前言：
一位象棋高手說，“再怎樣走投無路的棋局，都會找到活招。將這一思想運用到營銷中，也有同
樣的啟示：一個企業再沒有活路，一個人再沒有機遇，也不能坐著等“死”，而是要去尋找思路
，去拼，去搏。
思路決定出路，結果改變人生，生活中，每個人都渴望成功，每個人都希望過上更舒適、更富有
的生活。但是由于每個人的想法不同，做人做事的方式也大為不同，并非每個人都能如愿。這就
是思考問題的出發點不同，思考模式不同。那些能夠實現愿望的成功人士，不一定比你付出更多
的努力和汗水，但是一定付出了比你更多的思考。就像面對同樣的1萬塊錢，有的人就想著如何去
消費，有的人存進了銀行，而有的人則拿去做了投資。一年后，消費的人花掉著1萬元錢，還有可
能欠債；存進銀行的人不賺不賠，能夠保本；而作投資的人很有可能已經賺的盆鉑滿金。
不同的思路，可能就決定了一個人若干年后生活。這個普通的例子說明一個深刻的道理：習慣的
思路不變通，窮日子就不會翻身。
把這個理論運用到銷售上也是同樣的道理，銷售人員無論推銷什么樣的產品，小到一根針，大到
一輛大卡車，都必須敢于創新，有自己獨特的推銷思路。否則，總會有一天陷入死胡同。
有什么樣的思路就會有什么樣的成績，那么，作為一名職業銷售人員應該如何去理解思路的涵義
呢？又如何在推銷實踐中明確自己的思路呢？以及如何來形成獨特的銷售思路?那些因素會影響思
路的形成等等一系列的問題。都是一個合格的銷售人員首先必須解決的問題，因為銷售人員每天
都必須面臨許多不確定的事情，如何在這些不確定狀況下，形成有效解決問題的思路，是職業的
提升之道!只有先搞明白這些問題，才有可能做好銷售工作。
同時，如果你是一個銷售經理或主管，擁有自己有特色的解決問題的思路更有意義。因為你要引
導你的下屬學會有效的解決問題的思路。這樣，比你直接告訴他們如何去做，用說具體的什么方
法解決方法更有效。只要整個團隊形成自己的思路，你也就能成為一個輕松高效的管理者。
以上是簡單地討論了一下思路在銷售工作的重要性，但是具體地操作起來卻不是那么容易。因為
思路是一個非常抽象的東西，看不見、摸不著，沒有一定的標準和規則。而是一種解決問題思維
路徑或模式。那么，如何來形成“正確”思維路徑就成為每一個銷售人員首先應該仔細思索的問
題。
本書就是結合實例向客戶展示出一個個明確、清晰的思考問題的思路，一節講述一種在推銷中常
見的問題，并針對每一個問題，同時講述兩個相對的例子。然后通過過對比分析，讓讀者認識到
解決問題的正確思路。這本書的最大優勢在于，將思路無形的東西轉化為生動、形象、具體的方
法。每一種方法都是一個思路，分析深入淺出，道理淺顯易懂，讀后使人難以忘記。
思路是一種思維路徑，它的形成是一個動態的思考與梳理過程。是在自身認知的基礎上結合具體
的環境和資源，形成行動導向意愿。由此可見，思路的形成過程不得能脫離實際環境，不能缺乏
可支配的資源的支持，否則所形成的行為導向意愿都只能是空想，無法轉化為有效的解決實際問
題。
因此，在本書中，作者還十分注重培養銷售人員的思考問題、分析問題的能力。每一節都配上了
圖表說明、解決問題的具體方法。這樣更有利于對問題思考思路的明確，全書分為九個章節，分
別按照銷售的常規程序一一解讀。比如，客戶的尋找、客戶的拜訪、與客戶的交流、談判，產品
的介紹、服務跟蹤等等，面面俱到，是廣大銷售人員、銷售管理人員一家其他相關人士不可或缺
的通俗讀物。讀了這本書以后有利于改變錯誤的推銷思路，重塑自己的銷售觀。
成功總有方法，想成功就要找方法。而思考是一切正確策略與方法的起源。思考其實就是問與答
的過程。當你做一件事情沒有達到目標時，問自己一個為什么，問自己問題出在了哪里，然后自
己給出答案。一個好答案就是一條通往成功的康莊大道。
第一課 制定目標：正確分析，有效評估
目標是一個人前進的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準了目
標，就應永往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標的銷售就好
象是沒有航標的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估
和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他
沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的
目標是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標對結果有著一定的推動作
用。也就是因為如此，從事銷售的人都有著制定目標的習慣。
一點沒錯，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業績，但是也有些銷售
人員，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小張
小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業培訓機構，小張所做的工作，
就是尋找全國各地各種類型企業的聯系電話，并打電話告訴對方公司所開設的課程，想辦法讓對
方前來聽課。
就像是所有剛剛進入一家新企業的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設立了一
個銷售目標：即在一個月內要讓十個人來聽課。
在這種目標的激勵下，小張變得忙碌起來，幾乎一進辦公室就忙著打電話。可惜的是，事實并不
像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也
在漸漸減退……
一個月過去了，小張并沒有能讓一個人前來聽課。
》》》銷售人員小劉
小劉是小張的同事，雖說他并不比小張進這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業績最好
的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個大
概的數字，同樣他要達到的目標數字只有5個，比小張要少一半。跟小張的目標最大的不同之處，
那就是小劉詳細地把每天要打多少個電話都例舉出來。
把目標分解到每天，這還不是小劉能實現目標的最主要的原因。
“你最好把課程看看，仔細地想想，做一個明確的分析。有的時候你要知道，想達到的和能做到
