《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
7、用話語鉤住客戶：用“相聲”或“評書”式藝術語言介紹產品
推銷全靠一張嘴，對于銷售人員來說，語言是說服客戶的最大武器。精妙、簡練、幽默的語言充滿著張力和誘惑，能讓客戶在與你交談時，產生一種莫名其妙的快感和幻想。從而使客戶對未來的產品充滿好奇，忍不住一睹為快
銷售不僅是一門科學，還是一門藝術，而相聲和評書正是一門綜合性的藝術。它運用各種藝術手法，充分調動人們的能動性，激發人們的感情。從效果上看，相聲式或演講式的語言更能迎合客戶求新求奇的心理。在這場表演式的推銷中，銷售人員就是演員，客戶就是觀眾。營銷效果如何，就看營銷人員的演技了。
【銷售人員PK秀】
張祥是一名輪胎推銷員，每當見到客戶，他都會滔滔不絕地介紹自己的產品， “這種輪胎貨真價實，持久耐用等等”。在他自己看來他的介紹措辭嚴謹，合情合理，甚至別人無法注意到的小細節自己都能講的清清楚楚，可長期以來卻很少能打動客戶。他一直不解這是怎么回事，難道自己的介紹還不夠準確。
》》》銷售人員吳海波
吳海波是一個具有想象力的銷售員，他推銷的是輪胎。而且他的產品是一款普通的輪胎，在名氣上，與其他名牌產品相比，沒有任何優勢。為此，他在介紹產品時非常有特色，充滿戲劇色彩。
他曾這樣向客戶推銷產品：“您正帶著你的孩子以每小時55英里的速度快速行駛。突然車下一連串的激烈顛簸，震得你渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂叫！這種突發的意外，迫使您不得不將車駛到路旁。你意識到很有可能是撞在路面的的石頭上或者其他硬東西上面……，甚至你開始擔心車胎會不會受損。
這時，我告訴你，您不必擔心輪胎，只要把緊方向盤就會萬事大吉，這輪胎可以應付任何突發狀況!”
上述兩個銷售人員推銷的同樣一種產品，但是結果卻完全相反。很明顯，這不是產品質量的差距，而是銷售人員產品介紹技巧的差距。第一個例子中的張祥這樣平淡的介紹很難引起客戶的購買興趣，因為在客戶看來，任何一種輪胎都是貨真價實，都具有這些特點。而第二個銷售人員吳海波介紹的雖然沒有那么全面、詳細，但生動活潑的語言把輪胎借勢耐用的特點描繪的淋漓盡致，這個特點足以把客戶的注意力吸引過來。
為說明生動活潑、幽默風趣的語言能制造這種效果呢？主要有兩個原因：
第一、想把客戶置于一種充滿感情色彩的環境中——將輪胎與車主的安全聯系到一起。帶感情色彩的購物動機比合理購物動機更能促使人們購買商品。制造戲劇效果就是力爭將人的合理購物動機轉變為帶感情色彩的購物動機。
第二、人們喜歡聽生動的故事。因此你可能制造出一個含有人物的情節的故事，并讓你的產品充當故事中的英雄。這很能引人入勝。
相聲、評書等戲劇性的表述要比簡單的平鋪直敘更容易被聽者記牢。只要借助一點想象力，所有宣傳要點都能制造出非凡的效果。但是對于普通銷售人員來講，掌握好這種藝術性的語言運用則非常難。那么，如何來把握這種語言的特性呢？如何來更好地運用這種語言呢？這里有以下幾個技巧：
1）、掌握語言特征
曲藝語言是一種非常有特色的語言，特點鮮明，幽默風趣，朗朗上口。又是最平凡的語言，無論相聲還是評書，口語化較強，通常都采取聊天、話家常的表現形式。銷售人員在向客戶推銷的時候，如果能掌握這些語言特征，就容易讓客戶感到你更親切、更幽默感。
相聲、評書等曲藝性語言的特點
1 通俗易懂 語句簡潔干凈，絕少拖泥帶水的附加成分，反映了口語話的特色。
2 生動明快 語言明快，就是痛快淋漓，常常運用高度夸張的手法。
3 樸素含蓄 樸實含蓄，就是追求言外之意，弦外之音，于平淡中顯神奇。
4 靈活多樣 表現在同音諧音、同義近義、語義對立、一詞多義等漢語語言現象的運用，對方言、土語、外國話的運用以及對其他曲藝形式和文學形式語言的運用等等。
2）、力求簡潔而生動
林肯在當選為總統之前，曾是一個優秀的演說家，一次，他被邀請到一個學術會議上發表講話。在他之前，有兩個教授各做了一場演講，這兩個教授的講話特別的冗長，而又空洞輪到林肯上講臺時，他望了一下臺下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓門，只說了一句話:“紳士的演講，應該要像女士的超短裙一樣——越短越好。我的演講完了。”臺下頓時爆發了雷鳴般的掌聲。
這此演講后來被稱為演講史上的典范。很多時候，說話越簡潔越好，特別是在這個講究效率和速度的年代，每個人都很忙，時間都很緊迫，說話盡量干練簡潔。我們銷售人員也應該這樣，讓客戶在最短的時間里明白我們在表達什么。另一方面，力求簡潔也是我們銷售的從業人員各做要求，銷售人員每天要面對很多客戶，如果你跟每個人都口若懸河地講，說話羅嗦嘮叨，不但浪費很多時間，而且容易造成思路不清，對方拒絕就是很必然了。
3）、注入自己的情感
同樣一句話，在不同的語境下效果是大大不一樣的，這就是因為話中注入的情感因素不同。比如，正在熱戀中的一對戀人說出：“我愛你”，是多么溫馨的一句話；而如果是正在鬧別扭時說出這句話呢？也許只是一種敷衍，一種推托之詞。同樣一句“我愛你”，在兩種不同的情感中效果則截然不同。所以，說話的時候必須注入相應的感情因素。作為銷售人員并不是要向客戶直接去表達自己的情感，而是指話中要帶有熱情、關心之意，聽后讓對方心中有種被尊重，被照顧的感覺。
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