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《換一種思路做銷售》 主講：江猛老師 課程背景：  把握不到顧客購物心理，開始銷售和引發(fā)顧客購買欲望的語言技巧欠佳  銷售人員不能巧妙的回答顧客詢問  遇到顧客抗拒點(diǎn)不能很好的應(yīng)對處理  銷售人員被動心態(tài)，沒有征服市場的欲望  銷售人員講解半天不能提起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注度 課程目標(biāo)：  訓(xùn)練銷售人員提升銷售能力  增加收入和利潤，拓展市場份額，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢  超越競爭對手  克服銷售中的溝通障礙  在銷售中實(shí)現(xiàn)有效和高效的溝通  顧客購物心理、分析、開始銷售的語言技巧、引發(fā)顧客購買欲望的語言、  如何解決顧客不滿、如何用語言把握結(jié)束銷售等角度進(jìn)行歸納 培訓(xùn)特色：講授、案例演討、小組討論、角色演練、錄像、情景模擬、管理游戲 培訓(xùn)對象：企業(yè)銷售人員、銷售管理者 課程大綱： 第一部分、銷售原理及關(guān)鍵 （一）銷售理念樹立 1、銷售過程中銷的是自己 ①讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品 ②印象法則 ③銷售的兩種類型 A、告知型 B、顧問型 2、銷售過程中售的是觀念 ①觀--價(jià)值觀 ②念--信念 （二）買賣關(guān)系解讀 1、買賣過程中買的是感覺 2、買賣過程中賣的是好處 3、面對面銷售的四種模式 4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場 （三）、人類行為的購買動機(jī) 1、追求快樂 2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買 3、銷售六大永恒不變的問句 第二部分、銷售溝通說服技巧 1、溝通三要素 ①文字 ②語調(diào) ③肢體動作 2、說服三要素 ①什么人 ②說什么 ③怎么說 3、說服兩大障礙 ①視覺障礙 ②聽覺障礙 4、問話的兩種模式 ①開放式 ②封閉式 5、問話六種作用 6、問問題的八大關(guān)鍵 7、聆聽四個(gè)層面 8、聆聽的十四個(gè)技巧 9、贊美的七個(gè)方法 10肯定認(rèn)同七個(gè)技巧 第三部分、銷售的十大步驟 （一）銷售前的四大準(zhǔn)備 1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備 2、精神上的準(zhǔn)備 3、身體上的準(zhǔn)備 4、顧客知識的準(zhǔn)備 （二）如何開發(fā)客戶 1、開發(fā)客戶的六大問題 ①準(zhǔn)客戶的必備條件 ②誰是我的客戶？ ③他們會在哪里出現(xiàn)? ④我的客戶什么時(shí)候會買？ ⑤為什么我的客戶不買？ ⑥誰跟我搶客戶？ 2、不良客戶的七種特質(zhì) 3、黃金客戶七個(gè)特質(zhì) 4、開發(fā)客戶的四大步驟 （三）快速建立信賴感的十二個(gè)方法 1、如和用形象建立信賴感 2、如何用禮儀建立信賴感 3、如何用問話建立信賴感 4、如何用聆聽建立信賴感 5、如何用身邊的物件建立信賴感 6、如何用顧客見證建立信賴感 7、如何用名人見證建立信賴感 8、如何用媒體見證建立信賴感 9、如何用權(quán)威見證建立信賴感 10、如何用一大堆名單見證建立信賴感 11、如何用熟人顧客的見證建立信賴感 12、如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感 （四）如何了解顧客需求 1、FORM公式了解需求 2、NEADS公式了解需求 3、開放式問題了解需求 4、黃金問句了解需求 5、顧客的反應(yīng)了解需求 （五）介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1、產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵 2、產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法 3、產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn) 4、產(chǎn)品價(jià)值的三大方面 5、展示產(chǎn)品FAB公式 （六）如何有效做競爭對手比較 1、不貶低對手 2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn) 3、塑造自己產(chǎn)品的USP 4、有效分析對手的六大原則 （七）如何解除顧客的反對意見 1、解除反對意見的四種策略 2、解除反對意見兩大忌 3、六大抗拒原理 ①價(jià)格 ②功能表現(xiàn) ③售后服務(wù) ④競爭對手 ⑤支援 ⑥保證、保障 4、解除抗拒八大步驟 ①確定決策者 ②耐心聽完客戶提出的抗拒 ③確認(rèn)抗拒 ④辨別真假抗拒 ⑤鎖定抗拒 ⑥取得顧客承諾 ⑦再次框視 ⑧合理解釋 5、抗拒轉(zhuǎn)換的四大策略 6、解決價(jià)格問題的十九個(gè)方法 （八）如何成交 1、成交前 ①成交信念建設(shè) ②工具準(zhǔn)備 ③注意環(huán)境場合 ④成交的關(guān)鍵在于成交 2、成交中 ①成交關(guān)鍵用語 ②六大成交技巧 3、成交后的四大注意事項(xiàng) （九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹八大策略 （十）顧客服務(wù) ①讓顧客感動的三種服務(wù) ②顧客服務(wù)的三種層次 ③顧客服務(wù)的三大原則 ④顧客服務(wù)的五個(gè)步驟 ⑤顧客服務(wù)的七個(gè)方法