的，完完全全不一樣。”當小張在跟小劉取經時，小劉像這樣說，并且拿出了有關課程的資料。
小張在資料上看到了小劉分析時的一些記錄。
在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業績，并知道
目標的作用，也就是因為如此，他們在制定銷售目標的時候，欠缺考慮，給自我設置了一個看起
來很美卻難以達到的目標。雖說目標有一定的導向性，能夠激勵我們的行動，但并不是所有的目
標都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標過高，不能達到，就會像上面所說的小張那樣
，對自我喪失信心，而否定自己。
從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標雖然很重要，但是在制定目標時，一定要區分到
想達到的與能做到的區別，只有這樣我們才能制定出來一個有效的目標，從而促進我們在銷售的
過程中不斷地前進，創造出優異的銷售業績。
那么，怎樣才能制定出一份合理、科學的銷售計劃呢，會受到哪些因素的影響？其實在上述小劉
的案例中，我們已經有了一定的答案，總的來說應該注意到以下4點：
明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點就是針對4種因素所采用的應對方法。
1）、客觀而正確地認識自我
這一點在制定銷售目標時，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我，就是要對自我的性格、能力等
方面進行一個綜合的分析，因為目標制定出來后，是我們在執行，我們自身所擁有的能力直接決
定了能否實現目標。
在現實中，有許多的人在制定目標時，就是因為缺少對自我的認知，只是憑借著自我的理想，制
定出一個自己想要的目標，并不考慮到自己是否能夠達到。想想看，這樣的目標又有什么實際的
推動作用呢？
2）、了解企業以及產品的相關信息
為什么要考慮到這一點，主要有兩個原因：
一是，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產品，因為只有當對方真正地接收了了解到
產品的相關信息后，對方才可能產生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細的了解到公
司以及推銷產品的相關信息。
二是，能夠從這些信息上找到“賣點”，并確定客戶群——即什么樣的人會需要這樣的產品或者
是服務。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產品或服務，從而會得出一個準
確的、合理的數據。
如果說上面說的是知己的話，做到這一點就是知彼。
3）、了解相關領域內同行業競爭對手的信息
我們都知道現今的社會是一個最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業的人員來說，在制定銷
售目標時，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀
地認為：整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產品或者是服務，而是要冷靜地知道競爭對手的
存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標的時候，不會盲目地自信，會做到客觀。
通過上面的分析，我們進一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標，并促使自我取得更好的
銷售業績，就必須在制定銷售目標時，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想
達到的目標與能做到的目標混淆。否則的話，目標不僅僅難以成為獲取好的銷售業績的動力，反
而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。
2、讓目標符合實際：從客戶的需求規律制定目標
很多銷售人員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在于目
標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手
，時時刻刻把握客戶購買規律。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非常可觀。于是，銷售
經理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標——這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實上，
只要思考一下就知道這個目標很難實現。首先消費群體沒有改變，消費人數沒有增加。更為重要
的是違背了消費者購買規律，由于消費群體重要集中在周邊上班的白領階層，而這些人幾乎沒有
早餐時間。
》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經理張佳同樣制定了一份銷售目標，其內容基本相同。唯一不同之處
就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個月后，這家餐廳順利實現了目標。同樣一個目標，在同
樣的環境中，面臨同樣的消費群體，卻出現了截然不同的結果。最關鍵的一點就在于第二家餐廳
經理考慮到了消費人群的特性。白領階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現
兩種不同的結果。銷售計劃書做好了，產品介紹清楚、購買方案明確、優惠十分價格……該做都
做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再好的計劃書也是一張廢紙
，再完善的目標也無法去實現。
到這個時候，也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這里面忽略
了很重要的一點，即使客戶消費規律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充
