《大客戶銷售六部曲》上篇
江猛老師供稿
最近以來,發現現在的客戶的市場運營策略都在做不斷地調整，一些行業的廠家有原來的經商商獨立運作，現在轉變成了經銷商運作小客戶，廠家直接運營開發大客戶；這個轉變同時也映射了我們任何一個行業都在不斷的瞄準大客戶，同時也驗證了大客戶是公司的命脈，是公司利潤的源泉，我們可以這樣說，一個企業80%的利潤來源于20%的客戶，這個問題我們不容忽視。
因此
大客戶銷售第一部曲：熟悉大客戶和小客戶的區別: 尤其是工業品企業大客戶開發
1: 金額比較小的產品成交調整：幾十元到幾千元的產品：
A:只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見；因為金額小，自己做決定就可以了，除非你自己沒有主見，做任何決定你都需要別人參考的那種人。
B:我需求有很強的感情色彩，沖動決策；購買時自己的感覺和沖動會讓你下決定，因為金額小，沒有多少錢，無所謂了；
C: 購買后風險比較小；
D: 熟人效應很重要，尤其是中國買東西，總是打聽一下自己的朋友，鄰居，同時，熟人等等在哪里購買的，你就直接聽你朋友的介紹，直接購買了，甚至不加思考的就購買了，
這就是我們經常說的信賴感，意見領袖的作用。
案例分析： 我們回想一下我們現實生活中，尤其是女孩子，他們經常喜歡逛街買衣服，我在我的課堂上經常做這樣的調查，我就問他們再買衣服試穿的時候感覺很漂亮，但是買到家之后，就從來沒有穿過的請舉手，大部分都會舉手，為什么有這樣的經理，就是因為當時的感覺好，就買下來了，后來回到家沒有了感覺，就覺得衣服不好看看等等問題，
這就是我們經常分享的一個觀點小額產品，客戶購買的是感覺；但是大額產品，大客戶購買產品是不是也是這樣的感情沖動呢，我想不會是這樣的，也不現實。
2:金額比較大的產品：幾萬元，幾十萬甚至上百萬的產品：
A:需求的開發要花費比較長的時間；
大客戶的決策流程和周期要比小客戶長一些，甚至他們要思考比較，和考察很多競爭對手；因為他們花費比較大，都比較慎重；
B:不是一個人可以決定的；
大客戶的開發我們一定要切記，你總是跟蹤和溝通他們其中的一個人，有可能訂單會調調，因為他們都有一批人在把關，在討論，在溝通，這是非常重要的，即使你見不到他們，不代表他們不存在；你也要學會培養你的內線去了解他們；
C:感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策；
這是后他們的決策就不會像買衣服那樣簡單了， 他們會更加的理性一些，理性和感性并存的時候到了，理性的成分會大一些；
D:購買后有非常大的風險；
花費的金額比較大，他們也不敢因為自己魯莽決定而承擔責任；
大客戶銷售第二部曲： 了解你的大客戶類型，把握他們的關鍵思想，進行合理的銷售
大客戶分為三種類型：我們來看一個案例：
第一個客戶：是一個比較急躁，行動快速的物流公司的老板，做決定很小心但是又讓人感覺很無情， 尤其是新的銷售人員會無從下手，他告訴公司的銷售部門：不要安排銷售人員來我這里跑了，把你們的報價直接報給我就行了，價格要便宜，因為在我這里有十幾個公司給我推薦了產品，誰家的價格比較便宜，就會有機會給他們合作，抓緊時間吧；其他不用說那么多了。
第二個客戶：是一個大型汽車制造企業，需要一系列培訓；面對培訓公司的銷售人員他也很客氣，也很熱情，甚至很誠實；他卻和別人不同，他說：我需要很多幫助，因為我們公司業經營很長時間，每個人都有自己的工作方式，我們沒有統一的流程，我也希望我們的團隊凝聚力更加強一些，銷售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你觀察一下他們，也和他們交流一下，如果你能幫助我們做這些，我們會給你們很多的業務。
第三個客戶：是一個大型工程機械公司的領導，他需要尋找一個戰略合作伙伴；他說，我們的其中一個零部件，需要一個公司為我們特殊定制，需求量很大，我們可以一起研究如何為我們節省開支，減少成本，提升技術含量，我們希望你們能夠和我們送貨及時，服務周到。我們也希望你們能有專門的人員給我們服務；有機會結成長期合作伙伴；
大家思考一下，這三個客戶他們的需求都不一樣， 他們的狀態都不一樣，不同的銷售人員服務完之后，有些人能開發出來需求，有些人開發不出來需求；有些人把小客戶做成了，大客戶卻丟失了；有些人觀察力比較強，嗅覺靈敏，可以第一時間把握大客戶。
那么我們要總結，他們三個客戶的特征以及后期的跟蹤服務策略：
第一個客戶我們總結為自我頑固型客戶：
我們銷售人員在和這樣的客戶溝通營銷中間需要注意幾個關鍵問題：
客戶和我們銷售人員的關系是買賣交易關系；
對待銷售人員的態度：不需要銷售人員講解太多，報銷售人員當成傳遞產品的工具，銷售人員的價值比較小，對待銷售人員不會那么的熱情和客氣；
客戶關心的要點和決策考慮的要點：價格問題，性價比最關鍵，
銷售成功的關鍵：見到決策者，找到最關鍵的人，及時迅速把握競爭對手的信息作出快速的決策；
第二個客戶我們總結為開放進取型客戶：
這樣的客戶我們營銷人員在溝通開發過程中間要注意：
客戶雙方的關系：利益基礎，客戶—顧問合作；
銷售的特質：解決客戶的問題
客戶的關系焦點：問題的嚴重性，解決方案是否符合客戶心理預期，價格和績效成果的比較；
銷售成功的關鍵：做好客情關系，做好服務，找到更多的影響著和認同者；
第三個客戶我們總結為戰略伙伴型客戶：
這樣的客戶我們如何開發服務：
客戶和我們的關系：戰略伙伴的關系
銷售特質：團隊銷售為主；
客戶的關注焦點： 戰略性，長遠性；
銷售成功的關鍵：和高層的關系，高層的互訪，高層的參與和關注；
因此，我們針對不同類型的大客戶，銷售的方式也是不一樣的：
自我頑固型客戶：我們用交易型銷售方式
開放進取型客戶：我們用顧問型銷售方式
戰略伙伴型客戶：團隊型銷售方式（企業高層參與式銷售方式）
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