點了嗎？
近期，收集到一個在終端成功達成銷售的案例：
6月的一天，氣溫較高，商場人不多，一個大姐來經過某品牌豆漿機專柜前面，說豆漿機清洗太麻煩了。（我們的攪拌機就在該品牌豆漿機對面）我一聽馬上說買我們的多功能攪拌機吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘（說時還用準備好的黃豆榨了一杯豆漿，然后清洗給顧客看，就2分鐘不到時間）；現在天氣熱還可以做水果奶昔，方便又快捷，還功能齊全。顧客一聽就試了下清洗的過程就買了。
仔細分析，這個導購員成功原因：
1、眼活、耳活
在零售終端，銷售人員接待顧客的時間平均計算未超過日工作時間的20%，還剩80%的閑暇時間，那么這80%的時間怎么運用？很多導購員一旦有閑暇時間就不知所措了，要么傻傻站在柜臺前無所事事，要么東游西逛。一個優秀的終端銷售人員在閑暇時間，必須把握好“三個一”原則，也就是“走一走、看一看、聽一聽”。走，不是漫無目的閑逛，而是去尋找目標顧客；看，是看一下顧客在競品那里關注什么產品；聽，是聽一下競品銷售人員在講什么，顧客在說什么。
在這個案例里，這個導購員成功的基礎是她把握好了“三個一”原則。“一個大姐來經過九陽豆漿機專柜前面，說豆漿機清洗太麻煩了”。雖然商場人很少，但依然關注著周圍所有人員的動向，尤其是顧客的動向，顧客在關注什么產品、顧客在說什么。
2、找準了顧客的需求點
在沒有探測出顧客真正需求之前，推銷大多是無效的。只有明確了顧客真正的需求，才能有的放矢。
案例中顧客想要買的是豆漿機，但顧客深層次的需求是買一臺清洗方便的能做豆漿的機器。針對這一需求，導購員強調了攪拌機清洗的方便，同時還能做豆漿。
3、演示手段的熟練運用
現在的消費者對產品越來越挑剔，也越來越精明，對商家的言辭持有懷疑態度。耳聽未必真，眼見才為實，那么演示就是最好的手段。現場的演示以及顧客在演示過程中的參與，可以化解顧客的疑慮。嫻熟的演示操作，對銷售更是如虎添翼。
4、對產品缺點的規避
顧客想買的是豆漿機，九陽的豆漿機是可以直接將豆漿加熱，攪拌機能做豆漿但卻不能將豆漿加熱，對此缺陷，導購員明顯采取了規避策略，可以強調了攪拌機的多功能性，不但能做豆漿，還能榨果汁、做奶昔。
整個銷售過程，成功的關鍵點在于導購員找準了顧客真正的需求點！試問所有的終端銷售人員，你在每次銷售過程中都找到顧客的需求點了嗎？
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