分考慮進去。
客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。
掌握了這些需求規律就可以較為準確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售目標時更加切合實
際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等
都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規律的形成。
1）、掌握客戶的購買特點
每個客戶由于職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規
律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷對象或
按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標準來歸類。總結提煉出一套規律性的東
西，有助于抓住同類客戶的購買特點，采用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓
住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。
2）、了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族；從年齡上分，年
輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不
同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
銷售人員在制定銷售目標時，可以根據自己所推銷的產品去總結、了解這一消費群體的消費
習慣。尤其是，那些比較固定消費人群更要如此，他們對產品、銷售人員、企業都有特殊的感情
，這種感情就會轉化為習慣，甚至對產品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客
戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。
3）、考慮到客戶的需求點
通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產品，他們之所以選擇了你，一定是你的產品能為
他帶來某種利益或服務。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向對
方搪瓷缸子可能就會失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機會也不會太大。所以，要想制定
出符合實際需求的銷售目標，就必須掌握客戶的購買規律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才
能使得銷售目標順利實現。
由此可見，在制定銷售目標的時候，對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深
入的分析，才能把握客戶的購買規律、適合客戶的購買需求。
3、小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日
1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運動員出人意外奪冠。賽后，有記者問
他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績？”山田本一只說了一句話：“憑智慧”。 十年
過后，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧”就是“分解目標”。他是這樣寫的：“每次比
賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志記下來，第一個標志
是一個銀行，第二個標志是一棵大樹，第三個標志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個標志，
一直做到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個
目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標
輕松地跑完了。”
目標有長期和短期之分，在整個目標實現的過程中大目標可以分為多個小目標。然后，首先從短
期目標做起！先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售目標的過程中也一樣，要把大目標進行分解
，細化每個小目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成了多少，完成的質量如何等等。這
些細小的問題都是長期目標的重要部分，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員汪小云
云畢業后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定
下了銷售目標：三個月后銷售主管，一年后銷售經理，然后根據主管、經理的標準來衡量自己的
業務。
這個目標看似很宏大，可缺乏實際操作性，因為這是一個空洞的目標。
》》》銷售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一
個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕對不會出門去拜訪
客戶和做銷售業務。不要以為這是浪費寶貴時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保
持高額的銷售業績。
一次，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業最頂尖的銷售員呢?”
“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。”魏回答。
“是什么方案呢?”
