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    余尚祥:808管理咨詢大講堂:《說服技巧》
    2016-01-20 57390
            808管理咨詢大講堂:《說服技巧

                       (理論課堂類)

    在生活中需要說服的對象有很多,他可能是你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應聘的主考官……有時候,某些人欲在你身上實施犯罪行為的時候,你更應該臨危不懼,巧妙地使用說服技巧,使他放下屠刀,避免造成嚴重的惡果。在生活中,隨時可能遇到要說服別人的情況,如果不掌握技巧,說服就難以達到理想效果,為此本文總結了以下六種說服技巧供大家參考。
      一、調節氣氛,以退為進
      在說服時,你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令,并給人以維護自尊和榮譽的機會,氣氛就是友好而和諧的,說服也就容易成功;反之,在說服時不尊重他人,拿出一副盛氣凌人的架勢,那么說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的,就連三歲孩童也有他們的自尊心,誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。
      有一位中學老師接管了一個差班班主任工作,正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。這個班的學生躲在陰涼處誰也不肯干活,老師怎么說都不起作用。后來這個老師想到一個以退為進的辦法,他問學生們:我知道你們并不是怕干活,而是都很怕熱吧?學生們誰也不愿說自己懶惰,便七嘴八舌說,確實是因為天氣太熱了。老師說:既然是這樣,我們就等太陽下山再干活,現在我們可以痛痛快快地玩一玩。學生一聽就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些,還買了幾十個雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中,學生接受了老師的說服,不等太陽落山就開始愉快地勞動了。

      二、爭取同情,以弱克強

      渴望同情是人的天性,如果你想說服比較強大的對手時,不妨采用這種爭取同情的技巧,從而以弱克強,達到目的。
      有一個15歲的山區小姑娘,不幸被拐到上海。當天晚上,天下著小雨,小姑娘的房門打開了,一個中年上海阿拉走了進來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過,她還是很快地鎮靜下來,機智地叫了聲:伯伯!中年阿拉一愣,人像是被魔法定住了似的。

    小姑娘小心翼翼地說:我一看伯伯就是好人,看你的年齡,與我爸差不多,可我爸就比你苦多了,他在鄉下種田,去年栽秧時,他熱得中暑……”說著說著,眼淚就嘩嘩地流下來。阿拉的臉漲得通紅,短暫的沉默后,低低地說了一句:謝謝你,小姑娘。然后開門走了。

        面對強壯的阿拉,何不讓自己顯得更弱小,來激發他的同情心呢?聰明的小姑娘正是這樣做的。

        一句伯伯,一下子拉開了兩人年齡距離,讓阿拉不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂好人的帽子,誘導他的心理向好人標準看齊。用我爸阿拉對比,進一步強化了阿拉的同情心理。

      
    三、善意威脅,以剛制剛
      很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力,而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感,從而達到說服目的的技巧。在一次集體活動中,當大家風塵仆仆地趕到事先預定的旅館時,卻被告知當晚因工作失誤,原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事,領隊約見了旅館經理。
      領隊:對不起,這么晚還把您從家里請來。但大家滿身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何況我們預定時說好供應熱水的呀!這事只有請您來解決了。

      經理:這事我也沒有辦法。鍋爐工回家去了,他忘了放水,我已叫他們開了集體浴室,你們可以去洗。

      領隊:是的,我們大家可以到集體浴室去洗澡,不過話要講清,套房一人50元一晚是有單獨浴室的?,F在到集體浴室洗澡,那就等于降低到統鋪水平,我們只能照統鋪標準,一人降到15元付費了。

      經理:那不行,那不行的!

      領隊:那只有供應套房浴室熱水。

      經理:我沒有辦法。

      領隊:您有辦法!

      經理:你說有什么辦法?

