6、讓產(chǎn)品不一樣：給產(chǎn)品貼上“個性”標簽
有人說，現(xiàn)代社會是一個釋放個性的時代，在商品經(jīng)濟社會,人們的愿望和消費者的需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展而越來
越多樣,越來越復雜。商品概念的外延也隨著經(jīng)濟發(fā)展而逐漸變寬。在消費過程中，人們的觀念得到了大大更新
。他們不不再單獨地追求產(chǎn)品的質量，服務的質量！而更傾向于追求個性，追求品味，追求服務的享受。
社會的需求也是客戶的需求，客戶的需求反映了社會需求，產(chǎn)品只有順應社會潮流，才能最大限度地滿足客戶
的需求。否則，將會遭到客戶的拋棄，被市場淘汰。任何一個產(chǎn)品都必須站在市場的最前沿，與時俱進，與客
戶需求、社會需求同步。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張萍
張萍是一家BENQ專賣店的營銷員，一天，一對年輕的夫婦來到店內：
張萍：你們好，歡迎光臨BENQ專賣店，這里是我們的PC專區(qū)。
女客戶：怎么也都是黑色灰色的電腦（站在NASA前面），我們是家用的。
張萍：不太喜歡這些色調啊，我們也有其他顏色的機型，這邊請。（引領至江南粉、La Vie 靛藍）
男客戶：這款粉色太可愛了，比較適合女孩子吧。明明，過來看看。他也要用，要選他喜歡的。（此時軍師再
看配置標價牌）
張萍：相同的外形也有藍色的，也會有這三種不同的配置。？
男客戶：我喜歡藍色。
張萍：這些配置沒有獨立顯卡。我們的新品La Vie,有較高端的配置，也有兩種顏色，靛藍和嫩紅。（樣機是擺
放的是La Vie靛藍）
女客戶：這個好看。
客戶：哈哈，是很漂亮的。
張萍：這款不光是學習工作休閑使用，也是一套比較時尚的家具。請問電腦準備放在誰的房間？
夫妻各執(zhí)一詞，最終頁確定不下來買什么樣的電腦，張萍始終沒有處理好兩個客戶的不同意見
》》》銷售人員王慶強
見此狀，另外一名推銷員王慶強走過來：“兩位不要為這點東西爭執(zhí)不休，我們的產(chǎn)品都是針對年輕人設計的
，您看，Lavie的時尚外觀，精心的設計，貼近生活，居家搭配很溫馨。主流的高配更適合這種時尚前衛(wèi)的年青
人，而且機箱的小巧節(jié)省桌面空間。我們現(xiàn)場的情景區(qū)布置，造成這種氛圍吸引了顧客的眼球，成功就一半了
。
夫妻兩位客戶靜下來，靜靜地同王慶強說下去。似乎很感興趣
“Lavie的設計來源于意大利名牌家具driade的設計理念，小巧的機箱，簡潔的圓潤的線條，白色雅致的顏色包
裹著嫩紅色釋放了顏色的活力，讓你感覺放在家里不是那么的夸張，沒有色彩的跳躍；明基的設計的PC每一個
細節(jié)是這么的用心、你再看一下我們的光驅的USB口的設計，完全隱藏在里面，表面看來十分簡潔，你看這個粉
色的小花，它雖然是個裝飾品，但是它的功能性也很明顯，可以幫你掛一些耳機，手柄之類的小東西，顯得桌
面也很整潔，機箱頂部的凹槽設計，可以放置一些小物品，移動硬盤，攝像頭等，方便你的使用；你看我們顯
示器。”
最后，這位推銷員還給客戶在價格上做優(yōu)惠，不但化解了兩位的意見分歧，而且成功實現(xiàn)推銷。“我們的價格
是5599，送你一套水晶貼紙，還有新春大禮包，價值259，講了這么多，你看是不是物有所值的呢。”
這個推銷員的銷售成功之處在于這種家居的氛圍，省了很多口舌，這種視覺的沖擊影響力很大。另外我將機器
的性能實際操作展示給顧客，我給顧客演示了賽車的游戲，街機的小游戲等，畫面效果也很棒，音箱的效果也
體現(xiàn)出來了，送了她一個hello kitty的水杯，顧客感覺很滿意。
所謂產(chǎn)品設汁個性,是指設計者在產(chǎn)品中溶入自己的獨特意念,以顯示對某種生活方式的追求。一件有個性的新
產(chǎn)品在市場上要將自己獨特的外部形態(tài)和內部結構展示給消費者,用自己的獨特用途和使用價值引起消費者的注
意和興趣，激發(fā)客戶的購買和購買動機。
有人僅僅把產(chǎn)品的個性設計看作是外形美，其實這是最膚淺的一種認識，最重要的是應將其作為市場開拓必不
可少的一環(huán)。當代許多新產(chǎn)品都具有相同品質、功能、部件,甚至性能也有很多相似之處。因此，如否你的產(chǎn)品
沒有特色，將有可能失去無法打開市場。
產(chǎn)品個性設計不足，具體到推銷上，產(chǎn)品的個性設會極大地影響到客戶對產(chǎn)品的評價。
1）、“新奇”
年輕的客戶往往是流行商品的消費群體，他們富于幻想、勇于創(chuàng)新，趨向求新求美，容易接受新鮮事物。對于
時髦的商品特別敏銳，購買行為他們往往注重商品的美觀、新異。
這個年齡段的客戶好奇心特別強，往往愛慕虛榮，追求時尚。對于那些新鮮，流行的事物往往都很鐘情，所以
，他們的購買范圍較小，往往集中在少數(shù)的幾個品種之間。銷售人員要知道他們的這種購買心理和習慣。在介
紹的時候一定要突出產(chǎn)品的“新”“奇”特點。只有這樣，才能不斷地滿足他們。
2）、“實用”
相對于年輕客戶來說，中年客戶在購買產(chǎn)品的時候，更多的是追求產(chǎn)品的質量，實用性。因此，銷售人員面對
這個年齡段的客戶群體的時候，首先要用高質量的產(chǎn)品來獲取對方信任。只要把產(chǎn)品與他們的事業(yè)，生活，家
庭緊密地聯(lián)系起來，認真地、親切地與他們交談，才能比較容易地取得對方的信任。
3）、“高檔”
白領由于工作關系常常需要出入一些公共場合，焦急應酬也比較多。有時候必須要打扮的光線明亮，光彩照人
。因此他們在吃穿住行用上，既要追求產(chǎn)品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買的時候講究的是
“高雅”“品位”。我們經(jīng)常會看到，很多白領顧客滿懷希望地進商店，首先問的是“這是什么什么牌子嗎？
”“這是哪里出廠的”。
值得一提的是，產(chǎn)品的個性設計不能脫離市場，脫離消費者需求，盲目地追求新、奇、特。否則，即使你的產(chǎn)
品有很大的特色，消費者也很難接受。再者，不搞市場調查，不了解消費者需求愿望，是不可能設計出有特色
的產(chǎn)品的。因為客戶需求是新產(chǎn)品個性沒計的來源,由消費者的需求分析獲得個性產(chǎn)品創(chuàng)意。
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