“我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天里。比如說今年訂的目標是3840萬美元，我會把它
按12個月把它分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4，這
下子我就不用做320萬元的業績了，只要每個星期做80萬元就行了。”
當設定銷售自己的目標時，你應該用務實的、現實可行的條款來進行詳細說明。提防滿目夸大、
空洞無物的目標。只有談到制定長遠的規劃和決策時，超級宏大的目標才有意義，但這并不適合
具體的目標設定。重點是要設定你能在一年里切實達到的現實目標。
人們很容易做出各種決議，但實現它們則要困難得多。難怪一些企業家每年都做出同樣的決
議，雖然他們可能并沒有實現這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地。
1）、細化目標
一個人最大的悲劇不是無法實現自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮斗。這就是目標不夠
不夠具體的額緣故。目標制定得越具體、越細化，就越容易實現，你想掙100萬元錢，不是籠統地
去想，而是要知道將在多長的時間內實現這個目標。比如，計劃在一年內實現，那么，就需要知
道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能
如期實現這個的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續努力了。
2）、把每個小目標寫在紙上
離你越遠東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標月更難以去實現。當你制定好自己的
銷售目標時就需要把每一個月、每一周、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上
，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻地提醒自己為實現這些目標去做。有時，即使只要用眼
睛掃一眼就能看見。
3）、每天每周都要去確定目標
研究發現，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實現的目標。這些目標好比馬拉松長跑
路上的一個個顯示標志，它能時刻鼓舞你前進，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現
這個小小的目標之后，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。
作為一個有遠見的銷售人員，通常都會制定一個長期目標，確定自己的前進方向。然后根據每個
階段的工作把這些目標進行細化，中期目標、短期目標等等一層層地細化。直到具體到每天知道
應該做什么。當然，每一個小目標都必須是某個長遠目標分割而成的，如果都是單獨存在的，則
無法有助于大目標的實現。短期內的小目標是某段時期長遠目標的主要組成部分，最終目標的如
期實現，必須先把這個大目標分割成幾個不同的小目標，分期來完成。
4、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量
任何一個銷售人員在做業務之前都會制定不同銷售目標，年度目標，季度目標，月度目標，周目
標，日目標等等。但是，當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性？換句話說，就是
制定的目標要達到一個什么效果。沒有或者無法達到預期效果的目標，也不能稱之為真正意義上
的目標。
目標是一個起點，要實現的效果才是終點。對于一個銷售人員來說，最終達到了什么效果才是衡
量目標是否實現的標準。那么，這個效果是什么呢？其實，也就是我們經常說的“成交量”，只
有有了足夠的成交量才能保證有更大的業績。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一個叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業，論知識面、語言表達能力和個人素質都十分突
出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業績不佳。一開始他以為是幸運不好，只要在努力努力就
可以了。但是，幾個月過去了別人都出單了，就只有他還是零。
但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因為他曾聽說都說銷售工作是“拜
訪量定江山”，拜訪量高業績就好，拜訪量低業績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪
客戶。
錯誤的思想決定了錯誤的行為，最終他不得不選擇離開。
》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時進入這家銷售公司的新推銷員。后來，在主管的幫助下，開
始從客戶資料找原因，發現他每天都按公司的要求完成了20個拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客
戶，聯系過的客戶不管對方意向如何從來不進行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何
一個客戶都要進行跟蹤拜訪，對于有意向的客戶必須進行深挖掘。沒有一個客戶只拜訪一次或兩
次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。
有很多銷售人員想當然地認為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這
是一種片面的認識，成交量的確是以拜訪量為基礎的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果
你的拜訪方式不對，或者專業知識不夠，語言表達不清晰，話術不熟練等都有可能，仔細分析這
些原因多是銷售人員的個人能力和素質不高造成的，這樣那也無法轉化成交量。
陷入這個怪圈的銷售人員個人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西
，到頭來卻沒有一個成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個就把上一個扔掉了，所以不管總共掰
