高層營銷-突破一把手-原創版權課

【課程目標】

     2016大變革時代，新形勢下，政企一把手如何溝通與交往？高層客戶關系如何建構？決策層領導意志如何搞定？高層突破是大客戶運作能力的最高體現，是銷售中最“要勁”的功夫！您需要解決：

? 最高決策層-客戶一把手喜歡與什么樣的人打交道？
? 如何回答一把手的兩大問題“為何要做？為何是你？”
? 下樓式營銷，雙螺旋法則，高層關系推進如何螺旋發展？
? 如何與高層進行有效溝通？如何接近和搞定核心領導？
? 如何把控決策鏈各層級關系-決策層，影響層，執行層和教練？   
? 如何掌控復雜大項目的過程控制和環節狀態？誰來輔導一把手？

       本課程基于以上問題，實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是迅速應用到實際工作中；不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也是很多人和組織從優秀到偉大的真諦和方法！

       讓您深深難忘、受益終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！

【課程內容】

第一單元、操盤手職業信仰與價值觀
1. TOP團隊百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
2. 營銷TOP10究竟是怎樣煉成的？那些特質是如何一步步做到的？
3. 公關人員面對大領導總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？
4. 如何真正創造高層客戶價值并持續發展和維護高端客戶資源？
5. 打造精神執行力三篇經典必讀必學；

第二單元、客戶高層溝通與突破

1、高層喜歡和什么樣的人溝通：
   （專業人士+做好準備）
?  高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
?  高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：
?  了解公司的長期戰略與愿景；
?  對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些；
?  通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢；
?  了解行業的產品研發情況；
?  對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。
實戰案例1：省部級領導的溝通與交往
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
?  向關鍵人物推介并對公司和銷售產生好感；
?  找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 ；
?  迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談；
?  高層溝通要點：培訓關鍵人物。
A、目標：深入了解2-3 項核心關鍵技術，脫稿表達；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；
C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D、信心：決不決不放棄，下定決心教會他!
實戰案例2：小客服如何突破一把手搞定億元大單

第三單元：高層客戶關系開發與維護
 1、客戶高層開發四大難題攻略：
?  客戶高層難找
?  客戶高層難約
?  客戶高層難見
?  客戶高層難搞定
實戰案例3：高層居然是這樣被銷售打動與搞定的
2、客戶中高層級的核心利益和風險；
?  高層客戶的顯形需求和隱性需求；
?  如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？ l
?  創造高層客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。
實戰案例4：中層和高層分層級公關的關鍵不同在哪里?
3、高層營銷日常基礎工作：
?  做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
?  做事--------工作上怎么做？如何真正創造客戶價值？
?  其它
實戰案例5：VIP大領導的關系維護和經營生活中這樣建立