【課程背景】

人類的活動背后總是隱藏著心理活動，而這種心理活動又受到各種背景的影響。銷售活動作為一種人類的社會經濟活動，其背后自然隱藏著銷售活動參與者的心理活動。因此，研究市場銷售活動無疑離不開對活動參與者的行為與心理規律的研究。

如果在產品從設計、生產、銷售各個環節都考慮如何滿足消費者的心理需求，實際上等于不花成本而創造了更高的價值。所以說，營銷心理學是制約營銷績效的特別重要的因素。

從營銷的本質出發，在移動互聯網背景下對消費者行為進行深入剖析，從影響消費者心理的因素、消費者決策過程到消費者購買行為等方面對移動互聯網時代消費者行為研究的內容、發現以及營銷方法進行了深入的分析，幫助參訓者將消費者行為研究的成果變成貨真價實的營銷業績。

《移動互聯網階段的消費者行為研究分析》是專門針對消費者心理特征，研究如何進行營銷方法的調整，順應、影響消費者的心理，從而有效提高銷售效率而設計的課程，課程結合心、體、技三層的結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。

【培訓目標】

1.  幫助學員理解移動互聯網時代的消費者行為變化；

2.  引導學員步入移動互聯網時代消費者心理世界，學會分析不同消費者心理；

3.  從心理學角度對移動互聯網時代消費者的行為進行分析；

4.  幫助學員掌握移動互聯網時代最新消費者行為學營銷方法。

【課程特點】

1.  面對一線營銷人員，結合講師自己22年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.  以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.  靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

營銷總監、市場總監、銷售總監、銷售經理、大區經理、銷售人員、客服人員

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

第一模塊：打開消費者行為研究的黑匣子

?   為什么說“在銷售領域，有98%的知識是理解人；2%的知識是產品知識”？

?   需要、動機與需求的關系

?   人類的五個需求層次

?   人類追求的2大動機

第二模塊：移動互聯網時代消費者行為研究的本質

?   移動互聯網時代消費者購買的本質

?   移動互聯網時代消費者選擇的依據

?   移動互聯網時代深入理解消費者的三大利器

?   移動互聯網環境下的消費者行為的7大特點

第三模塊：移動互聯網時代消費者心理研究

?   消費者行為研究1.0時代AIDMA 模式

?   消費者行為研究2.0時代AISAS模式

?   移動互聯網時代消費者行為研究3.0時代ISMES模式

?   移動互聯網時代的7種消費精神

第四模塊：移動互聯網時代消費者購買決策分析

?   移動互聯網時代消費者的精準細分

?   移動互聯網時代影響消費者購買的因素研究

?   移動互聯網時代消費者決策過程分析

?   移動互聯網時代消費者購買行為分析

第五模塊：移動互聯網時代影響消費者信息收集

?   影響消費者需求的2大類10個要素

?   移動互聯網時代消費者搜集信息的12種常用手段

?   移動互聯網時代消費者溝通的5大類37個接觸點管理

?   移動互聯網時代刺激消費者需求常用的10種方法

第六模塊：移動互聯網時代消費者選擇過程的營銷影響

?   將選擇標準植入消費者頭腦中的方法

?   互聯網時代影響消費者優先評估項排序

?   消費者購買行為分析的6個核心

?   互聯網時代加速消費者采購過程的常用手段

?   運用消費者購買行為數據改進營銷策略

第七模塊：移動互聯網時代消費者購后行為管理

?   互聯網時代消費者的購后分享模式

?   互聯網時代消費者滿意方程式

?   消費者評價產品/服務的雙因素模型

?   理解并解決消費者的購買悔恨

?   互聯網時代建立消費者忠誠的“兵器輪盤”

第八模塊：移動互聯網時代消費者行為研究的方法

?   互聯網時代消費者行為研究的8步驟

?   互聯網時代消費者行為研究的2大類9種方法

?   互聯網時代消費者行為研究的2大類15種數據來源

?   互聯網時代消費者行為數據分析的5種方法與16個指標

?   互聯網時代消費者行為分析報告的撰寫模板