了多少最后只有一個玉米。銷售人員陷入這個怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業績產生。
無功而返的這種情況在銷售實踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標里就僅僅只對自己
的銷售過程做出一個美好的規劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預定一個月搜集多少客戶資
料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉化為實實在在的業績，就不得而知了。這也是
為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說明一個問題，很多人所制定的銷售目標缺乏實效性，缺乏可操作性。那么，如何才能
制定一份更切合實際意義的銷售計劃呢，要注意一下幾點：
1）、明確當前具備哪些優勢
銷售人員在制定目標的同時，要結合當前自己所處的環境狀況、以及所擁有資源優勢。然后對比
分析，考慮如何把這些優勢資源運用到將來的銷售實踐中，最后得出將來的工作的重點。
通常來講，一個銷售人員考慮的環境狀況和自身資源包括10個方面，見下表：
銷售人員所處的環境狀況和資源優勢
市場環境 本地市場消費人群的特性、現狀以及變化趨勢
行業環境 本行業在當地的發展狀況，現狀以及未來發展趨勢
競爭對手 競爭對手的狀況和狀態
客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態
人力資源 企業的人員配備
渠道資源 企業的銷售渠道和產品宣傳投入
客戶資源 針對的客戶類型，當前所擁有的客戶資源，以及未來開發的潛力
可用現金流 企業的實力以及開發研究產品的能力
管理和銷售經驗 企業管理人員的素質，自身的銷售經驗等等
品牌資源 企業在行業中影響力和美譽度、品在同類產品中地位和口碑
制定具體的目標規劃，就像打仗一樣，在上戰場前需要把戰場環境，自己當前所擁有的武器、彈
藥、裝備的情況做到心里有數。銷售人員必須對當前的環境因素和資源因素有意明確而清晰的認
識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。
2）、找到所缺資源補充方法
打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶
、專業技術等等。然而，無論是一個企業還是一個人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對
于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢？這就需要每個人在自己銷售目標中明確起來。
當然了，每個人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學習和培訓，可以與通過同事共享，還可以
通過客戶的幫助等等。總之，一定要找到所缺資源的補充方法，這是保證銷售活動等譯持續進行
的必要條件。
3）、設計好銷售策略
從目標的確立到目標實現，不會是一帆風順，更不會是水到渠成。這中間的每一步都需要花費運
用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認真地做好每
一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進行詳
細地設計。設計如何來做好這每一件小事？這就是策略。
4）、做好應急應對方案
一帆風順的好事誰都想，但現實中可沒那么多的好運氣。由于客戶的需求會隨著市場變化而變化
，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時都有可能發生。所以，銷售人員在制定事業目標時
，還必須考慮到在特定情況下可能出現的意外變故，把當前能想到的意外變故都羅列出來，并針
對這些變故制定相應的應對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
在整個銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個環節。市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜
訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、售后維護還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有
成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經成為當前很多銷售人員面臨的一大難
題。所以，這個問題不得不被重視起來。
5、做明天的生意：蓄水養魚培養將來客戶
很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態。若能夠將商品推銷出去就
算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類
往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。
試想，失去了與客戶溝通的機會，失去了客戶對產品和服務的反饋，拿什么留住更多的客戶？
客戶是業績的保證，只有有了足夠的客戶才會有源源不斷的訂單。從長遠來講，任何一個潛在客
戶都是有價值的。銷售人員應該把更多的精力放在與客戶建立長期、穩定的關系上，蓄水養魚。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把
客戶送出了門外，并優雅地遞上了一張名片。當天晚上，小偉按照客戶留下的聯系方式打電話詢
問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡
單地談論了自己對車子的幾點看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。
小偉掛掉電話后，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的。于是，他把這位客戶
列入了A級客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個標準，這個界別是可能性
