【課程背景】

在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。

隨著傳統(tǒng)電商、社交電商、興趣電商、直播電商的發(fā)展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、資金流和促銷流等職能全部實(shí)現(xiàn)線上線下數(shù)字化、一體化運(yùn)營(yíng)，這對(duì)傳統(tǒng)的渠道管理者提出挑戰(zhàn)，如何順應(yīng)渠道變革，實(shí)現(xiàn)全渠道銷售管理，成為每一個(gè)銷售管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。

所謂的畫布，就是針對(duì)某一工作所涉及的核心內(nèi)容，用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來(lái)的管理結(jié)構(gòu)圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點(diǎn)，讓該項(xiàng)工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《渠道管理畫布》結(jié)合本土最新渠道管理案例，演繹渠道管理的理論和實(shí)踐，分解中國(guó)全渠道管理的核心架構(gòu)。運(yùn)用畫布的方法，將渠道管理中的渠道規(guī)劃、渠道構(gòu)建、渠道運(yùn)營(yíng)、渠道組織建立、渠道贏利模式等內(nèi)容用一張結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)出來(lái)，讓營(yíng)銷管理者對(duì)自己的渠道管理工作一目了然，成竹在胸。

【課程目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道管理畫布的結(jié)構(gòu)體系和內(nèi)容板塊，建立體系化的渠道管理思想；

2. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道構(gòu)建的渠道伙伴選擇、樣板市場(chǎng)打造、渠道伙伴招募的步驟、內(nèi)容和方法。

3. 幫助參訓(xùn)者掌握支持渠道伙伴市場(chǎng)開拓、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容、手段和方法，推動(dòng)渠道銷售增長(zhǎng)。

4. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道管理體系的建立、渠道評(píng)估、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。

5. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道賦能的內(nèi)容、渠道賦能的重點(diǎn)工作，懂得如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。

6. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道管理組織的建設(shè)，渠道贏利評(píng)估的內(nèi)容、形式和指標(biāo)，確保渠道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道管理人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 渠道管理畫布的架構(gòu)

1.1 渠道成員的10項(xiàng)功能

1.2 工具：渠道管理畫布模型

1.3 方法：目標(biāo)客戶的觸達(dá)場(chǎng)景及手段

1.4 方法：3大類11種銷售模式選擇

1.5 方法：銷售渠道規(guī)劃的5項(xiàng)內(nèi)容

2 渠道構(gòu)建

2.1 工具：選擇渠道伙伴的3個(gè)角度10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

2.2 工具：打造樣板市場(chǎng)的3大類15項(xiàng)工作

2.3 工具：渠道招商的2方面8項(xiàng)工作

2.4 方法：3招將渠道成員培養(yǎng)成“武松”

3 渠道支持

3.1 方法：制定切實(shí)可行的5方面渠道政策

3.2 方法：渠道運(yùn)作管理SOP支持

3.3 方法：渠道終端分銷賦能的8項(xiàng)工作

3.4 方法：線上線下客戶一體化運(yùn)作的深度粉銷

4 渠道管理

4.1 工具：渠道管理的9項(xiàng)內(nèi)容

方法：渠道管理的4種方法

4.3 工具：渠道巡訪的4步驟12項(xiàng)內(nèi)容

4.4 工具：掌控銷售渠道的5種手段

5 把糖漿給最好的孩子——渠道激勵(lì)

5.1 渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟

5.2 工具：渠道成員績(jī)效評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系

5.3 方法：渠道激勵(lì)的2大類23種方法

5.4 方法：淘汰渠道成員的4大時(shí)機(jī)與7種方法

6 渠道賦能

6.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求

6.2 方法：渠道成員的4種能力提升

6.3 品牌商給予渠道成員的5種賦能

6.4 工具：支撐渠道成員的5方面轉(zhuǎn)型

7 渠道組織建設(shè)與ROI

7.1 工具：渠道組織建設(shè)的3大類15項(xiàng)內(nèi)容

7.2 工具：渠道經(jīng)理的內(nèi)外部8項(xiàng)管理任務(wù)

7.3 工具：渠道績(jī)效評(píng)估的6種常用指標(biāo)

7.4 方法：渠道贏利評(píng)估的2類核心收入和4個(gè)重要成本分析