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《區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商開發(fā)與管理》 ---- 主講：江猛 課程背景： 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 課程目標：  區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理  學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會維護與管理渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節(jié) 授課對象：  銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練 (一) 時間管理策略  算算你的時間價值  檢查一下你的時間管理  時間都到哪兒去了  高效時間管理的十個方法  區(qū)域經(jīng)理時間管理現(xiàn)狀剖析 (二) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報告  區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點  區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類  營銷報告撰寫前的準備  營銷報告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容  營銷報告文字表述的要求 (三) 區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具 區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式  經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格  競爭對手市場分析  營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析 (四) 區(qū)域經(jīng)理團隊管理能力提升  團隊認知  團隊溝通技巧  團隊激勵技巧  團隊沖突處理技巧  團隊決策技巧  召開團隊會議的技巧  培育團隊精神的技巧 第二章：渠道建設(shè) 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃? 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、渠道價值化 6、終端超級化 第三章：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 A、資料準備 √小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準備 C、心理準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美 活動：贊美的要點 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達成共識 六、渠道開發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 七、合約締結(jié) 八、總結(jié)評價 九、渠道建檔 第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護 一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策 √渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 √“激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動 4、渠道商激勵的五要點 二、渠道商管理與維護 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？  輔導(dǎo)  計劃  督導(dǎo)  管理  信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作  設(shè)立與取消  銷售合同  客戶資料  計劃與供應(yīng)  鋪貨及銷售  銷售服務(wù)  培訓(xùn)  協(xié)助資源配置  規(guī)劃區(qū)域  檢查督促  庫存管理  售點廣告  促銷活動  回收貨款  收集信息 6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 7、經(jīng)銷商管理的10大要點 8、經(jīng)銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫存管理 √銷售區(qū)域與價格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標任務(wù)的達成量化管理 √市場開發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計劃的管理 √物流、配送的管理 √競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理 三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護 √周期性的情感電話拜訪及其注意事項 √周期性的實地拜訪及其注意事項 2、重大節(jié)假日客情維護 √賀詞載體的選擇 √賀詞內(nèi)容的確定 √道賀要親歷親為 3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護 4、個人情景客情維護 √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5、“多管閑事”客情維護 6、重大環(huán)境事件客情維護 7、銷售人員的個性客情維護 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析