最大的一類客戶。在接下來3個月的時間里，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動了客戶。
客戶要小偉給他推薦一款新車，最后不僅購買了汽車，同時還購買了汽車零部件。
》》》銷售人員肖樂
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質，他一點也不比小偉
差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是唯一一個能完成公司要求的。可是
，他的業績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領導都為他開脫。但幾個月過去了
，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書
，小偉發現他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯系過的客戶不管對方意向如何，從來不進
行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或
主動和我聯系的，沒意向的聯系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關系的培養。是否將產品推銷
出去，是他們判斷銷售活動是否成功的唯一標準。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不
僅僅是一種產品，而是一種關系。
一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財
富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關系。如果產品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立
起良好的關系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現了產品的成功推銷，又和客戶
又保持了良好的關系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現產品的銷售，但
是和客戶保持了良好的關系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現商品銷售，也沒
有和客戶保持良好關系，這次推銷活動是失敗的，而大多數人屬于這種。
事實表明，只有與客戶建立起長期持續發展的關系，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先
搞好與客戶的關系。需要與客戶雙方不斷增進了解、不斷磨合長期的過程。從這個角度來講，做
銷售絕不能搞“一錘子買賣”。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關系，是在多次溝通交流
的過程中逐步建立起來的一種信任。
那么，如何來維護與客戶的關系呢？
1）、保持在客戶視線內并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內，既不顯眼又節省成
本，保持與潛在客戶之間的關系。當對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你，考慮你的公司
。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的
工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應當定期地向客戶提
供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需
要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發送個人信件，這是一種可以
服務于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應當向你所管理的每個客戶發送3～6期你編制的通訊。寄出的時候
應在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯系信息，比如是以你或公司中其他認識客
戶的主管人員的名義發送。
寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西。公司用冷冰冰的方
式將這份通訊按名冊寄給潛在客戶，假如收到那些由公司總裁簽發的垃圾式郵件的人，也是主管
人員安排的通訊錄上的人，那他們會覺得自己只是一大堆陌生“目標”中的一個。他覺得自己沒
被重視，嚴重時會對此亦失去興趣，失去責任。所以公司應要求負責人要審核該主管人員發送的
任何信件或資料，客戶服務部不能向現有的客戶寄送大量發出的隨機廣告信件。
2）、建立交叉聯系通道，分類管理，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益，我們必須再把這
些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分類的標準有以下兩種：一是，依可能成交的時間分類，即根據你的判斷，將客戶可能成交的時
間間隔長短進行分類；二是，依客戶的重要性分類，所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，
雖然每一個客戶對推銷人員而言都是最重要的，但如果要想提高推銷的業績，對大客戶就必須多
花一些時間。
為了有效、有計劃地保持推銷業績，必須把所發現的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩
種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應繼續訪
問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時
間的間隔加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內等。
這樣做的一個明顯好處是使你的機構更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，
派他們去參加研討會等活動，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯系的電話。
