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《加盟商(零售商)開拓與全面管理訓(xùn)練營》 --主講：江猛老師 課程目標(biāo)： 輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程 開發(fā)加盟商(零售商) 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理基本素質(zhì)提升 加盟商(零售商)做大做強之根源 加盟商(零售商)的管理能力提升 加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新 課程對象: 區(qū)域經(jīng)理 店長 課程大綱: 第一部分：輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程  選擇加盟商(零售商)  招加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)  判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面  輔導(dǎo)加盟商(零售商)的五步法  加盟商(零售商)老板的激勵菜譜  應(yīng)該對加盟商(零售商)的培訓(xùn)  如何讓加盟商(零售商)老板主動做事情？  企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能  全國加盟商(零售商)運營支持系統(tǒng)資料  加盟商(零售商)營銷的支持系統(tǒng) 第二部分：開發(fā)加盟商(零售商) 一.加盟商(零售商)調(diào)查 (1)調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法。 B.跟隨競品法。 調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品加盟商(零售商)。 C.追根溯源法。 D.借力調(diào)查法。(第三方) (2)調(diào)查內(nèi)容 加盟商(零售商)基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)加盟商(零售商) (1).選擇加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn) (2)了解目標(biāo)加盟商(零售商)的需求 三.考察目標(biāo)客戶 (1).六大方面考察加盟商(零售商) (2).判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面 四.開發(fā)客戶 (1).加盟商(零售商)拜訪 1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備 2、拜訪前的時間選擇 3、進(jìn)店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法 （2）.加盟商(零售商)商務(wù)談判的三大套路 套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象 套路二：讓加盟商(零售商)感到安全 套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會賺錢 (3).加盟商(零售商)談判 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時機把握 (4).合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項 (5).總結(jié)評價 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價 2、總結(jié)和評價的方法 (6).加盟商(零售商)建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開發(fā)出來的？ 第三部分：溝通談判與營銷技術(shù)提升 一．溝通：銷售人員的獨門絕技 1、銷售溝通原理 A 銷售溝通目的； B 銷售溝通原則； C 銷售溝通應(yīng)達(dá)到的效果； D 銷售溝通三要素。 2、銷售問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認(rèn)同技巧 二．溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、對客戶政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 5、談判要注意一些數(shù)字游戲 第四部分: 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) 一：尋找加盟商(零售商)做大做強之根源  坐商向行商 從粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式  穩(wěn)坐泰山，不思進(jìn)取類型  得過且過，不善學(xué)習(xí)類型  積極進(jìn)取類型  加盟商(零售商)需求調(diào)查  短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變  積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想  從推銷的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變  從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變  從產(chǎn)品銷售商向品牌運營商轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌  從個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變  加盟商(零售商)管理的三個核心 二：提升自身對加盟商(零售商)的管理能力提升  人員管理--業(yè)務(wù)隊伍管理  財—資金管理  貨---產(chǎn)品管理  客—客情關(guān)系管理  加盟商(零售商)如何做客情關(guān)系  終端與銷售管理 三：輔導(dǎo)加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新  低成本市場策劃  品牌系統(tǒng)  消費者對品牌關(guān)注的五個度  21天短信系統(tǒng)  促銷系統(tǒng)  促銷的分類  深度營銷要做什么？  門店銷售：六脈神劍  如何吸引客人  如何留住客人  如何了解客人和高效的溝通  如何塑造價值  如何處理客戶的疑問  如何撲捉不同客戶的購買信號