《門店銷售之六脈神劍》
--江猛老師
《開發此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；2：專賣店業績不好；3：導購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導購流動性大；
這些應該是我們急切掌握和運用的？
1：優秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顧客？
3:如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感？
5:如何找到顧客真正的需求點?
6:如何有效介紹產品？
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
8:如何在關鍵時刻要求成交？
9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉介紹？
培訓對象: 導購員,店經理,經銷商
課程大綱:
第一部分:導購綜合素養修煉與診斷
導購人員個人定位
導購人員的自畫像
導購個人形象：第一印象
店面商品形象：陳列體現
店面形象：視覺形象
導購自我形象檢查
店面早會和晚會如何開
導購人員心態調整
導購人員心態不好時怎么辦
導購銷售人員的職業發展規劃
診斷銷售業績不好的幾個原因分析？
優秀導購人員應具備的能力要素
導購員如何建立正確的意識
導購員的商務禮儀技巧
導購員的日常工作流程與執行力的打造
四大金牌導購員的類型分析
第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
店里沒有客人的時候，我們在做什么？
導購不忙時我們應該做什么?
正確的動作:忙碌準備
導購人員常見錯誤的行為：
第二式 : 留住客人
打開心扉：迎賓留住
留住客戶的黃金時間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人？
對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
尋找機會接近客戶
哪些是接近客戶的錯誤動作？
客戶哪些信號是讓你接近她
第三式 : 產品價值塑造和開場方式
塑造產品價值的三個原則
客戶買的是什么？
我們賣的又是什么？
深度挖掘產品本身之外的價值？
為產品增加更多的附加值
錯誤的開場語言？
開場技巧一：新款開場
開場技巧二：熱銷開場
開場技巧三：唯一性開場
開場技巧四：促銷開場
開場技巧五：贊美開場
開場技巧六：滿足需求點開場 第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通
銷售就是發問——需求
什么是客戶的買點？
什么是我們產品的賣點？
多人一起進店注意觀察誰是決策者？
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發客戶需求的三種方式
問簡單的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關于“需求”的問題
記住:問題不要一個接一個
導購錯誤的問話有哪些？
導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣
導購如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
第五式: 為客戶選擇他需要的產品
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
忌諱推薦過多的商品
別具一格的產品介紹技巧
介紹產品注意客戶的反應
介紹產品切記太多專業術語
如何讓產品介紹的更有價值
幾家品牌空調的導購產品介紹演練
如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質是什么？
顧客對優惠折扣存在異議？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客戶對服務不滿時怎么辦？
客戶包裝不滿時怎么辦？
客戶對款式不滿時怎么辦？
處理客戶決絕的幾種方法和話術？
快速成交
導購成交的心理準備
成交的關鍵 —— 敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
成交時機的把握
客戶發出的成交信號有哪些？
成交時間的關鍵動作有哪些
成交時候的關鍵用語有哪些？
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