課程背景
1. 參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《終端用腦銷售》是專業化銷售課程，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。
培訓目標：
使參訓者掌握終端銷售的基本步驟與流程；
幫助參訓者掌握每一個銷售步驟的技能與方法；
使參訓者掌握異議處理、投訴處理的基本技能。
課程特點：
面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
課程時數：12小時
學習方式：講師講解、案例討論、場景模擬、學員演練
課程大綱：
1 終端銷售人員的角色認知
1.1 終端銷售人員的工作角色
1.2 衡量銷售員的ASK模型
1.3 終端銷售人員的基本訓練
1.4 銷售員的4項基本技能
2 終端銷售十步驟
2.1 售前準備
2.2 初步接觸
2.2.1 初步接觸服務標準
2.2.2 初步接觸最佳時刻
2.2.3 親切招呼
2.2.4 打招呼語言技巧
2.3 分析需求
2.3.1 發現顧客的需求
2.3.2 提問的類型
2.3.3 探尋顧客需要服務標準
2.3.4 探尋顧客需要語言技巧
2.4 商品介紹
2.4.1 顧客眼中的利益
2.4.2 FABE講解法
2.4.3 利益說服服務標準
2.4.4 利益說服語言技巧
2.5 處理異議
2.5.1 異議的原因與種類
2.5.2 正確處理異議的一般程序
2.5.3 處理顧客異議的3F法
2.5.4 處理異議的同理戰術公式
2.5.5 處理異議的10種技巧
2.5.6 處理異議的服務標準
2.5.7 處理異議的語言技巧
2.6 成交
2.6.1 成交的信號
2.6.2 成交的5種技巧
2.6.3 成交服務標準
2.7 附加推銷
2.7.1 附加推銷的服務標準
2.7.2 附加推銷的語言技巧
2.8 收付
2.8.1 安排付款服務標準
2.8.2 收付語言技巧
2.9 售后服務
2.9.1 售后服務標準
2.9.2 語言技巧
2.10 送客
2.10.1 送客服務標準
2.10.2 送客語言技巧
3 客戶投訴處理
3.1 處理顧客投訴的5大原則
3.2 客戶投訴與抱怨的處理步驟
3.3 有效處理投訴的4種方法
3.4 難纏客戶的應對方法
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
