原創(chuàng)小故事38
管理營銷篇6——《李教授買水杯》（營銷服務(wù)篇）
故事概要：
我們?cè)豪锏睦罱淌冢谥芩耐獬龌貋淼穆飞希央S身攜帶已有近10年的紫砂水杯丟出租車上了，已是“老茶壺”的李教授怎么能沒有茶杯呢？周五下午剛好都沒課，李教授邀請(qǐng)陪他去校門外新開張的口杯專賣店買茶杯。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，新開張的“口杯百老匯”幾個(gè)大字醒目堂皇地閃爍在校門左側(cè)的黃金口岸上，我和李教授剛來到大門口，此時(shí)剛好從店內(nèi)走出一對(duì)手挽手的年輕情侶，只聽那女士說到：“老公，那個(gè)杯子的款式確實(shí)不錯(cuò)，明明看見有紫紅色的，不換就算了，態(tài)度還不好，走，……”
話還沒聽完，我和李教授已踏進(jìn)了專賣店，琳瑯滿目的產(chǎn)品陳列和富麗堂皇、格調(diào)清新的裝修與店內(nèi)寥寥幾個(gè)顧客形成鮮明對(duì)比，身著標(biāo)志服的年輕女孩們有的在打電話、有的在玩手機(jī)、還有的兩三個(gè)聚在一起聊天。顧客邊看水杯，時(shí)不時(shí)招呼女孩們過去介紹下，可姑娘們很不情愿地你推我，我推你，過去的也很不情愿。我和李教授轉(zhuǎn)到一個(gè)精品專柜前，李教授看上了貨柜里，杯身刻有“龍鳳吉祥、德高望重”的紫砂茶杯，我示意最近的姑娘過來，拿出來看看，可她好像沒看見似的，我不得不提高嗓音喊道“服務(wù)員，請(qǐng)把這個(gè)水杯拿出來看看”，過了好一會(huì)兒，才只見一個(gè)面容嬌好、年方28的小姑娘拿著手機(jī)走過來，把杯子還有包裝盒一起遞給李教授，李教授左看看、又看看，甚是喜歡，最后李教授向年輕女孩問到：“請(qǐng)問多少錢呢？”、“你沒有看見標(biāo)價(jià)簽嗎？388元”，“九折行嗎？”，年輕女孩瞟了李教授一眼，不屑地回答到“不講價(jià)，要講價(jià)去荷花池批發(fā)市場(chǎng)吧！”。李教授聽了，臉一紅，氣憤地走出了“口杯百老匯”的大門……
因?yàn)橐鲞h(yuǎn)差較長一段時(shí)間，周六，李教授不知從哪兒買回來了一個(gè)同樣的茶杯， 1個(gè)多月之后，當(dāng)我和李教授出差歸來再次從校門走過的時(shí)候，驚奇的發(fā)現(xiàn)原“口杯百老匯”已經(jīng)換成了“紅亮火鍋店”了。
點(diǎn)評(píng)：
1.“門店經(jīng)營，笑臉迎客”是最基本的經(jīng)營之道，其重要價(jià)值遠(yuǎn)勝于豐富的產(chǎn)品和富麗堂皇的裝修。“口杯百老匯”的失敗也許有很多很多原因，但主要是缺少了對(duì)營業(yè)人員的管理執(zhí)行。
2.按新型的營銷服務(wù)理念，尊重顧客選擇，雖不是要求真正完全把顧客當(dāng)成百依百順的上帝。如文中，不“請(qǐng)”也罷，但至少不能對(duì)已上門有需求的顧客采取“推”的策略和態(tài)度，長此以往，關(guān)門歇業(yè)是恨正常的事情了。
3.“討價(jià)還價(jià)”是人之常情，購買者也許并不是真正地想要對(duì)所選之物有什么真正意義上的折扣。門店經(jīng)營者應(yīng)巧妙而靈活地應(yīng)對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)行為，而不應(yīng)該以此拒人于千里之外，這在當(dāng)今絕大多數(shù)商品供過于求的時(shí)下更是如此。“口杯百老匯”營業(yè)員的行為值得我們每一個(gè)經(jīng)營者反思訓(xùn)鑒。
（余尚祥原創(chuàng)哲理小故事，版權(quán)歸作者所有，歡迎分享交流）
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