在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要怕客戶暫時的拒絕，應該把眼光放得長遠一些，
著眼于未來。
6、加強評估：制定工作進度表，做好工作分析
很多銷售人員在與客戶交流時，缺乏層次和重點，除了語言表達欠缺之外，還會遺漏很多重
要的內容。其實，這都是沒有做好工作分析結果，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據產品情
況、客戶情況以及自己在某段時期內的工作狀況，進行系統的調查、研究和分析，并進行規范化
記錄，做好工作進度表。
制定一份科學合理的工作進度表有利于大大提高工作效率，為此，這也成為銷售人員制定銷售目
標中最核心的工作。通過這個制定過程。可以使每個銷售人員，在短期內對本職工作的性質、任
務、責任、相互關系有一個清晰的了解；也可以及時地發現做該項工作需要具備的知識、技能、
能力及其他信息內容。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員亨瑞
亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險的推銷員，到公司，主管給他們上的第一堂課就是：堅
持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來。
亨瑞堅持按主管的要求去做，把每一天所做的訪問都詳細地記錄下來。一開始，他發現每天要拜
訪4位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。在短短的1個月中，他平均拜訪29次個客戶才
能做成一筆生意。
在寫日記的過程中，他不斷總結，不斷地調整自己的工作目標。工作得到極大的改善。一段時間
后，他發現自己每次拜訪的價值在不斷地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有
了很大的提高，平均每3次就能成交一個訂單。
》》》銷售人員杰克
與亨瑞相比，杰克在這方面做得非常差。當初，他認為這是浪費時間，每次隨便記錄一些東西，
這都是應付差事，后來干脆中斷了這個習慣，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運似乎在
捉弄他，他拜訪的客戶越多，他的業績反而下降，幾個月后，他發現已陷入了絕境。
一次，他在與亨瑞交流的過程中發現，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的。在第一
次碰面時做成的只有7％。這也說明一個問題亨瑞成交的都是老客戶。杰克將自己鎖在辦公室里，
進行了幾個小時的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題。終于他明白了一個道理，業績
回落，這并不是因為他偷懶，而是因為他毫無規律和計劃出去拜訪的結果。此后他又重新記工作
的日記了。
把自己每一天，每一周，每一個月的目標都記錄下來，按部就班地完成。只有把目標細化，才能
夠令自己切切實實去做，才能離最終的目標越來越近。如果你心中只有一個模糊的概念，即使再
大也只能是一個夢。比如，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財富致富”，
但具體該如何去實現卻沒有一個明確的思路。
可見，制定工作進度表是做好工作分析的前提。對于經常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說
，若想把握變幻莫測的市場，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時時刻刻對自己的工作進行分析
、總結。
那么，在實踐過程中如何制定一份完善的工作進度表呢？主要有以下七個步驟，見下表：
制定工作進度表的步驟
計劃擬定階段 第一步 認真學習、研究領導的有關指示，徹底領會精神，確立工作大方向。
第二步 結合本單位、本部門以及崗位的具體情況，確立工作細則。
第三步 根據上述情況，確定工作的基本內容、任務、要求。
第四步 再據此確定工作的具體辦法，措施，以及具體實施步驟。
第五步 根據工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。
第六步 避免發生問題時，陷于被動，應對未來工作中可能出現的障礙、困難，偏差進
行預測和評估，確定克服它們的辦法和措施。
計劃實施階段 第七步 交全上級部門討論，批準，付諸執行。
第八步 在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。
工作進度表一經制定出來，并經正式通過或批準以后，就要堅決貫徹執行。在執行過程中，還需
要銷售人員根據工作的實際情況 ，或遇到的問題加以補充、修訂，使其更加完善，更加切合實際
。
在制定工作進度表的過程中，需要注意還有幾個要點：
1）、對事不對人
工作分析針對的具體的工作，是關于工作、崗位的相關信息，比如，工作職責、任務內容等等。
但是，很多銷售人員在制定分析的時候出現了偏僻，不是針對工作本身，而更多頂偶針對工作中
的人。分析的對象出現了偏頗，勢必會影響到進度表的科學性、合理性。
2）、不能任意夸大或弱化本職工作
在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性，故意增加該崗位的工作內容和強度
。或者是出于不自信，有意回避該崗位的責任，遺漏一些工作內容。這樣脫離實際的工作分析，
往往能真是地反映工作中存在的問題。因此，在制定的過程中，要如實對該崗位工資內容等進行
反饋，準確真實反映出該崗位的情況。
3）、不斷完善工作內容
工作進度表，顧名思義就是隨著工作的不斷進行和深入，來逐步完善和改進的一種工作方式。所
以，在很多時候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對其進行的評判和分析。從這個角度來
看，銷售人員就需要隨時觀察，隨時總結，逐步完善。
一般而言，工作分析的內容包括4W+H，分別是What、When、Where、Why、 How。見下圖：
以上是制定工作進度表的程序和工作分析的內容，工作進度表作為銷售目標的重要內容之一，對
銷售人員工作的改進，效率的提高有非常大作用。通過對工作分析，能增強銷售人員，尤其是對
工作不了解的初入者對銷售行業的閱讀能力，對工作的分析能力。從而更加了解自己本職工作的
職責、任務、特征及勝任條件等。
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