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課程名稱：《營銷策略組合模擬――市場定位與營銷管理》 授課形式：經營模擬，沙盤推演，分組競爭，反思分享 學員對象：從事企業營銷策略設計與管理的經理及主管 企業各區域市場營銷管理部門工作人員 區域市場銷售代表及業務員 課程容量：30－48人 學時安排：2天 培訓地點：客戶企業安排確定 【課程背景】 2002年，譚俊峰老師在中國人民大學負責主持“企業經營管理實驗實訓”課題； 2003年，設計并推出“商海突圍”1.0版沙盤模擬培訓課程，并在中國人民大學培訓學院EMBA項目、MPA項目培訓中全面實施； 2004年，完成“商海突圍”系列沙盤模擬培訓體系設計及課程研發，經營類、執行類、非財類、營銷類課程相繼設計完成并投入培訓服務運營； 2005年，受人眾人公司委托，完成沙盤模擬本土化改造與創新，課程邏輯更系統，擴充“研產銷人財物”諸多管理要素，完成“商海突圍”2.0版本； 2006、2007年，作為沙盤競賽首席設計師，參與中央電視臺傾力打造的強檔欄目《贏在中國》，創造多項收視紀錄，引起強烈的社會反響；“戰略類”沙盤課程連續3屆在108進36強比賽中被選為指定課程； 2007年，“商海突圍”3.0版問世，進一步完成沙盤設計方案的創新，申請并獲得國家知識產權局專利，市場影響力進一步擴大；同時，“執行類”、“營銷類”沙盤培訓課程相繼研發成功并推向市場。 2008年，與眾多高校、培訓機構合作，實施課程的全面推廣與服務。 【客戶舉例（部分）】 上海人大人管理學院MBA項目 中國大唐集團：業務系統培訓班 北京能源投資：全體中高層管理者 吉泰物流、榮盛地產、北京燃氣、中石油； 國美電器、西安楊森（經銷商）、中建大成； 清華大學、南京大學、南昌大學等總裁班 … … … … 【針對問題】 作為公司利潤來源的營銷部門在現實中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個公司營銷系統，常常碰到下屬問題： ※ 公司上下都知道營銷很關鍵，但是企業里真正懂營銷的人不多； ※ 銷售人員總認為只要產品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關系； ※ 銷售人員對銷售新產品不積極，老覺得難度大，好處不多； ※ 看到競爭對手降價或促銷，銷售人員也要求公司降價和促銷，以緩解他們的短期壓力； ※ 客戶服務部門經常抱怨公司服務流程和服務規格要求過高，他們不知道服務是公司競爭力的一個體現； ※ 技術部經常和市場部掐架，技術部推出一個全新產品，市場部老說沒有足夠的需求 【培訓目標】 ※ 全面掌握公司經營的各個方面，包括：市場營銷戰略、客戶細分戰略、市場營銷的運營管理、人力資源管理、公司財務管理等； ※ 學會用戰略的視角整體化地看待營銷活動，提升市場營銷策略的執行力； ※ 學會市場細分、區域市場定位、營銷策略規劃、資源分配、市場策劃和實施等； ※ 完成思維模式從“銷售導向”向“顧客導向”的轉變，通過對客戶和細分市場的關注實現差異化的產品和服務定位，建立動態的競爭性營銷管理觀念； ※ 學會用財務指標和數據監控營銷活動的針對性和邊際回報。 【學員收獲】 ※ 掌握公司運營中，市場、客戶、員工、財務等多方面因素的相互關聯作用； ※ 從對銷量負責，轉變成對市場負責，注重客戶價值； ※ 從短期銷售轉變到銷售配合市場營銷策略需要； ※ 學會用財務指標和數據監控營銷活動的針對性； ※ 學會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶； ※ 學會分析客戶價值并做客戶和市場細分的邊際回報分析。 【模擬場景】 本課程逼真的模擬一個以營銷、服務類公司的全面經營，在市場中共有5-6家實力相當的競爭公司，如何在未來市場發展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個公司面臨的挑戰！ 市場中共分為四類客戶：價格趨向、品牌趨向、服務趨向、質量趨向，在選擇供應商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構成諸多的細分市場。 每家公司需要模擬公司經營的各種決策：我的目標客戶是誰，我要占領什么樣的市場，我要提供什么樣的產品和服務，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費用，如何有效分配公司現有資源和費用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶，如何保護我的老客戶不會流失，我如何才能保證利潤，實現逐年盈利… 學員們需要不斷嘗試、調整新的營銷思路和企業運營方式，在市場博弈中體會，營銷是個需要精心設計的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執行和定位的一致性，再加上及時更具市場的變化調整自己的策略，才能夠運營成功。 課程中，實踐和理論并重，學員不僅掌握一個銷售類公司經營的全貌，同時對于如何做出產品區隔，如何分析競爭對手，如何選擇產品獨特賣點，如何做好產品定位、產品策略、定價策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發展、管理渠道資源，如果制定每年的年度經營計劃，結合相應的計劃制定工具，幫助學員順利應對實際工作的需求。 【授課方式】 課程采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業運營的基本模式，并根據營銷組織內在的職能劃分，模擬營銷管理運營中各主要分職能的合作、分工，最終達成相關的財務指標。 在本培訓課程中，所有的經營指標均由實物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執行細節對于企業經營運作結果的影響，并通過財務報表及時了解到企業運營的實際狀況。 【學習要點】 ※ 經營管理方面 企業所處行業結構和競爭態勢分析 企業內外部環境關鍵要素分析及工具運用 企業戰略管理方法及競爭戰略的選擇 企業全局戰略與執行力 ※ 團隊建設方面 建設充滿活力團隊的要素，激發團隊創新力 培養相同的價值觀念與經營理念，思考企業文化建設與管理方法 組織變革阻力及應對策略 ※ 專業能力方面 市場調查、分析與市場預測 產品生命周期及營銷策略規劃 營銷環境掃描及購買行為分析 競爭者分析及市場細分與定位 營銷管理及策略組合 整合營銷傳播策略及方法 【授課安排】 師　資：認證講師（1名） 教　具：專用沙盤模擬教具 資　料：《學員手冊》、數據報表、市場預測、模擬規則等 環　境：應根據授課學員分組數量設置課桌及教師講臺 設　備：投影儀、無線麥克、書寫白板 【培訓實施安排】 該課程為室內體驗式互動模擬經營課程；全部學員分為4－6個小組，每個小組模擬一家企業，故教室內需要放置4－6張桌子（可以拼接），桌子四周坐學員，桌子臺面應為平面；課程需要投影儀一臺，移動麥克風兩把，白板一張即可；教學用的課件、學員手冊、工具報表、教具等文檔由授課方提供。 課程可根據客戶企業實際會議室情況進行安排，但寬松的空間更便于學員間溝通、討論與分享，便于經營模擬中的競標、談判及教學指導，同時也便于模擬操作（如產品交付、獲取貸款等）。 培訓前，可根據客戶培訓需求進行專題調研，并結合客戶企業經營管理問題進行專題的命題研討與總結分享。