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《終端店面營銷精英訓練營》 --江猛老師 課程背景: 面對市場的競爭,各個行業都在進行新一輪的洗牌和變化,同時員工也是一樣,在競爭面前他們可能迷失方向,失去信心和斗志, 找不到更好的方法來服務客戶和占領市場,本課程就是針對當前市場環境的變化引起的員工的心態變化和業績變化. 進行店面銷售人員的整體素質的打造和提升的課程. 課程收益: 提升店面人員的斗志 樹立店面銷售信心 提高店面業績目標的達成率 學會服務客戶的流程 靈活運用客戶的進店到成交的關鍵技巧 課程目標: 這些應該是我們急切掌握和運用的？ 店面銷售人的自我激勵 心態的調整和塑造 潛能激發 導購自我定位 店面銷售流程 店面客戶接待,溝通,產品價值塑造,拒絕處理,以及成交的方法和技巧; 提升店面團隊的協作能力. 培訓對象: 導購員,店經理,店長 課程大綱: 第一部分：店面銷售人員潛能激發 1、贏在心態，激發無限能量  瘋狂的激情  正確的信念  別對自己說不可能  凡事以結果為導向，不找任何借口  高度的責任感  明確的目標  付出的精神  良好的團隊精神：游戲：激情節拍  喜歡自己的產品  做事情是全力以赴還是 “全力應付”：游戲：四肢抬人 2 、決不放棄  失敗的根源：任務重，目標大，失去信心，主動放棄！  沒有達不成的目標，只有還沒下定決心！  全力以赴，啟動所有達成目標的“閥門”  只要足夠專注，方法自然而來  可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第二部分：全力付出  銷售成功的關鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口  熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！  越努力,運氣越好  成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關系？  業績目標達成的關鍵: 不找任何借口 第三部分：贏在定位  銷售人員如何定位自己會更輝煌?  定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋  定位與業績成功的關系  不同的定位導致不同的命運和結果  定位決定速度 團隊合作  團隊的力量和智慧可以戰勝一切困難,直至達成目標!  再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到  用團隊精神和團隊榮譽來激發銷售人員的內在潛力  海豚團隊合作帶給我們的啟示  小成功靠自己 大成功靠團隊 第四部分: 門店銷售六脈神劍 第一式 : 吸引客人  店里沒有客人的時候，我們在做什么？  導購不忙時我們應該做什么?  正確的動作:忙碌準備  導購人員常見錯誤的行為： 第二式 : 留住客人  打開心扉：迎賓留住  留住客戶的黃金時間  留住客戶的理性因素和情感因素  辨別哪些是閑逛的客人？  對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？  尋找機會接近客戶  哪些是接近客戶的錯誤動作？  客戶哪些信號是讓你接近她 第三式 : 產品價值塑造和開場方式  塑造產品價值的三個原則  客戶買的是什么？  我們賣的又是什么？  深度挖掘產品本身之外的價值？  為產品增加更多的附加值  錯誤的開場語言？  開場技巧一：新款開場  開場技巧二：熱銷開場  開場技巧三：唯一性開場  開場技巧四：促銷開場  開場技巧五：贊美開場  開場技巧六：滿足需求點開場 第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通  銷售就是發問——需求  什么是客戶的買點？  什么是我們產品的賣點？  多人一起進店注意觀察誰是決策者？  充分照顧和他一起逛店的其他人  激發客戶需求的三種方式  問簡單的問題、  多問開放式問題；  問出客戶的需求；  問客人關于“需求”的問題  記住:問題不要一個接一個  導購錯誤的問話有哪些？  導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣  導購如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第五式: 為客戶選擇他需要的產品  讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  忌諱推薦過多的商品  別具一格的產品介紹技巧  介紹產品注意客戶的反應  介紹產品切記太多專業術語  如何讓產品介紹的更有價值  幾家品牌空調的導購產品介紹演練  如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理  如何化解客戶矛盾和異議  客戶拒絕的本質是什么？  顧客對優惠折扣存在異議？  顧客對價格異議時該怎么辦？  客戶對服務不滿時怎么辦？  客戶包裝不滿時怎么辦？  客戶對款式不滿時怎么辦？  處理客戶決絕的幾種方法和話術？ 快速成交  導購成交的心理準備  成交的關鍵 —— 敢于要求！  成交高于一切，沒有成交就等于零；  成交時機的把握  客戶發出的成交信號有哪些？  成交時間的關鍵動作有哪些  成交時候的關鍵用語有哪些？