江猛:《診斷你的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》中
--江猛老師供稿
結(jié)合上篇文章，總結(jié)分析帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn)：
營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破 二:客戶管理：
舉例：假如兩個(gè)人去釣魚(yú)，一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r，經(jīng)過(guò)調(diào)研和考察里面有大魚(yú)；而第二個(gè)人，什么也沒(méi)考察，看到有池塘就去開(kāi)始釣魚(yú)了；大家想一下，第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少，原因不言自明；
我剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人，后來(lái)發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說(shuō)明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見(jiàn)，有靈敏度；所以業(yè)績(jī)就比我好。
破解分析：
因此我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營(yíng)銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好，就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。
客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位，價(jià)位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關(guān)鍵,一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.
案例分析：王永慶：臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”。
他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。
王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì)，深受掌柜的喜歡，因?yàn)橹灰跤缿c送過(guò)米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。他是怎樣送米的呢？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來(lái)，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。
王永慶還隨身攜帶兩大法寶：
第一個(gè)法寶是一把軟尺，當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候，他就量出米缸的寬度和高度，計(jì)算它的體積，從而知道這個(gè)米缸能裝多少米。
第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子，上面記錄了客戶的檔案，包括人口、地址、生活習(xí)慣、對(duì)米的需求和喜好等等。用今天的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是客戶資料檔案。
到了晚上，其他伙計(jì)都已呼呼大睡，只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃，所以經(jīng)常有顧客打開(kāi)門(mén)看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門(mén)口說(shuō)：“你們家的米快吃完了，給你送來(lái)。” 然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己家真的快沒(méi)米了。
王永慶給客戶說(shuō)：在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買(mǎi)米，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好？”顧客當(dāng)然說(shuō)太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠(chéng)客戶。后來(lái)，王永慶自己開(kāi)了一個(gè)米店，因?yàn)樗匾暦?wù)，善于經(jīng)營(yíng)，生意非常的好，后來(lái)生意越做越大，成為著名的企業(yè)家。
營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破 三:電話量
舉例分析: 營(yíng)銷專家赫博特---特魯曾對(duì)美國(guó)的電話推銷員作過(guò)統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn)，推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí)，多數(shù)人拒絕買(mǎi)推銷員的商品。
有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。
24%的推銷員會(huì)隔幾天再給這家去一次電話，如果對(duì)方還是沒(méi)興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電話了。
14%的推銷員會(huì)鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無(wú)動(dòng)于衷，他們便放棄了。
還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。
也就是說(shuō)94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。
特魯又對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買(mǎi)他(或她)的商品的。
也就是說(shuō)，堅(jiān)持到最后的那6%的推銷員，能擁有60%的市場(chǎng)；而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場(chǎng)。成功的推銷員并沒(méi)有超群的才能或傲人的背景，他們僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)------堅(jiān)持不懈。
電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的電話量和一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)也有很大的關(guān)系:尤其是剛開(kāi)始做銷售的人員,在沒(méi)有人脈關(guān)系,沒(méi)有客戶關(guān)系,對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品不適很熟悉,更沒(méi)有任何營(yíng)銷技能,剛開(kāi)始拼的就是電話量.
破解如何提高電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的電話量:
A:電話錄音系統(tǒng):我在百度和博思人才網(wǎng)做營(yíng)銷時(shí)間,就運(yùn)用這個(gè)錄音系統(tǒng),每天每個(gè)人打電話多少? 每個(gè)通話多長(zhǎng)時(shí)間? 以及錄音完全可以調(diào)出來(lái),這個(gè)更好的監(jiān)控每個(gè)人的工作質(zhì)量和數(shù)量. 如果你只是憑借電話記錄本來(lái)統(tǒng)計(jì)每天電話量,這個(gè)數(shù)據(jù)是沒(méi)有任何參考依據(jù)的.
B:電話量PK競(jìng)賽:每個(gè)月可以進(jìn)行電話量競(jìng)賽,對(duì)于電話量多的,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),
業(yè)績(jī)差的,電話量又不多的,進(jìn)行懲罰,來(lái)鼓勵(lì)大家加大電話量.
特殊對(duì)待: 有些老的銷售人員業(yè)績(jī)很好,但是就是電話量很低,這樣的銷售人員主要考核他的業(yè)績(jī)比較重要,同時(shí)在給她一個(gè)導(dǎo)師職位,輔導(dǎo)其他同事打電話.
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