      領隊:您有兩個辦法:一是把失職的鍋爐工召回來;二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結果是經理派人找回了鍋爐工,40分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。

      威脅能夠增強說服力,但是,在具體運用時要注意以下幾點:

      第一,態度要友善。

      第二,講清后果,說明道理。

      第三,威脅程度不能過分,否則反會弄巧成拙。

      
    四、消除防范,以情感化
      一般來說,在你和要說服的對象較量時,彼此都會產生一種防范心理,尤其是在危急關頭。這時候,要想使說服成功,你就要注意消除對方的防范心理。如何消除防范心理呢?從潛意識來說,防范心理的產生是一種自衛,也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反復給予暗示,表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行:噓寒問暖,給予關心,表示愿給幫助等等。
      有個的姐(出租車女司機)把一男青年送到指定地點時,對方掏出尖刀逼她把錢都交出來,她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說:今天就掙這么點兒,要嫌少就把零錢也給你吧。說完又拿出20元找零用的錢。見的姐如此爽快,歹徒有些發愣。的姐趁機說:你家在哪兒???我送你回家吧。這么晚了,家人該等著急了。的姐是個女子又不反抗,歹徒便把刀收了起來,讓的姐把他送到火車站去。見氣氛緩和,的姐不失時機地啟發歹徒:我家里原來也非常困難,咱又沒啥技術,后來就跟人家學開車,干起這一行來。雖然掙錢不算多,可日子過得也不錯。何況自食其力,窮點兒誰還能笑話我呢!見歹徒沉默不語,的姐繼續說:唉,男子漢四肢健全,干點兒啥都差不了,走上這條路一輩子就毀了。火車站到了,見歹徒要下車,的姐又說:我的錢就算幫助你的,用它干點正事,以后別再干這種見不得人的事了。一直不說話的歹徒聽罷突然哭了,把300多元錢往的姐手里一塞說:大姐,我以后餓死也不干這事了。說完,低著頭走了。在這個事例中,的姐典型地運用了消除防范心理的技巧,最終達到了說服的目的。

     
     五、投其所好,以心換心
      站在他人的立場上分析問題,能給他人一種為他著想的感覺,這種投其所好的技巧常常具有極強的說服力。要做到這一點,知己知彼十分重要,惟先知彼,而后方能從對方立場上考慮問題。
      某精密機械工廠生產某項新產品,將其部分部件委托小工廠制造,當該小廠將零件的半成品呈示總廠時,不料全不合該廠要求。由于迫在眉捷,總廠負責人只得令其盡快重新制造,但小廠負責人認為他是完全按總廠的規格制造的,不想再重新制造,雙方僵持了許久。總廠廠長見了這種局面,在問明原委后,便對小廠負責人說:我想這件事完全是由于公司方面設計不周所致,而且還令你吃了虧,實在抱歉。今天幸好是由于你們幫忙,才讓我們發現竟然有這樣的缺點。只是事到如今,事情總是要完成的,你們不妨將它制造得更完美一點,這樣對你我雙方都是有好處的。那位小廠負責人聽完,欣然應允。

      六、尋求一致,以短補長

      習慣于頑固拒絕他人說服的人,經常都處于的心理組織狀態之中,所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人,如果一開始就提出問題,絕不能打破他的心理。所以,你得努力尋找與對方一致的地方,先讓對方贊同你遠離主題的意見,從而使之對你的話感興趣,而后再想法將你的主意引入話題,而最終求得對方的同意。有一個小伙子固執地愛上了一個商人的女兒,但姑娘始終拒絕正眼看他,因為他是個古怪可笑的駝子。

      這天,小伙子找到姑娘,鼓足勇氣問:你相信姻緣天注定嗎?姑娘眼睛盯著天花板答了一句:相信。然后反問他,你相信嗎?他回答:我聽說,每個男孩出生之前,上帝便會告訴他,將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候,未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我,我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求:上帝啊,一個駝背的婦女將是個悲劇,求你把駝背賜給我,再將美貌留給我的新娘。’”當時姑娘看著小伙子的眼睛,并被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他,之后成了他最摯愛的妻子。

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