第一部分 課程簡(jiǎn)介 【課程簡(jiǎn)介】： 零售終端競(jìng)爭(zhēng)日趨同質(zhì)化與白熱化，人的因素在店鋪運(yùn)營(yíng)中作用日趨明顯；作為店鋪店長(zhǎng)或店員，其門店?duì)I銷能力的高低直接影響整個(gè)店鋪的贏利水平。同時(shí)，根據(jù)客戶的需求和發(fā)展需要，體驗(yàn)營(yíng)銷已大行其道，轉(zhuǎn)變門店經(jīng)營(yíng)觀念，主動(dòng)應(yīng)變是決勝終端的必由之路。 根據(jù)權(quán)威調(diào)查，以體驗(yàn)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)所管理的店鋪能夠提升店面營(yíng)業(yè)收入的50%，以店長(zhǎng)為首的門店人員體驗(yàn)營(yíng)銷技能是門店業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵！ 本課程根據(jù)零售店鋪實(shí)際運(yùn)作，從體驗(yàn)營(yíng)銷角度，系統(tǒng)地詮釋了門店業(yè)績(jī)提升的銷售經(jīng)營(yíng)技巧，并在課程中通俗易懂地大量采用來(lái)自一線的店鋪實(shí)戰(zhàn)案例，將系統(tǒng)、實(shí)效地為職業(yè)店鋪人員提升銷售業(yè)績(jī)提供強(qiáng)力的支持和幫助。 【課程收益】： 掌握體驗(yàn)營(yíng)銷門店銷售全流程，系統(tǒng)性的營(yíng)銷技巧，促進(jìn)門店業(yè)績(jī)提升； 讓學(xué)員把握門店體驗(yàn)營(yíng)銷銷售細(xì)節(jié)，了解日常門店?duì)I銷經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵，樹立信心； 通過(guò)理論講解、情景再現(xiàn)、互動(dòng)交流，潛移默化地掌握新經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)營(yíng)銷技巧； 【培訓(xùn)方式】： 主題講解+分組討論+案例講解+互動(dòng)練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)模擬 【培訓(xùn)對(duì)象】： 零售終端經(jīng)理、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、營(yíng)業(yè)員等 【培訓(xùn)時(shí)間】： 2天12小時(shí) 第二部分 課程大綱 第一講：門店?duì)I銷模式演進(jìn)與門店人員角色定位新認(rèn)識(shí) 1.門店?duì)I銷模式演進(jìn)與功能定位變化 零售營(yíng)銷模式演進(jìn) 門店功能定位新變化 2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé) 門店銷售人員應(yīng)具備的積極心態(tài) 門店銷售人員的分工與角色定位 門店銷售人員的基本職責(zé)要求  了解客戶  引導(dǎo)需求  推薦產(chǎn)品  異議處理  達(dá)成交易  售后服務(wù) 門店銷售人員應(yīng)聚焦門店業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵技能  引導(dǎo)提高進(jìn)店人數(shù)  提高顧客成交率  提高顧客成交平均單價(jià)  提高顧客購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)（量） 案例分享：《通信門店從傳統(tǒng)“玻柜式”向“貨架式”轉(zhuǎn)型的啟示》 第二講：門店體驗(yàn)營(yíng)銷概述 1.體驗(yàn)營(yíng)銷基本涵義  體驗(yàn)營(yíng)銷的定義  體驗(yàn)營(yíng)銷的6E組合  體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)  體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)  體驗(yàn)營(yíng)銷的六種基本體驗(yàn)形式  體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)用借鑒 2.基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的體驗(yàn)銷售行為模式  引發(fā)顧客興趣  引導(dǎo)顧客參與  激發(fā)顧客共鳴  促進(jìn)成交  推薦相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)  其他告知內(nèi)容 案例分析：《宜家的體驗(yàn)式營(yíng)銷》 第三講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之一：引客進(jìn)店 1.顧客為什么進(jìn)店 2.制造進(jìn)店的“誘餌” 3.從聽覺(jué)上吸引顧客 4.從視覺(jué)上吸引顧客 5.體驗(yàn)式營(yíng)銷角色演練 第四講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之二：如何接待留住顧客 第五講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之三：如何尋機(jī)識(shí)別顧客 第六講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之四：利用價(jià)值塑造吸引顧客 第七講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之五：吸引顧客體驗(yàn) 第八講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之六：拉近與顧客的感情 第九講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之七：如何打探顧客需求 第十講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之八：如何處理顧客異議 第十一講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之九：如何快速成交 第十二講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之十：如何向顧客附加推銷 第十三講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之十一：如何提高顧客忠誠(chéng)度 第十四講：門店完美體驗(yàn)營(yíng)銷十二步——之二：如何完美處理顧客投訴 第十五講：Q&A