【課程背景】

在生產外包化、產品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經銷商成為了企業的核心競爭力。但中國企業的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經常是被經銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。

隨著傳統電商、社交電商、興趣電商、直播電商的發展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、資金流和促銷流等職能全部實現線上線下數字化、一體化運營，這對傳統的渠道管理者提出挑戰，如何順應渠道變革，實現全渠道銷售管理，成為每一個銷售管理者關注的焦點。

所謂的畫布，就是針對某一工作所涉及的核心內容，用結構化、可視化的邏輯搭建出來的管理結構圖，讓你一眼就能看出工作的系統結構、策略方法、目前進度、下步重點，讓該項工作的所有關鍵環節盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《渠道管理畫布》結合本土最新渠道管理案例，演繹渠道管理的理論和實踐，分解中國全渠道管理的核心架構。運用畫布的方法，將渠道管理中的渠道規劃、渠道構建、渠道運營、渠道組織建立、渠道贏利模式等內容用一張結構圖展現出來，讓營銷管理者對自己的渠道管理工作一目了然，成竹在胸。

【課程目標】

1. 幫助參訓者掌握渠道管理畫布的結構體系和內容板塊，建立體系化的渠道管理思想；

2. 幫助參訓者掌握渠道構建的渠道伙伴選擇、樣板市場打造、渠道伙伴招募的步驟、內容和方法。

3. 幫助參訓者掌握支持渠道伙伴市場開拓、營銷運營的內容、手段和方法，推動渠道銷售增長。

4. 幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。

5. 幫助參訓者掌握渠道賦能的內容、渠道賦能的重點工作，懂得如何支持渠道成員一起成長等內容。

6. 幫助參訓者掌握渠道管理組織的建設，渠道贏利評估的內容、形式和指標，確保渠道目標實現。

【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員，結合講師自己30年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

銷售總監、區域經理、銷售經理、渠道管理人員

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1 渠道管理畫布的架構

1.1 渠道成員的10項功能

1.2 工具：渠道管理畫布模型

1.3 方法：目標客戶的觸達場景及手段

1.4 方法：3大類11種銷售模式選擇

1.5 方法：銷售渠道規劃的5項內容

2 渠道構建

2.1 工具：選擇渠道伙伴的3個角度10項標準

2.2 工具：打造樣板市場的3大類15項工作

2.3 工具：渠道招商的2方面8項工作

2.4 方法：3招將渠道成員培養成“武松”

3 渠道支持

3.1 方法：制定切實可行的5方面渠道政策

3.2 方法：渠道運作管理SOP支持

3.3 方法：渠道終端分銷賦能的8項工作

3.4 方法：線上線下客戶一體化運作的深度粉銷

4 渠道管理

4.1 工具：渠道管理的9項內容

方法：渠道管理的4種方法

4.3 工具：渠道巡訪的4步驟12項內容

4.4 工具：掌控銷售渠道的5種手段

5 把糖漿給最好的孩子——渠道激勵

5.1 渠道績效評估的4個步驟

5.2 工具：渠道成員績效評估的15項指標體系

5.3 方法：渠道激勵的2大類23種方法

5.4 方法：淘汰渠道成員的4大時機與7種方法

6 渠道賦能

6.1 渠道成員的5種關鍵服務需求

6.2 方法：渠道成員的4種能力提升

6.3 品牌商給予渠道成員的5種賦能

6.4 工具：支撐渠道成員的5方面轉型

7 渠道組織建設與ROI

7.1 工具：渠道組織建設的3大類15項內容

7.2 工具：渠道經理的內外部8項管理任務

7.3 工具：渠道績效評估的6種常用指標

7.4 方法：渠道贏利評估的2類核心收入和4個重要成本分析