白酒企業(yè)大客戶開發(fā)
-----江猛老師解讀白酒渠道深度營銷
白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語的曝光率非常高, 那就是團(tuán)購.江猛老師曾經(jīng)寫過關(guān)于白酒團(tuán)購的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢我團(tuán)購怎么做,經(jīng)過深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團(tuán)購是怎么回事，聽說過都在做團(tuán)購，不知道如何操作，從何下手。。尤其是聽說茅臺(tái)團(tuán)購渠道占銷量比重為50%以上，五糧液的團(tuán)購銷售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說以很多白酒也想做團(tuán)購，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒有團(tuán)購銷售人員，更不知道哪些地方需要團(tuán)購；還有的認(rèn)為只要找?guī)讉€(gè)形象好，氣質(zhì)好的美眉，做一些公關(guān)，拉拉關(guān)系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。
因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷，用一些公關(guān)手段，吃喝營銷的時(shí)代已經(jīng)慢慢不行了，順應(yīng)產(chǎn)生的營銷和保姆式銷售更加有競(jìng)爭(zhēng)力，營銷：經(jīng)營好客戶和渠道，消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)營在前，銷售在后。
我們?nèi)绾巫龊么罂蛻糸_發(fā)？
第一：我們明白誰是大客戶，大客戶在哪里？
白酒大客戶銷售途徑：目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。
目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團(tuán)購的一個(gè)大群體，需要有營銷團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動(dòng)；做這個(gè)渠道不要著急，要有耐心。沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
核心酒店：他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店，作為重點(diǎn)開發(fā)，他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，消費(fèi)到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團(tuán)購產(chǎn)品機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就告訴我們。
還有一些渠道，我們可以慎重開發(fā)：比如超市，大型商場(chǎng)，中等的連鎖商場(chǎng)。這些渠道也會(huì)有很多白酒銷售，看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作。可以采用深度分銷模式：讓你的分銷商進(jìn)行分銷。
自營專賣店也是一個(gè)嘗試，茅臺(tái)今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷商一起來建立終端銷售專賣店，洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移，獲得消費(fèi)者更多的信息。
這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶資源。
第二：如何經(jīng)營管理大客戶：
客戶的管理已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)的必修課，很多人還不知道客戶管理是怎么一回事，沒有管理好你的客戶，等于是在做放羊式銷售，抓不住重點(diǎn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了。
完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。
江猛老師給你舉例說明: 事業(yè)單位團(tuán)購白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。
酒店渠道：他們銷售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來消費(fèi)，增加客戶數(shù)量，服務(wù)好客戶。我們白酒銷售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓(xùn)，他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人，增加服務(wù)的檔次，晚上服務(wù)流程。或者贈(zèng)送酒店一些代金券，可以到指定地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結(jié)婚，祝壽等團(tuán)宴的客戶資料，便于我們銷售酒水。
名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔(dān)心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費(fèi)了，擔(dān)心客戶被你挖走。這個(gè)要你的分銷商講明白，我們幫助他們開發(fā)，客戶還是他們的，利潤進(jìn)行分成也可以。
第三：做好大客戶營銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營銷團(tuán)隊(duì)。
營銷人員分配要合理，一個(gè)營銷人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來劃分。
我們要了解當(dāng)?shù)兀沅N售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來需要多少人員，江猛老師建議一個(gè)銷售人員服務(wù)50家客戶，不要給他太多。
營銷人員培訓(xùn)到位：最基本的營銷流程和營銷知識(shí)，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識(shí)。
軟件和硬件設(shè)備跟得上：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關(guān)的物品和費(fèi)用。
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