<品牌多維度營銷與金牌銷售技巧提升訓練營>
---主講:江猛老師
【課程背景】
如果我的工廠在一夜之間被燒掉了，但我的公司卻并不會就此垮掉。因為我們的市場還在，我們的品牌已深深地植入消費者的心中，成為他們生命中的一部分。 ----可口可樂公司董事長
強勢品牌的塑造是一個整合傳播的過程。具體就是“說什么？對誰說？怎么說？”
市場的競爭千變萬化，每一位管理者擔負市場營銷的重任，在未來的營銷道路上，更多企業進行了全員營銷，所有的一切工作都是以市場為導向，未來的產品不管有多好，只要不會營銷，一樣沒有銷路；因此我們每一個人都要掌握必備的市場營銷思路，讓公司的產品更加的貼近市場，貼近客戶；
在營銷的道路上我們如何以少勝多？
在營銷的額道路上我們如何低成本營銷？
【課程目標】
通過學習本課程，了解制定企業戰略及營銷策略的方法；
產品定位
市場機會分析
品牌的塑造
市場營銷的基本知識和理論
渠道建設與渠道管理
現場討論分析我們自己的營銷問題和解決方案
【授課方式】
課程作業和現場討論比較多；
將采用講解、案例分析、音像視頻、模擬活動、實戰演練等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。
【課程對象】
營銷系統人員。
【課程大綱】:
第一模塊:品牌多維度營銷
第一部分:品牌多維度營銷之品牌價值塑造
何謂企業的品牌資產
品牌的建立模式
品牌的關鍵要素
品牌的五個度
1:知名度
2:認可度
3:美譽度
4:忠誠度
5:依賴度
品牌對企業（經銷商）的價值
品牌---產品價值的體現;
品牌---企業核心價值的體現;
品牌---質量的保證;
品牌---信譽的保證;
品牌---消費者的首選;
品牌經營“五化”特征
消費階層化：細分客戶
渠道網絡化：區域精耕細作
經營職業化：公司化規范化運營。
競爭國際化：廠商一體做品牌
品牌區域化：增加產品附加值
第二部分：品牌多維度營銷之市場營銷深度分析
品牌營銷的4P與4C，缺一不可；
怎樣經營管理產品鏈：
“如日中天”“明日之星”“冷門產品”“昨日黃花”；
銷量倍增的五大策略；
品牌如何定價定天下；
不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；
提高利潤50%以上的策略是什么；
如何做公關第一、廣告第二；
如何組建強大的“營銷團隊”；
如何打造營銷競爭力；
企業家怎樣成為“價值專家”；
案例分析：現場討論我們自己的廣告語；
第三部分：品牌多維度營銷之市場調研
如何四只眼睛看市場；
如何成立“市場研發部”；
如何在行業中取得更大份額；
如何規避競爭；
如何超越競爭對手；
如何發現客戶的新需求；
如何細分市場、區隔產品；
案例分析: 寶潔產品的市場調研分析
第四部分: 品牌多維度營銷之聚焦營銷策略
品牌產品聚焦
聚集于明星產品
聚集產品的特性
【案例】某企業戰略的10年加減法
品牌區域聚焦
客戶的心智階梯
第一名與第二名的區別
品牌區域聚集成為第一
品牌客戶聚焦
客戶的四種類型
聚集優質客戶
砍掉劣質客戶
案例分析:海爾的產品組合策略;
第四部分：品牌多維度營銷之產品定位
如何產品定位：定位=地位；
如何提升產品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務）；
學習并應用七大品牌戰略；
1:差異化戰略
2:低成本戰略
3:聚焦戰略
4:區域領先戰略
5:藍海戰略
6:價值鏈戰略
7:附加價值戰略
如何創新產品；
如何全球思維、本土操作；
教你 “葵花寶典”和“九陰真經”；
案例分析：康師傅和統一的競爭策略
品牌策劃與傳播的幾個關鍵點:
1：我是誰—產品的特點
2：我能做什么—產品的功能
3：為什么說—策劃的目標
4：向誰說—目標人群
5：說什么—產品營銷的重點
6：怎么說—表現手段
7：通過什么說—媒體組合
8：在什么時間說—媒體排期
9：效果怎么說—效果監控和證明
喬布斯蘋果手機營銷密碼
1:造勢：未曾營銷先造勢，塑造神秘感，提高期待
2:極致：產品極致，優點極致，身份極致，
3:饑餓：限時，限量，讓你害怕買不到，創造瘋狂搶購；
4:體驗：絕佳的體驗，讓你離不開手機，產生口碑傳播；
5:文化：打造超級粉絲文化，讓產品成為超級巨星；
6:意見領袖：讓一部分先用起來，其他人就跟風用了起來 第二模塊:金牌銷售技巧提升訓練
第一部分：銷售原理及關鍵銷售理念的疏導
一、銷售理念樹立
銷售過程中銷的是自己
讓自已看起來像個好產品
討論互動： 銷售人員不同風格的定位？
印象法則
銷售的兩種類型
討論: 坐銷，推銷，銷售，營銷的區別？
銷售過程中售的是觀念
觀--價值觀
念--信念
二、買賣關系解讀
買賣過程中買的是感覺
買賣過程中賣的是好處
面對面銷售我們應該具備的能力
區域銷售我們應該掌握的幾個理念：
品牌，促銷，渠道，終端形象，
三、人類行為的購買動機
追求快樂
逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買
銷售六大永恒不變的問句
第二部分： 銷售過程解析---系統化的銷售流程
一、客戶類型細分以及溝通模式
不同客戶性格類型分析
活躍表達型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通
客戶人格和購買模式分類
成本型和品質型
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
特殊型和一般型
二、客戶接觸與信賴感建立
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
微笑是公司的第一門面
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
三、顧客需求分析
客戶需求心理分析
客戶需求的“冰山理論”
如何溝通客戶最有效
發問是銷售的基本功
聽出客戶的關鍵點
四、產品介紹—讓產品會說話
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
產品介紹的幾個關鍵點
產品介紹的FABEDS
如何讓產品介紹的更有價值
互動討論演練：現場產品介紹
五、異議處理
客戶異議的心路歷程
銷售人員不應該做的事情是什么？
客戶真假異議
零售當中的八大客戶異議處理技巧
如何化解客戶矛盾和異議
六、成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
如何進行成交
成交用心大于技巧。
第三部分：渠道開發與管理
一： 渠道建設
1：什么是渠道？
2：我們為什么需要渠道？
3：渠道的三種角色定位
4：我們為什么缺乏有效的渠道？
5：為什么要選擇和管理渠道？
6：銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈渠道聯銷體剖析和探討
7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
二：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護
1：新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？
2：渠道商管理與維護
案例互動：渠道商管理的策略探討？
3：新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
課程作業：
1：確定我自己的品牌傳播系統？
2：我們渠道客戶的關懷系統？
3：我們未來的五年的市場競爭策略？
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