《農資渠道開發與管理維護》 ----主講：江猛 課程背景： 在“開源節流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發是企業增加銷量、提升業績的突破口，渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業迎來“春天”的籌碼和保障，可在現實當中，很多企業卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？  缺乏科學、有效的渠道開發計劃與步驟、方法，導致事倍功半？  實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進行系統管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關系的手段，以致客戶“隨風倒”，凝聚力較差？  區域人員綜合素質提升迫在眉睫。 每位經理都在頭疼如何引導現在的80 90后，如何讓企業的管理深入他們內心，現在的年輕人其實他們的想法很多，有時間他們的創意比他的領導還要好，為什么他們卻在工作中創造不出更大的成績；他們現在的生活環境和老板的生活環境有天壤之別；關鍵在于我們如何引導這些年輕人；敬業，忠誠，團隊精神，積極等這些詞語對他們來說沒有概念，只有讓員工成為一個優秀的職場中人，重新認識職場，他才可能成為一個優秀的企業人。 課程目標：  年輕人的工作歸屬感,工作責任心塑造  年輕人如何有效疏導工作壓力  年輕人應該具別的職業素養  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理  學會合理規劃渠道及其構建良好渠道體系  把握渠道開發的步驟、方法與技巧  學會維護與管理渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節 授課對象：  銷售部經理、市場部經理  銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業務員等 課程大綱： 第一部分: 80-90后年輕人必須具備的職業素養 一: 80-90后職業要有歸屬感,積極融入職場  自己的發展離不開企業的發展  如何從社會人轉變到企業人  企業興亡，我的責任  不要只想著自己的利益  企業應該是一個什么樣的場所  在企業中我們應該如何找到自己的角色 互動分析: 五品員工你屬于哪一種？ 二: 80-90后忠誠敬業與職業規劃  讓敬業成為一種習慣  敬業會讓你出類拔萃  最容易被淘汰的10種員工類型  容易成為寵兒的10種員工類型  忠誠是無價之寶  老板是你最關鍵的客戶  忠誠的最大受益人是你自己  關于跳槽這件事  把握人生職業生涯規劃 互動分析: 興奮期；疲勞期；孤獨期；成功期 三: 80-90后職業素養提升訓練  融入團隊，增強協作  自動自發地工作  注重細節 追求完美  具有較強的執行力  找方法提高工作效率 四: 80-90后如何訓練壓力適宜度  如何進行傾訴  如何進行放松  如何進行活動  如何培養興趣愛好  如何處理來自領導的壓力  如何處理來自客戶的壓力  如何處理來自生活的壓力 第二部分:銷售人員潛能激發:贏在心態，激發無限能量  瘋狂的激情  正確的信念  別對自己說不可能 游戲互動：杯中針  凡事以結果為導向，不找任何借口  高度的責任感  明確的目標  付出的精神  良好的團隊精神 游戲互動：激情節拍  喜歡自己的產品  做事情是全力以赴還是“全力應付” 游戲：四肢抬人 第三部分：銷售原理及關鍵銷售理念的疏導 一、銷售理念樹立  銷售過程中銷的是自己  讓自已看起來像個好產品 討論互動： 銷售人員不同風格的定位？  印象法則  銷售的兩種類型 討論: 坐銷，推銷，銷售，營銷的區別？  銷售過程中售的是觀念  觀--價值觀  念--信念 二、買賣關系解讀  買賣過程中買的是感覺  買賣過程中賣的是好處  面對面銷售我們應該具備的能力  區域銷售我們應該掌握的幾個理念：  品牌，促銷，渠道，終端形象， 三、人類行為的購買動機  追求快樂  逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買  銷售六大永恒不變的問句 第四部分： 銷售過程解析---系統化的銷售流程 一、客戶類型細分以及溝通模式 不同客戶性格類型分析  活躍表達型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 三、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發問是銷售的基本功  聽出客戶的關鍵點 四、產品介紹—讓產品會說話  讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  產品介紹的幾個關鍵點  產品介紹的FABEDS  如何讓產品介紹的更有價值 互動討論演練：現場產品介紹 五、異議處理  客戶異議的心路歷程  銷售人員不應該做的事情是什么？  客戶真假異議  零售當中的八大客戶異議處理技巧  如何化解客戶矛盾和異議 六、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  如何進行成交  成交用心大于技巧。 第五部分：銷售中的商務交往禮儀  員工形象代表著企業形象  良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證  個人形象禮儀注意細節  客戶接待禮儀細節  客戶溝通禮儀細節  客戶服務禮儀細節  工作中的核心商務禮儀 座次禮儀（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀） 第六部分：認識經銷商  什么是經銷商？  我們為什么需要經銷商？  我們為什么缺乏優秀的經銷商？  為什么要選擇和管理經銷商？  銷售人員與經銷商應該是什么樣的關系？ 第七部分：開發經銷商 一.經銷商調查  調查方式：  “掃街”式調查法。  跟隨競品法。  追根溯源法。  借力調查法。(第三方)  調查內容  經銷商基本情況調查 二.鎖定目標經銷商  選擇經銷商的標準  了解目標經銷商的需求 三.考察目標客戶  六大方面考察經銷商  判斷一個經銷商優劣的九大方面 四.開發客戶  經銷商拜訪  拜訪前的準備  拜訪前的時間選擇  進店招呼技巧  店情了解  拜訪的方法  .經銷商商務談判的三大套路  銷售人員迅速建立專業形象  讓經銷商感到安全  讓經銷商感到一定會賺錢  經銷商談判  業務談判的目的  業務談判的八個方面  客戶的異議處理  與客戶達成交易的時機把握  合約締結  合約簽訂的內容  合約簽訂的注意事項  總結評價  為什么要進行總結和評價  總結和評價的方法  .經銷商建檔  建檔的原則  建檔的內容 精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？ 第八部分 廠家如何巧妙給政策？  給政策要用加法  對客戶政策要求用減法  給政策力度要以次遞減  給政策要學會創造困難  談判要注意一些數字游戲 第九部分：經銷商關系管理與維護 一、經銷商管理的常見誤區 二、經銷商商日常管理的基本工作  采用合理的銷售通路結構  謹慎管理信用額度  協調出貨價格及鋪貨范圍  協助搞好終端客情關系  提供有效的培訓 三、經銷商管理重點難點突破  終端陳列“跳”出來  門頭形象化  產品陳列生動化  宣廣用品精細化  促銷策略及技巧  經銷商促銷技巧  消費者促銷技巧 四、激勵經銷商的積極性  明白經銷商跟定你的三條件：  經銷商積極性激勵的六個策略  “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及 有效管控的五大法寶 討論互動： 幾個業務新手經銷商管理的案例分析 五、經銷商有效管理六大系統：  選擇 　  培育　  激勵  協調　  評估  調整 六． 新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？  如何做好客情維護  渠道客戶關系維護的途徑、方法與細節 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營銷事件發生時期客情維護 3：客戶個人情景客情維護  客戶在什么情況下最需要關懷？  如何做好經銷商客情關系的服務 五準備 四必談 三必到