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《加盟商(零售商)開拓與全面管理訓練營》 --主講：江猛老師 課程目標： 輔導加盟商(零售商)的流程 開發加盟商(零售商) 拓展經理和加盟經理基本素質提升 加盟商(零售商)做大做強之根源 加盟商(零售商)的管理能力提升 加盟商(零售商)單店營銷創新 課程對象: 區域經理 店長 課程大綱: 第一部分：輔導加盟商(零售商)的流程  選擇加盟商(零售商)  招加盟商(零售商)的標準  判斷一個加盟商(零售商)優劣的九大方面  輔導加盟商(零售商)的五步法  加盟商(零售商)老板的激勵菜譜  應該對加盟商(零售商)的培訓  如何讓加盟商(零售商)老板主動做事情？  企業贏得優秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能  全國加盟商(零售商)運營支持系統資料  加盟商(零售商)營銷的支持系統 第二部分：開發加盟商(零售商) 一.加盟商(零售商)調查 (1)調查方式： A.“掃街”式調查法。 B.跟隨競品法。 調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品加盟商(零售商)。 C.追根溯源法。 D.借力調查法。(第三方) (2)調查內容 加盟商(零售商)基本情況調查 二.鎖定目標加盟商(零售商) (1).選擇加盟商(零售商)的標準 (2)了解目標加盟商(零售商)的需求 三.考察目標客戶 (1).六大方面考察加盟商(零售商) (2).判斷一個加盟商(零售商)優劣的九大方面 四.開發客戶 (1).加盟商(零售商)拜訪 1、拜訪前的準備：1、三必到2、四必談3、五準備 2、拜訪前的時間選擇 3、進店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法 （2）.加盟商(零售商)商務談判的三大套路 套路一：銷售人員迅速建立專業形象 套路二：讓加盟商(零售商)感到安全 套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會賺錢 (3).加盟商(零售商)談判 1、業務談判的目的 2、業務談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 (4).合約締結 1、合約簽訂的內容 2、合約簽訂的注意事項 (5).總結評價 1、為什么要進行總結和評價 2、總結和評價的方法 (6).加盟商(零售商)建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內容 精彩案例呈現：優秀的加盟商(零售商)是如何開發出來的？ 第三部分：溝通談判與營銷技術提升 一．溝通：銷售人員的獨門絕技 1、銷售溝通原理 A 銷售溝通目的； B 銷售溝通原則； C 銷售溝通應達到的效果； D 銷售溝通三要素。 2、銷售問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認同技巧 二．溝通談判當中，如何巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、對客戶政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學會創造困難 5、談判要注意一些數字游戲 第四部分: 拓展經理和加盟經理必須具備的基本素質 一：尋找加盟商(零售商)做大做強之根源  坐商向行商 從粗放經營到精耕細作的思路轉變  加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式  穩坐泰山，不思進取類型  得過且過，不善學習類型  積極進取類型  加盟商(零售商)需求調查  短期意識向戰略意識轉變  積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想  從推銷的理念向營銷理念的轉變  從做產品向做品牌的理念轉變  從產品銷售商向品牌運營商轉變  加盟商(零售商)應該建立的三大品牌  從個體戶向公司化運營轉變  加盟商(零售商)管理的三個核心 二：提升自身對加盟商(零售商)的管理能力提升  人員管理--業務隊伍管理  財—資金管理  貨---產品管理  客—客情關系管理  加盟商(零售商)如何做客情關系  終端與銷售管理 三：輔導加盟商(零售商)單店營銷創新  低成本市場策劃  品牌系統  消費者對品牌關注的五個度  21天短信系統  促銷系統  促銷的分類  深度營銷要做什么？  門店銷售：六脈神劍  如何吸引客人  如何留住客人  如何了解客人和高效的溝通  如何塑造價值  如何處理客戶的疑問  如何撲捉不同客戶的購買信號